这是我在2008年9月19日D城市YY报刊发行公司09大收订百日战役启动动员大会上做动员报告时讲的最后一番话。

　　启动09大收订百日战役，公司正处于“内忧外患，困难交加”之中，严重程度不可想象。面对公司现状，面对员工的垂头丧气，尽管对大收订目标任务做了反复评估，说心里话，对于完成目标任务，我依然没底……

　　不过，做事，没有人有百分百的把握。但这一仗决定要打了，作为一名指挥官，首先要有必胜的信念，而且要将必胜的信念传递给大家。没有斗志，没有士气的队伍注定打败仗！开弓没有回头箭，只有拼死一搏，争取一线希望，借大收订将公司从深陷的泥潭中拔出。而且，无论结果如何，选择留在YY公司，总要干出点成绩。所以，想到这些，我已经没有太多的顾虑，就当是稳操胜券的战役来打吧！输赢是另一回事！

　　我的讲话接近1个小时，因为习惯于事先拟定提纲脱稿讲话，在会上发挥得很好。可以感觉到，与会的中层干部都听的很认真，而且积极性也被调动了起来。讲话完毕，大家的掌声格外热烈。

　　商场如战场。这次动员我完全套用了军事部署的用词和思路。在召开动员大会前，我和搭档L做了大量的筹备和部署工作，我的讲话就围绕着筹备部署总结展开的。我想这也是大家听报告能聚精会神的一个原因。

　　为了这次战役，我们足足准备了一个月。当然，之前的一些铺垫性的工作也为打赢这一仗创造了条件……　　

　　调兵遣将

　　我从08年6月份开始正式介入YY报刊发行公司的工作。我的职务是总经办主任。L是执行总经理。老板A总基本上把运营管理工作交给了我们。

　　当我真正接手公司的工作，才知道YY公司基本上到了病入膏肓的地步了。亏损严重，管理漏洞大，问题很多。L在年初就提出了公司改革转型的指导思想和方案，但是尝试了很多办法，因为旧思想势力的抵触和抵抗，效果不明显。

　　在探讨推行办法时，我认为要“润物细无声”，无奈改革转型的鼓声已经敲响；那就采取“釜底抽薪”，另起炉灶吧。讨论后，L也认同了后一方案，并着手实施。

　　L有多年的发行工作经验。按照他提出的“公司总部、发行中心站、投递服务站”的业务架构。我们先从D市城区入手，悄然开始招兵买马，并找到了中心站和服务站站址。

　　6月的D市已是烈日炎炎。为了找到理想的站址，我们跑遍了D市市区。一个月下来，市区的道路也基本上被我摸熟。而且1个中心站和4个服务站总费用不超过以前莞城发行站的费用。

　　经过对新人的培训和模拟投递，原D市区站的业务也快速转移过来。随后，另外两个设在市区的发行站也顺利转为投递服务站。

　　于此同时，C镇中心站的重组也按这一模式成功组建。一些确实不能用的老中层干部被替换。新组建的中层干部队伍基本上能与决策层在思想和行动上保持一致。

　　到现在为止，我还认为，L的改革转型推不动仍然是策略上的原因。我也坚持认为改革转型的前期部署应当“润物细无声”。毕竟，中国30年的历程就是不断改革的过程，而改革的经验，最基本的一条就是“保稳定”。动作太大，要么不能软着陆，引发地震；要么只有无奈的停滞盘旋，无法着陆。

　　当然，“釜底抽薪，另起炉灶”也是险棋。好在有天时地利人和。这步险棋让我们对改革有了突破。　　

　　粮草先行

　　工资从7月份开始就不能按时发放了。各发行分站也多次出现过罢工的情况。我像消防队员一样，哪里有火就扑向哪里，反复做员工的思想工作。同时，也向老板提出了临时解决办法。

　　一是优先发放基层员工工资；二是分次发放；三是满足基本保障，吃饭都成问题的可先予借款。

　　9月13日，C镇中心站正式组建成立。我和L及财务总监一行参加成立会议。9月14日就是中秋节。因为没有钱，中秋节公司对员工没有发放节日慰问品，而且工资也没有发放。

　　这是我感到遗憾的地方。因为我曾向老板多次提出，逢年过节，无论再怎么没有钱，也要想办法让大家感觉到关怀，最起码要发些工资。但这一点，他有时候虽能做到，但没有这么做。

　　一路上，我考虑到肯定会有员工提出工资发放的事情，如果一闹，会议就很尴尬，而且可能就开不下去了。必须采取适当的措施……

　　果然，会议上，中心站站长讲完话后的讨论环节，就有人提出了工资的事情，下面马上开始跟着附和。我按照在路上想好的方案，立刻接过了员工的话题，我说：“你的问题提的很好。这次来，我们也会专门提到工资的问题，所以你不要急。一会儿会专门讲到。”员工听了以后，也很理解，坐了下来。

　　到我发言时，我首先说：“明天就是中秋节，首先要预祝大家节日快乐！但这次很遗憾，因为目前公司的状况很吃紧，所以也没有慰问品，而且工资也没有足额发放。这的确是公司做的不好，你们完全有权提出来，公司也能理解。来之前，老板心里也很难过，他也特地要L总和我向大家表示深深地歉意。公司也正在想办法解决现金流不畅的问题。希望大家在关键时刻，在困难的时候能相互理解，能同舟共济，共度难关。”

　　说实话，当我说这番话的时候，我心里的确很难过，鼻子有些发酸。在我讲话之前，我就接到一个电话，是个分站站长，想用收回的报款给大家买些月饼过节。他的心，我理解，但报款要进笼子，不能挪作他用啊。我也只能告诉他要他理解，并做好手下员工的思想工作。

　　随后，我将话题又转到大收订战役上，告诉他们这次战役是打翻身仗的关键，希望就在眼前。我也通过举例、算账、分析，让大家看到了希望。

　　我特意要财务总监也发了言。她也顺着我的讲话，向大家道歉，也承诺工资发放的时间。

　　通过主动和坦诚的沟通，我们赢得了大家的理解。这次事件，让我也体会到作为管理者，要能够事先预计可能发生的事件，变被动为主动，坦诚沟通，争取理解，才可以有效防止负面事件的发生。我还深刻体会到，基层员工的朴素、善良和宽容，是足以让管理者感恩的。对于一个团队，没有不好的队员，只有不好的队长。用感恩的心回报员工，公司才会有凝聚力和战斗力。

　　关于工资的事情，我们采取的一系列做法，满足了大征订战役的基本保障，也取得了大家的理解和宽容。

　　关于粮草的其他问题，就是要解决好收订报刊的装备，例如有些员工没有工牌、工衣，名片，我们都已经安排人员要各分站检查上报，并在规定时间落实解决；征订报刊，需要向客户发放征订目录。因考虑到各报刊社在物价上涨的情况下，计划调整定价。所以，就通知大家先使用08年度征订目录，并告知客户所有征订目录的价格均为参考价，最终价格以报刊社确定的09年征订价格多退少补。

　　有些员工提出了要发放征订包放票据、征订款、宣传目录的要求。考虑到这笔投资较大，而且没有十分的必要配备。我则举例告诉大家，断了手的人用脚都能写出漂亮的毛笔字，那是因为没有条件创造了条件。我们现在条件艰苦，每一分投入都要考虑，所以大家也要理解，自己创造条件，用小米加步枪打个胜仗回来。我也给他们一些建议，比如花2块钱买个PVC文件袋也可以放东西。问题也迎刃而解，大家也不再提这些意见要求。　　

　　厉兵秣马

　　公司有近200号人，尤其是报刊收订员，文化水平不高，表达沟通能力也不好，不像专业的业务员，要顺利让他们征订回报刊，基本的业务培训必不可少。用我给大家的话来说，就是要让大家训练有素，成为一支正规军。

　　针对他们的现状，我草拟了一个培训大纲。开场白讲培训的目的和意义，让他们明白通过培训可以让自己有改变，有进步。第二部分是心态教练，要大家下定决心、立即行动，客服胆怯、不怕失败，不怕拒绝，学会坚持，勤能补拙，永不满足。

　　这些培训内容也是我过去接受培训和学习相关销售知识、企业教练知识，学到并在过去跑广告业务积累的经验。我通过讲故事，并对故事进行分析得出结论的方式讲，大家很容易接受，听的也很认真，很多员工听完以后，都会觉得自己获益匪浅，心潮澎湃，干劲十足。

　　第三部分我则讲述了我们整个市场的情况，市场有多大、在哪里，我们每个人预计可以完成多少任务，我们的市场竞争优势在哪里，不足又在哪里。第四部分我再次解读公司的奖罚政策，主要分析预算奖励提成部分，让大家更有动力；

　　后面的部分主要是技巧知识和工作要求。比如每天拜访客户要做哪些准备工作、言谈举止应该如何，形象上要注意什么，说话的主要技巧，如何回答别人的问题，票据、收款的流程、要求有哪些等等。

　　培训先先后后在各分站以会代训搞了七八次。我也留下了我的联系方式，让他们随时候问题，有困难找我。

　　现在回过头看，培训的效果是明显的。哪里培训做的好，哪里的业绩提升就很快。　　

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