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中国销售精英撷萃② 在北方做了几年经销商、代理商，又在南方做了几年厂家代表、分公司经理，目睹了厂家与商家恩恩怨怨不愉快的合作（可谓辛酸的婚恋），今日，笔者姑且做一次月下老人，游说厂家与商家在生意交往中确立正确的恋爱观和婚姻观。 商场如情场。不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋爱，亦或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵，经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象，并酿成了难咽的爱之苦汁。 一、饥不择食 一见钟情抛媚眼 南方某老板见别人投资办厂赚了钱，便匆匆上马如法炮制出一个新产品。有了产品就得想法把她嫁出去，特别是肚子（库存）大起来捂也捂不住的时候，该老板终日所想的全是一个媚眼（广告）抛出去就能撞上几个身材魁梧的彪形大汉（批发大户）。此时，假如有一秉乘祖上荫德，凭着自己胆子大吃苦多，于市场开放之际赚了个盆满钵满的某批发大户，看到隔壁王小二自从做了某某代理，其屁股下的“坐骑”——富康，一夜间换上了本田雅阁，夜里做梦都在想着做个品牌代理。 总之，一家有米待沽，一家找米下锅。一经月下老人（这一角色多由电视台、报社扮演）牵线，相见恨晚的厂、商马上会来一个“儿童不宜”的动作。然后执手相看泪眼，双双进入一个“必须切断”的镜头。书本上所讲的市场调查、市场预测常常在这一时刻全被一见钟情者忘得一干二净。在爱的光环笼罩下，商家既然不好意思质问厂家那块“劳力士”表是否是借来的，厂家也不愿说破商家的“双眼皮”是割出来的。 二、草率成婚 酒杯一碰定终身 远有布点建网的任务，近有销售回款的压力，外加功成名就马到成功的责任感，厂家业务员小张身肩企业重托来到甲地，空白合同随身带，搞定一家多一家。甲地王老板面对小张从天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小张先吃饭，吃了饭（最好是再来点儿别的节目）再谈，合同平等互利也罢，丧权辱国也罢，只是一张纸而已，反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做一灯箱门头，将来还要在中央一台打广告（到时做不做鬼知道）。于是，干柴遇烈火，厂商两家（甲乙双方）酒杯一碰字一签，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”过了，一切都OK！ 三、同床异梦 假情假意假温柔 无论双方追求的目标是否一致，动机是否纯洁，一旦签约，双方即进入形式要件的婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上，夜间睡觉却都在做着自己的蝴蝶梦。厂家想：反正结算方式是款到发货，我先借渠下水，借腹生子，借代理这个小卒过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧，有招商广告拉动（网络建成之日广告停止之时）；产品质量欠佳没关系，卖点在于推广部挖掘；淡季可以铺货到地头， 旺季收款挤牙膏把款再追回来……总之，厂家有的是策略。 商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫贵妇亦荣。借水修渠，借种下地，网络织好，儿大不由爹，十年媳妇熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方设法于付款前把厂家的货搞到手，要么逼你换货，要么逼你补差，七折八扣，算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。 四、争做户主 男权女权扯不清 有厂家说：全国代理商都是我的打工仔，“厂中央”的指示，各地经销商必须举手通过，否则别做我的代理。商家说：我是地头，强龙不压地头蛇。正如夫妻相处，到底哪一个人说了算？换言之，谁有决定权？是以各执一词，而不知和睦共处，从长计议。有道是：店大欺客，客大欺店。特别是生意做到一定份上（甚至自以为做到了一定份上）的厂家商家的老板都容易犯病—低声下气拼了10多年，钱是够花了，得体验一下做“主子”的感觉，厂商关系发展到甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。 五、脚踏两船 你无情来我无义 厂家手段：一厂两品牌或一牌两型号同时投放甲地，Ａ型张三卖，Ｂ型找李四，拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉，尽管商家有独家代理合约在手，厂家总有不违约的变术搪塞。商家手段：我是大户，有来无往非礼也，多一个品牌不多，少一个品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有对策，你厂家移情别恋就别怪我商家琵琶另投。 想当年，长虹、郑百文这对“联姻美满”的家电巨擘，珠联璧合，也曾演绎出一段牛郎织女史诗般的恋爱。不知是被无情的市场划了一道天河，还是被无情的恋人踹了一脚，弄得厂家市场份额下降，商家被上交所特别处理。在波涛汹涌的市场大海里，恋爱中的“伟人”尚不能忠贞不渝，全始全终，同舟共济，更何况小打小闹的“露水夫妻”。 六、动辄离婚 毁约清盘上法庭 有了磨擦，出了裂痕，厂、商不是坐下来推心置腹地谈心，更不是站在对方立场上理智客观地分析问题、解决问题，而是互相指责、指桑骂槐、抓破脸皮。一番番吵吵骂骂，一场场酸甜苦辣，说什么一日夫妻百日恩，此时已爱意全无。合同摊在桌面上，签字“离”吧，否则法庭相见，不离也得离。厂家与商家，合久分，分久合，结婚离婚，成家分家，立约毁约，建仓清盘……迎亲时锣鼓喧天，给媒体敬了不少好酒、封了不少银子； 离婚时法庭论战，找律师托关系，请法官吃饭，又给法院张罗了不少好生意。 七、自产自销 再婚无望独身苦 一朝被蛇咬，十年怕井绳。生意好做，伙计难处。也许是合作的痛苦倍增了厂、商自力更生艰苦奋斗的勇气。于是厂家不再把人财物力聚集于技术开发、产品质量，而是在自产配件、自产包装物，保证肥水不流外人田的同时，开始招兵买马，自建各省分公司、办事处，自修渠道，自建终端，再不与“胡搅蛮缠”的代理讨价还价，患得患失。 有实力的经销商从到广东背货，到用汽车拉货。目睹厂家进料、加工、出货也不过如此而已，对空手套白狼盘剥自己一层皮的OEM贴牌厂，更是气不过。于是或租房建厂，或找厂贴牌。实行前店后厂，南厂北店，自种自收，自产自销，向生产加工要效益。 辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前。在世界经济一体化、社会化分工越来越细的今天，鼻涕流嘴里——各吃各的运作模式，不能不说是某种程度的倒退。庞大的费用开支，倍增的产销管理难度，个中的难言之隐，只有“独身者”心知肚明。 八、孤灯难眠 何去何从费思量 厂、商恋爱本是一杯历久弥香的浓酒，阴差阳错、分分合合，到头来成了一碗寡淡无味的白开水。到底是分公司直销制对厂家有利，或是借渠下水走代理制有利于厂家？在一些高层营销研讨会上，厂家老总总是向专家提出这一令人冒汗的问题。 当批发市场的老板很不情愿拉下沉重的卷闸门时，他也心生纳闷：这世道，厂家怎么一夜间就变成了喜新厌旧的陈世美？ 是世风日下还是人心不古，是市场无情还是生意难做？“无商不奸、无奸不商”、“商场无父子”、“商人重利轻别离”这些古训困扰了一代又一代的中国商人。当网上聊天、网上恋爱、网上购物成为现实的21世纪，新经济、新营销、新事物、新观念……的清风扑面而来，难道厂、商陈旧不良的恋爱观、婚姻观就不能改变吗？ 谨推出以下8种具有传统美德的恋爱观，供那些或春心萌动或已坠爱河的厂、商老总们参考： 1.多方打探 掀起她的盖头来 2.郎才女貌 门当户对结蒂莲 3.目标一致 情真意切度蜜月 4.求同存异 互谅互让多包涵 5.坐怀不乱 路边野花不要采 6.抵御诱惑 当心红杏又出墙 7.相濡以沫 同舟共济渡难关 8.比翼双飞 真心真意到白头 祝厂、商喜结良缘，早得金子，多得金子。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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