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企业顾客战略：发现价值交叉点 百年盛世咨询的主张：商业社会，制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间，是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在，企业无法生存，营销From EMKT.com.cn也不可能存在！这个关键的差价，实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢？唯一的原因，是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度，企业营销不能突破顾客价值，就一事无成！ 突破顾客价值的关键机会：发现价值交叉点： 《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：商业社会，所有在顾客价值领域无法突破的企业，都会非常艰难和辛苦。因为所有不能突破顾客价值的企业，都在做两件事，这两件事被称为企业营销的两大经典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做两件经典傻事的企业，都认为自己的营销非常聪明。 在百年盛世的营销词典里面,企业营销的第一件经典傻事，就是拼命的制造商品的卖点。关于卖点，追根溯源，明确提出卖点理念的人是美国达彼思广告公司的董事长罗瑟先生。罗瑟先生根据当时广告创作的需要开创性的提出了USP（Unique selling proposition的缩写）理念，意思是独特的销售主张。这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。 就象一个女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的发型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首饰，希望打动认识的甚至不认识的人。拼命的制造商品卖点的企业，奉行的就是“女为悦己者荣”的企业营销理念。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企业：所有的卖点都具有明显的排他性，因为它是一个独特的销售主张。如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。一个商品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。 自认为漂亮的女孩子，从来不会邀请，比自己漂亮的女友一起参加约会，除非她别无选择。而企业营销必须面对的就是这样的别无选择，没有任何企业可以限制，与自己卖点相同的商品上市流通。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：所有拼命制造商品卖点的企业，都陷入了这样的恶性循环:有功能说功能，没功能说利益，没有利益找解释方式，解释方式不够就造概念,造概念不行再去挖掘功能. 在百年盛世的营销词典里面,企业营销的第二件经典傻事，就是拼命的挖掘顾客的买点。如果将“卖点”定义为独特的销售主张，那么“买点”就是“独特的需求主张”。一个完整的“买点”必须能满足消费者对商品功能和品牌形象的双重价值需求，即商品的功能利益和品牌的形象附加利益，必须符合目标消费群大多数消费者现有或潜在的需求。 商业社会，很少有人为了怕冷买衣服，为了走路而买鞋子。那麽人们为什么买衣服，为什么买鞋子呢？这就是挖掘买点的起源，买点的核心不在于商品的销售主张，而在于消费者的需求主张，商品的销售主张是商品能提供什麽价值，消费者的需求主张是消费者自己需求什麽价值，这也是很多人都说卖点已经过时，买点时代已经到来的理论基础。 你认为对吗？如果你的企业也这样认为，那麽你就又错了.《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：这种企业营销思想，就印证了中国那句老话：“才出龙潭，又入虎穴！” 拼命的挖掘顾客买点的企业，就象一个男孩子，为了得到自己心仪的女孩子，不断挖掘对方的心理，她到底喜欢什麽？她的需求是什麽？为了获得认可，不但不断改变自己，有时候还会特意跟别的女孩子约会，刺激对方，更有甚者还用自杀威胁对方，这就是利用顾客的心理需求，拼命挖掘买点的真实写照。 我们还能说什麽呢？我们大多数的企业，如果不去拼命的制造商品的卖点，拼命的挖掘顾客的买点，根本不知道，企业营销还有什麽其他的事情可做，于是企业营销在界定了目标客户以后，就变的更艰辛！企业营销如果不能在这个环节实施再造，所有的升级和进步，都不过是在龙潭和虎穴之间游走。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企业:在顾客价值领域，无限度地制造卖点或者无限度的挖掘买点，你都会破产。 每一个进入市场流通的商品，都会有很多的卖点，比如服装，设计师，品牌，款式，面料，颜色都是可以制造出独特的卖点，简单的讲，所有商品卖点的制造，其实是一条没有止境的大道。同样，商业社会的每一个顾客，都会有很多的买点，比如服装，美观，舒服，保暖，身份，便宜，时尚都是可以挖掘的买点，简单的讲，所有顾客买点的挖掘，其实也是没有尽头的大路。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：非常令人惋惜，大多数每天游走在纵横交错的道路上的企业，走着走着就忘记了，为什么去行走.商业社会的所有企业营销，要的就是一个结果.没有结果的行走，你走的再艰辛和努力，也只能证明一点，你的企业营销正在干傻事！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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