特邀嘉宾：汾酒集团营销From EMKT.com.cn中心综合协调部部长　　宋青年

　　21世纪福来传播机构总经理　　　　　娄向鹏

　　贵州鸭溪窖酒业销售公司总经理　　　 侯林辉

　　焦点锁定

　　要研究影响购买决策的因素，对消费者购买心理的探究是其中很重要的一个方面。与以往相比，当今之时，消费者的购买心理已经发生了微妙的变化，一个被广泛认可的结论是“消费者只买占便宜的商品，而不买便宜商品”。这个结论对酒类产品也同样适用。在此情况下，为迎合消费心理，在不改变利润相反更加提升主销产品的销量前提下，“比附产品”便应运而生。何谓“比附产品”？比附产品又该如何设立？在实际营销中又能否真正起作用？

　　现场探讨

　　比附产品实质上是一种战术产品

　　主持人：应该说本期探讨的主题是非常具体的营销技术，虽然其背后也潜藏着“消费者只买占便宜的商品，而不买便宜商品”的营销理念，但就“比附产品”概念提出和设立问题却是一种营销技巧。还和以往一样，在深入探讨之前，先让我们明确一下“比附产品”的概念。请杂交营销理论提出者娄老师先给我们开场。

　　娄向鹏：按照你前面的背景介绍，我理解你说的这个“比附产品”实际上就是自己给自己找参照，从实质上来说其还是属于战术产品的范畴，只不过这种产品的定位就是烘托别人。或者也可以称其为促销产品。不过，跟我们概念中理解的不一样，这种“促销”它不是促“自己”，而是促“别人”。

　　主持人：宋部长，您也基本上可以算作汾酒元老级的实战型营销高管了，您有何高见？

　　宋青年：娄总说得很对，比附产品虽然概念比较新，但只不过是一种新鲜叫法而已，其概念关键点就是“比附”。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8