警惕之一流通业务员：表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。

　　在流通企业做过业务，甚至是负责过市场的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企业的损失是难以弥补的。

　　原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。换言之他们对市场营销From EMKT.com.cn以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。当然所有的事情都不是绝对的。

　　警惕之二缺乏行业经验的业务员：化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作，这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远代理代理商也不轻易得罪他们，业务员几个月下来市场无任何进展，厂家询问代理商市场开发怎么样，代理还为业务员打掩护，说市场有起色有进展还不错，因为厂家相信代理的话，实际的情况厂家花冤枉钱代理商无收益。

　　原因分析：厂家对区域市场并不了解，对区域市场的客户情况更不知情，尤其是刚刚运作全国市场的企业，对市场对客户情况一无所知，所以业务员说什么就是什么。技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料，每个片区提供几个客户的资料，通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型，确认业务员的实力和资料的真实性，如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。

　　警惕之三知名企业工作经历的业务员：表现特征做事非常规范做计划非常系统，经历过正规训练具备正规军的职业素质。但是他们仅仅是了解公司的经营模式，有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务，但是任职的时间非常短暂，并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。

很可能是自己的能力达不到大企业的要求，也可能是刚过试用期就被解雇的，由于大公司的工作经历他们就开始吹嘘，说自己在某某公司负责过哪些市场，了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。因为家庭或者个人原因离开了企业，这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小喽啰，只是一个过客式的小喽啰而已。但是他们带给企业损失却非常大，因为这些人往往会被按排在重点市场，由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响，会严重影响市场的二次开发。

　　很多企业在招聘业务员的时候，都有行业经验经验的要求，如果在大公司从事过知名品牌的运作，企业会考虑优先录用，并且待遇也会比较优厚。因为业务跳槽有三种原因，第一为了更高的薪水，第二是为了更高的职位，第三是为了换环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因，可以充分发挥业务员的作用。

　　警惕之四纸上谈兵型的业务员：表现特征口才极佳，营销知识非常深厚营销思路比较超前，制定推广方案非常系统规范，仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才，但是人才最关键的素质就是干才，文才+口才是幕后人才具备干才是一线人才。

　　纸上谈兵业务员属于光说不能练的假把式，他们口才非常好语言表达一流水平，说话头头是道分析准确透彻，让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用，委以重任并且号召公司全体部门，积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过，因为他们擅长规划市场也却不会运作市场，缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号召一批人跑市场，汇报工作的内容是客户都感觉不错，都很感兴趣都有合作意向，但是就是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业开始怀疑他们的时候，开始限制他们开始降低待遇的时候，也就是这些人离开企业的时候。

　　原因分析：做业务一定要精通纸上谈兵，因为在未合作之前需要业务员精彩的讲解，绘声绘色的描绘品牌的蓝图及公司的发展，市场开发的策略以及终端促销的计划等。需要打消客户顾虑帮助客户建立合作的信心，如果业务员只会纸上谈兵那就完蛋了。因为市场需要虚实相互结合，如果实战本领差不会拼刺刀就会输的很惨，所以说纸上谈兵型的业务员是最害人的业务员，所有的企业都需要警惕。

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