■ 不同时间段的策略是有区别的

　　在不同的产品阶段，中国企业大多数都是以一种销售策略或者以一种满足市场的方式在做。比较早进入市场的企业，对导入期、成长期、成熟期有过经历的一些企业和个人，对在不同时间点采用不同的策略有一定的体会，但是更多人都是在成熟阶段成长起来的，或者说是在成熟期才加入到营销队伍当中来的。这些人，他们对不同产品阶段的策略领悟是有限的，原因也是没有导入期和成长期的经历和经验。也就是说从20世纪90年代末很多产品进入成熟期以来，加入到营销队伍中来的很多人，开始领略了国外成熟市场的一些经验，也开始把中国市场的营销活动与这些营销经验进行对照，然后根据自身的体会再运用到企业营销活动中。但是，这些仅限于成熟阶段的一些策略方式，对于导入期、成长期的策略，很多人还是缺乏实际操作的经验体会。往往会用成熟期的方式去做成长期和导入阶段的策略，使本来清晰的市场进入了一种比较混乱的状态。

　　■ 按照规则做事，不能简单模仿

　　在运用国外的一些策略经验的时候，会出现盲目照搬的现象，造成策略产生了偏差。原因是国外的很多企业他们的产品在当地已经是非常成熟了，他们会采用竞争性的成熟市场操作方法，并把这些方法直接拿到中国来使用。我们有些企业没有经过分析，简单地消化吸收，就把它用来应对中国的这种不完全成熟以及成长的市场节奏、区域需求不均衡的节奏等不同形态的市场上。事实上，用这样的策略是要考虑差异性的。

　　比如说，有些人做饮料，觉得可口可乐可以这么做，我就可以这么做。有些人做电器，觉得跨国公司可以这么做，我也可以这么做。但是在中国同等的市场条件下，跨国公司的盈利模式和中国企业的盈利模式是有区别的。就好像是栽树，我们是在培养一棵小苗，让这棵小苗茁壮成长。国外的品牌是把已经长成的大树移栽到中国，所以他们采用的是移栽方式，而我们采用的是培育方式。培育的时候我们浇水不当有可能让苗死掉。移栽过来，他要考虑移栽过来是否适应气候，适应环境变化，然后他的浇水方式要跟国外有区别，才能在这个市场上成长。

　　■ 时代性让策略随之改变

　　因为以前社会发展的速度比较慢，一代人和一代人之间产生心理差异间隔的时间也比较长。现在时代不同性越来越重要，两代人对社会的看法、对事情的处理方式都不一样，我们管它叫代沟。20世纪90年代以后，我国社会的发展速度浓缩了国外几十年的发展时间，人们的思想变化也随之加快。时代的代沟从以前的一辈人，变成了几年甚至两三年。人的认同状态的改变，使我们在做营销的时候，对人群的划分和对人群的性格特征的差异把握就和以往的规则产生了不同。

　　这种差异的产生，形成了不同人群之间对某一事物、某一类产品的利益在需求关系、需求方式和需求意愿等方面产生了不同。在营销活动中，对不同人的教育和推广方式也会同样产生差异，销售方式和满足方式也对应着推广方式，根据这些差异产生变化。所以，在做市场策略的时候，要针对时代的改变而变化。

　　如果我们确定了教育市场的一类人群，以及满足市场的一类人群，就形成了市场的推广策略和销售渠道策略的目标方向，就应有如何去对应他们的方法。所以，时代性的变化，就要求我们不能用一贯性的思维方式去处理和解决问题，五年前采用的方式就不能照搬到今天来用，这就是我们所讲的时代不同性的策略区别。

	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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