在电子商务应用促进旅游产品的销售方面，也是百舸争流。携程、艺龙以及后来的芒果，都在绞尽脑汁吸引消费者的眼球。总体上讲，在酒店和机票销售方面，电子商务无疑是很成功的，在榜样的力量带领下，国内众多行业内外人士在摸索，通过克隆酒店和机票的电子商务销售模式，以电子商务的形式对景区进行直销。

　　实际上，从深圳到北京就一直有人在尝试，比较具有一定影响的是“万景中国”网站。笔者在湖南做景区时，曾经加盟了该网站，但是一直没有游客通过网上预订门票。近段时间，“驴妈妈”在国内以直销代理业务声名鹊起，通过打造梦幻团队和吸收风险投资的运作模式实现克隆“携程模式”。通过一些列的活动和广告策划，形成了一定的影响。对于未来该负责人也是充满信心，笔者作为多年浸淫旅游实战景区的经验，一直在关注这个新生的胎孩。由于其梦幻组合中真正从事旅游景区的专业人士没有，故从旅游景区的特性对其模式进行分析，希望“驴妈妈”克隆“携程”一路顺利达到理想的彼岸。

　　一、景区与酒店的区别

　　1、消费性质不同

　　酒店说到底是必须消费品，属于物质层面的范围。任何一个观光或商务旅游人士必须住酒店（一日游观光客除外）。而景区虽然是整个旅游的重要环节，但是不是绝对必需品，能否消费取决于消费者的消费欲望的强烈程度。是否消费看景区产品与消费者的需求是否吻合。景区消费从某种程度上说精神大于物质，是一种留下回味的体验需求，不是满足温饱和住宿的基本需求。

　　2、客源范围不同

　　酒店的客源有商务和旅游双重客源，在大城市，一般是商务客人多于旅游客源。而景区特别是远离中心城市的自然资源类景区，基本没有商务客人，纯粹的旅游客源。

　　3、重复消费差异大

　　酒店一般有较强的重复消费，比如一个经常到上海出差的商务客人一旦对某个酒店满意，一般会多次消费和重复消费。而景区一般是一次消费，特别是自然类的景区一般不会有二次消费（除非陪客人需要，其目的不是消费需求，而是交际需求）。部分游乐场有二次消费甚至多次消费，但是量非常小。

　　4、产品可替代性不同

　　酒店产品可替代性很强。比如上海，三星级酒店很多，你可以随意选择，但是景区一般依赖自然资源，而作为旅游开发的资源一般是优质资源，具有不可再生性和唯一性，一般不可替代（部分主题公园具有可替代性，比如深圳欢乐谷和安徽芜湖的方特欢乐世界，但是空间距离远，可替代有限）。

　　5、销售渠道有差异

　　携程模式客源大部分是商务客源，商务客源可以将住宿和交通进行分开，消费者较容易实现分块采购，打包购买比较少。因而一般是通过自己的推广和酒店代理进行销售。而旅游客源一般将景点和住宿以及交通捆绑在一起，因为景区的供给是唯一的，景区附近的酒店可选择性也不多，消费者分别采购具有一定的难度，因为很多是打包进行，旅行社是一个主要的渠道。今年了自驾车迅猛发展，但是很多自驾车客人也通过旅行社购买景区和酒店门票，只是交通由自己解决。所以目前来说，旅行社依然是景区销售的主渠道。

　　6、消费者获取信息直观感受不一样

　　对于酒店，消费者获取信息很直观，比如通过星级、床位照片、大堂照片等基本知道价格和价值是否相符，因而容易通过网络做出购买决定。而景区不同，通过网络可以看到景区的图片，但是作为自然资源和游乐设施，不是很直观，相对抽象，如果没有人为的解释（为什么游客选择旅行社，因为旅行社员工可以直接解释景区的情况）因而难以通过网络作出购买决定。

　　7、服务在消费者所占比重不一样

　　酒店需要服务，但是起决定性作用的不是服务，而是就是酒店的硬件条件。景区硬件和软件同等重要，服务本身产品的重要的一部分，服务的好坏直接决定消费者的满意程度。

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