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如何有效巡场提升销售？ 上海ABC化妆品公司是一家年销近亿的企业，虽说成立时间已有十年，但是，此公司在员工系统教育方面一直没有得到重视，公司的发展一直依托于中国最为传统式的客情营系模式——即厂商之间的合作，基本上建立于客情之上。故此，ABC公司每年在客情方面的投入一直居高不下，而各地区域经理们也乐此不疲，一方面，可以利用公司这种已形成的潜规则，挤取一些可以归属于自己的空间利润。二是利用厂家提供的客情费用，建立了较好的合作关系。所以，长期以来，区域经理们也都把提高销售回款的“宝”全压在了客情建设上，喝酒吃饭桑拿按摩K歌，也成了区域经理的必用客情工具。然而，随着市场的激烈竞争，ABC公司高层越来越发现这种方式凑效性已大不如前，投入在不断增加，但是销售的增长却一直徘徊不前。2008年5月，公司高层着手换血工作，开始有针对性的调整区域经理，希望以此来增加回款，拉动销售。 李小宝：为什么我的销量在下降？ 李小宝从事日化销售已经三年，这一天接到上级调令，从上海片区经理调任广东X市市场业务经理，原X市经理调至东北市场。小李上任后，凭着自己之前的工作经验，以客情为主，首先建立客情关系，三个月下来，经销商，以及重点卖场的采购，在酒桌上都已成为兄弟，可是，令他头痛的问题发生了，第6个月的时候，上级给他打了电话，要他马上查清一个问题，即他负责的市场，每个月回款在以10%的速度下降！ 小李立即着手进行调查，但调查结果发现，经销商没有问题，条码没少，反而增加了几个新品，人员没少，因为客情好，经销商还专门配了一个品牌经理，但是，就是回款总量在均次减少。面对小李的追问，经销商只有苦笑：我的销量减少了啊，自然回款也少了。竞争实在太激烈了！ 小李随后以书面形式向总部作了汇报。公司营销From EMKT.com.cn总部接到书面报告后即派来新入职的市场部专员邓大宝进行协助摸底，进行专案诊断策划。而市场部专员在来X市的半个月时间里，竟然调查结果与小李截然不同，直接影响销量下降的原因结果是因为小李工作巡场不力所致！ 一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？小宝百思不得其解。 在接下来的三个月时间里，市场部策划专员大宝以驻地专案，帮助小李市场回升业绩。小邓首先指出小李的工作方法有问题，绝对不可以以请吃请喝作为万能良药，经销商最为关健的还是要想法提高销量，只有他的销量提高了，也才有回款。故此，小邓专门为小节设计了一套定身量做的“X市拳法”，给X市市场所有业务人员作了“1118，5208”的巡场培训，三个月时间，让小李的业绩翻翻，并且，实现了“倒拉客情”的目标——即客户经常请小李吃饭，重点卖场也视小李为上宾。小李终于有了一种尊贵的自豪感。 三个月后，邓大宝圆满完成了协助专案任务，回去了上海总部。在大宝的述职报告里，令他最值得玩味的是他自创的“1118，5208”的有效巡场培训。因为这里面浸淫了他在日化行业多年的策划心得。 小李入行三年，一直在一线从事销售性工作，但是，却从没有接受过系统的策划培训，使他万万不可想象的是，一个小小的巡场培训，竟然就可以产生如此大的威力，真使人感慨万千！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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