也许是营销理论不断的发展的缘故，抑或是有人一定要想创立自己的“理论”，当下――忽视营销本质的声音很多，有理论方面的――这个就不说了；但也有实战中的营销人，自认为可以“跳出”需求，出奇制胜解决销售和营销问题。　　

　　下面要说的这件事情是营销泰斗菲利普•科特勒《营销管理》上提到过的经典案例之一。案例上说：有位办公室文件柜制造商，生产的办公文件柜品质优异，而且品牌形象好。后来他用更优质的材料来制造这些柜子，但销量下滑，他跑去问销售商：为什么顾客不想买我的柜子了？销售商说：“因为文件柜价格上涨了”。制造商理直气壮的说：“我有了更好的材料，这些柜子从四层楼扔下去仍能完好无损”。他的销售商表示赞同并说：“是的，但显然是我们的顾客并不打算把它们从四层楼往下扔。”

　　很不幸，这个案例居然在被我完整的见识了一回。　　

　　在某购物广场的马路对面，一个小电器在做“路演”。广场上人山人海，电器“路演”的音乐倒吸引了我的眼光。　　

　　只见一个长的很“精明”的主持人手拿一个DVD，口若悬河，旁边的一个助手配合做各种演示。主持人说的大致内容是DVD的质量非常好，能够识别很好格式的碟片。接着，他叫助手拿出一个周边被剪得凹凸不平、破破烂烂的碟片，说这样的碟片都可以放；这还不算，接下来，出现了不可思议的一幕，主持人把DVD放在舞台上，自己在上面狂跳，最后，他把DVD夸张的仍下舞台，说这样也没事，还可以播放。　　

　　实在来说，主持人的口才和现场演示的技巧还是比较专业的。人气也聚集起来了，确实不容易。但似乎这样的方式根本没有效果，基本没有人买他们的东西。大家笑笑、看看热闹就走到旁边或只是看看而已。这真是“叫好不叫座”的“完美表演”！　　

　　笔者不去探讨时下用路演的方式销售不知名的DVD产品的策略是否有效、以及定价是否合理！但主持人说那个DVD卖800元一台，我直咋舌（一点也不便宜），现我只想从销售的本质上谈谈自己的几点看法。　　

　　第一，不要以为有“人气”就能卖东西。俗话说，货卖堆山，越是人“扎堆”的地方，越要挤过去看热闹，这是中国人的习惯了。但对于电器来说，人们的购买还是比较理性的，家里能用的，一般也不会经常换。　　

　　第二，回归本质来销售。销售的“本质”还是要回归需求，这里说的需求是产品的核心利益点，即能给顾客带来核心利益的产品属性。顾客不会去关心DVD能否承受几百斤重量，也不会在意从楼下扔下来会不会坏。我想，顾客关心的是：DVD品牌、播放效果、功能、当然还有价格和附加值（诸如赠品、配套赠品等）。　　

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