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营销沟通系列之二：善于“在商不言商” 自从《营销From EMKT.com.cn沟通系列之一：善于找出客户拒绝背后的原因》一文刊登以来，陆续收到很多营销一线同仁的邮件和电话，大家纷纷对于我的观点发表自己的看法，有赞成的，有商榷的，笔者实在是深感欣慰。我想这至少说明了两点，一则说明大家对于营销沟通这个话题非常关注；二则说明营销沟通，不仅是一项技能，更是一门艺术，可谓仁者见仁，智者见智！ 09年有一部葛优和舒淇主演的贺岁大片――《非诚勿扰》，非常火，据说票房在短短一个月内已经过亿！佩服！实在是佩服！假期闲暇，在网上下载下来认真地欣赏了一遍。影片大意：秦奋（葛优饰）是一位有着“特殊才能”的“海归”，他的天才发明被风险投资人（范伟饰）出天价买断。一夜暴富的这位“剩男”想通过征婚的方式，解决终身大事，于是怀揣着家底，开始了浪漫的“征婚”的旅程。漫漫“征途”上，各怀心事的应征者纷至沓来，一段段“人间喜剧”，演绎了2008年的世间百态。以下是电影中一幕征婚中的经典对白： 情景一： “征婚”与“墓地” 女：我不太关心外表，我看重的是人心，善良、孝敬父母的人，就算我没看上你，你也一定能讨到一个好老婆。 秦奋：你外表时尚内心保守啊，难得！ 女：你妈妈那么大年纪了，你要是孝顺的话，应该好好为她选择一块福地，老年人讲究入地为安，作为一个男人，要有责任心，要有孝心，就算赚钱不多，只要老人需要，也在所不惜，这样的男人才可靠，你是这样的人吗？ 秦奋：好像是。 女：我觉得你不是，你爸爸在那样一个小格子里，要是你妈妈去世了，难道你让他们两人挤在一个小格子里？清明节扫墓，你连一个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ 秦奋：我给他们买一块墓地不就行了吗，不是花不起钱，我走那会儿，只有烈士才有墓地呢，老百姓都存架子上，这点你放心，你要知道哪儿有给我选一处，只要是风景好的，我马上就办，咱俩要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着！ 女：好啊，我朋友正好就是一家墓地管理公司的，明儿我就去订两块！一块五万，两块可以便宜点，我让他给你打折！ 秦奋：啊？……（您不会是来给我推销墓地的吧？） 如果不是电影，我想大家和我一样，很难想象，“征婚”怎么与“墓地”联系在一起？！为了推销墓地，一位墓地推销员通过QQ，以征婚为主题，给秦奋设计了一个巧妙的圈套，一开始丝毫不提推销墓地的事，通过与秦奋聊天，谈到孝顺父母的问题，获得了秦奋的极大好感，百善孝为先嘛！于是，秦奋非常爽快地订了两块上好的风水宝地。这显然是一个极其幽默的搞笑，但其中，我们也看出了这位墓地推销员在营销沟通中的高超技巧。 情景二：“意外”的关心 一次我出差到北京，下午有空，去了趟王府井书店，想买些自己喜欢的书籍，给自己冲冲电，正在津津有味地看着一本书，旁边一位非常漂亮的MM与我搭讪，“大哥，你也买书啊！”出于礼貌，我笑了笑，“看你非常留意营销类的书籍，一看您就是做销售的！”美眉朝我嫣然一笑，“是不是最近经常出差啊？要不就是应酬太多，经常喝酒，看你脸色有点不太好，大哥，千万注意身体呀！” 美眉的一番话，犹如一股暖流，瞬间沁入我的心田，就像自己的妹妹一样，关心自己，我不禁朝她笑了笑，“是啊，经常出差，还要喝酒，唉！谁让我是做酒的呢？”“哎呀，大哥您是做酒的啊？看您脸色多不好？我听朋友有说，经常喝酒很伤肝的”“不过，听我同学说，有一种药，可以专门对抗酒精，对于经常喝酒的人很管用，要不，您给我留个电话和联系方式，我明天给您问问，合适的话，给您寄几盒！”我一听，心里别提多高兴了，还真有这种专门对付喝酒的药啊，于是痛快地留下了电话和地址。出于职业习惯，我很快意识到，她一定是个销售员，而且还是一个非常优秀的销售员。 果然，一个星期后，在出差途中，我真的收到她打来的电话，她非常高兴地告诉我，这种药已经给我寄来了，由于对方是她同学，所以很便宜，三盒一共才188元，让我直接汇给她的同学，并告诉了我一个账号。 坦诚的说，明明知道她是一个销售员，但是对于这次遇到的“意外”的关心，我还是十分感激的，因为整个过程似乎没有一点“强迫”的味道，完全是润物细无声，我想，这也许就是销售员的高明之处吧！ 启示：营销沟通，其实很简单，一个伟大的营销人员的，一定拥有独到的沟通技巧。以上两个案例，一个是电影上虚构的，一个是现实中真实的，虽然故事描述的角度不同，但其留给我们的思考都是一样，那就是五个字――善于“在商不言商”！各位亲爱的营销同仁，我们能做到吗？ 王素彬先生：北大光华MBA，PTT专业培训师\高级咨询师，专注食品、白酒行业营销培训，现负责国内某知名白酒上市公司的营销培训工作。欢迎交流！联系方式：13856796899 gjgwsb@16.com，QQ：101379370，个人博客：http://blog.sin.com.cn/gujingwangsubin；文章如有转载，请注明出处，否则将保留追究权利。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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