经济的不景气，上下游渠道的严重挤压，促使经销商不得不进行自我反省，除了赖以发家的胆魄和经验，还有什么核心竞争力来参与市场的角逐？其实，市场环境的飞速变化，尤其是互联网的出现，以大卖场为主的现代渠道的风起云涌，渠道类型的日趋多元化，都给渴望有更大发展的经销商一个提醒，要做强做大，就必须要提升学习力，要知道学习，并善于学习。

　　1、厂家的快速发展。厂家快速发展的历史，往往也是淘汰落后经销商的历史。厂家的逐利性以及对自身快速发展的要求，都对经销商提出了新的挑战。厂商要想一体化发展，经销商就必须跟的上企业的发展速度，落后就意味着出局，因此，面对着上游制造商的“虎视眈眈”，经销商必须通过学习提升自己。

　　2、渠道的日新月异。近年来，以大卖场为主的现代渠道的风起云涌，以及互联网渠道的快速发展，都让以运作传统渠道为主的经销商面临很大的挑战，特别是互联网的出现，改变了原有的渠道模式，将以产品为导向的渠道模式，发生了根本性的变化。经销商必须通过学习适应之，并能够扬长避短。

　　3、自身发展的瓶颈。渠道的变革和转型，促使经销商面临着各种诸如经营、管理、用人等方面的瓶颈，以及如何从作坊式到公司化的过渡，同时也陷入未来到底如何去进一步发展的困惑？要想解决以上问题，经销商必须要通过学习来寻找答案。

　　4、下游渠道的进步。厂家渠道的下沉，甚至将运作重心放在渠道末梢，都进一步提升了下游渠道的运作水平，而一部分下游渠道近年来突飞猛进的发展，都让经销商面临威胁。

　　5、新型经销商崛起。就业形势的严峻以及压力，国家鼓励大学生创业并出台相应优惠政策，催生了一部分高学历经销商群体，他们年轻、自信，有学识、有激情、有闯劲，经过市场的磨练与洗礼后，他们变得更成熟，更有创新精神，成为经销商群体里的生力军，也成为一支不可忽视的渠道新秀。　　

　　经销商如何看学习？　　

　　经销商对待学习，很容易陷入想当然的误区，因此，经销商应当正确理解学习，对待学习。

　　1、学习不是走形式。很多经销商往往把学习当成一种形式，或者说一种炫耀的资本，他们办公桌的诸多书籍，往往摆的多，看的少，更多地是当成“花瓶”，以让别人把自己当成“文化人”，让自己感觉更有品味些，最起码不能让厂家或者朋友、员工认为自己落伍。

　　2、学习不是乱花钱。学习是对自己最好的投资方式，也是最廉价的投资。投资学习的费用与所能产生的价值，可以用沧海一粟来描述，但凡优秀的经销商，无不是通过学习来做强做大的，因此，投资学习是最划算的买卖。笔者曾经给清华阳光讲课，一位湖南的经销商告诉笔者，他自己每年投入到学习上的费用，多达3—4万元，笔者由此悟出其能把产品做到区域第一的原因所在。

　　3、学习非一时之事。一些经销商把学习当成一种权宜之计，用到的时候，才想起去翻翻书，颇有“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”之感。其实，学习绝非一时之事，而是长久之计，如果经销商对于学习过于近视，临到企业快出问题或者已经出问题了，再去通过学习寻找解决问题的答案，往往已经晚矣。学习是一项系统工程，是一个循序渐进的过程，要通过学习来提高创新力，不断地改进自己的管理与经营模式，提升自己的核心竞争力，而不是想起来就学，想不起来，就不学，学习贵在坚持，贵在有恒。三天打鱼，两天晒网，是难以有效果的。

　　4、学习非一人之事。对于经销商来说，学习应该不是一个人的事情，而是整个团队的事情，作为经销商，也要打造学习型团队、教导型团队。通过自上而下的学习氛围的凝造，养成一种团队的学习习惯和文化。比如，有的经销商在每次开销售大会前，都要带领大家去学习“中国营销From EMKT.com.cn第一刊”《销售与市场》杂志里面对自己有用的文章，同时，让销售业绩做的好的人员现身说法，以提供学习的榜样和标杆，并就一些失败教训，进行充分而深入地探讨和挖掘，避免其他人员重蹈覆辙。因此，学习决非经销商一人之事情，而是整个团队之事情，经销商要打造雁之团队，鹰之个人。经销商一个人强是远远不够的，上强下弱，必然会阻碍经销商快速发展，经销商强、员工强，经销商企业才能打造虎狼之师，因此，经销商要努力激发每个人的学习意识，形成人人都学习，人人爱学习的好风尚。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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