在摩托车销售工作中，有一个专业术语“库存”，可以很明了地解释这样的层次关系，就是把产品从代理商的库房分发到下面经销商的库房和店面里，至于能不能卖掉那就不得而知了。

　　摩托车销量是怎么完成的？是商家销售员一辆一辆卖掉的。因此，如何完成这个过程，那必须做好终端零售之一重要环节。

　　终端零售，可谓仁者见人智者见智。每一位商家都有自己独到的模式和理念。我们不妨从以下几个方面进行阐述。

　 “人要衣装，佛要金装”，形象就像是人的脸是荣誉和尊严的象征。消费者来你的店中买车，双方从互不相识到了解认识，对你的产品产生兴趣和信任，直至购买下你的产品，这就是通过一系列对你店内形象的认知程度来实现。

　　 在这里我们所说的商家形象不仅仅是店面的基本建设情况（如门头喷绘、室内形象墙、展台等），还包括销售人员的素质形象两个方面，在这里我们根据形象的可塑性暂且将其分之为“硬形象”和“软形象”。

　　在销售实战中，市场有大小，商家的实力也不同，那些做摩托车时间较长实力较大的经销商在店面建设的投入上多，店面位置和规模大然能吸引顾客上门。然而小商家也要生存，不能因为别家的实力强你就不做摩托车了，这时要动动脑筋，发挥自己店面的机动灵活，走特色化道路，想办法吸引顾客留住顾客。

　　①店面建设。当前，摩托车市场竞争日显白热化，早几年随便租一个房间摆几辆车就能做销售的日子已一去不复返了。消费者选择你的商品，第一印象很重要，如果你的店面形象不尽人意，那么想让顾客进店都很困难，更谈不上让人家买你的车了。

　　店内形象建设目前也是厂家进行品牌推广的一种途径，每一个品牌都有自己的“VI手册”对销售店门头喷绘、室内形象墙、展台、挂画都有统一的制作规范和标准，商家可以完全按照此标准来设计自己的店面形象。

　　店面的规模大小规范与否是商家形象的一部分，它能体现着商家的实力，可以让顾客通过感官认识对销售店产生好感和信任；另一方面店面位置的持久稳定也是摩托车销售中店面形象的重要一环：某商家做摩托车时，最初随意租个店面卖车，结果没多久租期一到他不得不搬家换地方。换了几次后用户很不高兴，修车找不到人不说，那些回头客再来买车也是连门都摸不着了。于是，在这近似打游击的销售中，经销商注定只能小打小闹，销量也提高不起来。

　　后来，在厂家的帮助下，这位商家与房东签定长期租赁合同，将店面花了一番心思进行装修，建立上档次的形象店安心做销售，从此店面稳定销量也大增。

　　此外，店面形象建设中还有一个细节应该引起商家注意，那就是不同品牌的车型如何展示问题。一些商家代理几个不同的品牌，为了节省空间边将其产品混在一起，造成对品牌形象影响和损害。

　　为了避免店堂内的品牌杂乱无章，最好是将不同的品牌设立不同的专卖店。但如果实在是由于条件有限那么某些商家的做法值得借鉴：将主要销售品牌的摩托车设立几个不同风格的专卖区域（利用展台、形象墙的颜色来进行品牌的划分），品牌互不干扰，产品互相补充，极大限度地显示出其品牌的高档次形象。

　　②店面形象管理贵在维护。目前终端销售市场中乡镇网点占很比例，在平日能否保持店内的整齐是衡量经销商店面管理成败的标准。笔者在市场走访中发现大部分商家在店面建设上虽能达到厂家VI形象的要求。但在细微环节上还是存在纰漏。如样品车及用品摆放凌乱不够整齐，有些地方布满灰尘，影响消费者对产品的审美（在店面形象建设中，经销商可以通过“VI手册”对自己制定管理标准，并规定由专人负责实施和监督，保障店面的清洁）

　　这里，我们谈一下展车。展车就是让消费者通过接触和体验来了解商家的产品，既然如此那么有些商家禁止顾客骑试的做法就欠为妥当。因此，在样品车的管理中还要注意每日提前将展车发动并调整最佳状态，这样不至在给顾客演示中出现不和谐插曲，影响销售。

　　此外，展车科学合理的摆放方式也很重要，它可以通过对顾客的感官来刺激消费者的兴趣，如某些市场推行的“方正出样工程”（将同一款式不同的颜色的展车集中摆放在一起，醒目耀眼突出产品）、“大红花工程”（为主打车型披红挂绿营造喜庆的氛围从而吸引消费者）、“大礼堂工程”（通过形象墙的射灯的照射烘托出产品的高品位档次）……这些通过各种形、光、色的发挥来影响消费者的感官进来而使其对产品产生良好地第一印象。揣摩消费者心理，运用各种学科将营销From EMKT.com.cn魅力发挥到及至，这就是“实践出真理”最好的诠释。

　　③营造舒适的购物环境。购物环境对摩托车销售有没有影响？笔者遇到过因为商家店内没有取暖设备，在寒冷的冬天将原本看好摩托车的消费者冻跑的事。因此，痛病思痛，经销商在营造起码的工作环境，保障员工合法的工作权利的同时也是在为自己创造财富。

　　此外，店堂展厅内除了摆放摩托车外，还应该为消费者考虑到暂时休憩的地方。经销商可根据自己的实际情况在店内设置桌椅、茶具、饮水机等基本器具（有条件的可以装设冷暖空调），在介绍产品时谈价格时不妨坐下来商谈，营造舒适的购物环境，使顾客愿意待在这里听你谈车。

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