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汽车美容专卖店如何提高销售水平? 除了特价、买赠、打折外还有没有更好的促销方法?如何快速、有效的提升销售?这不单单是超市、卖场、连锁专卖店面临的困境,已然成为汽车美容连锁店运营的痼疾。 当前金融危机不断加剧,对各行业的影响日益显现,虽然,一些快消品由于是生活必需品,不像耐用品、股票证券、房地产、外贸等受到的影响那么明显,但由于购买力和需求的制约依然出现了“旺季不旺”的不利局面。虽说中国目前汽车保有量巨大,短时间不会出现显著影响,但从较长时间段来看,汽车美容行业也不可能置身“金融危机”之外。 现就汽车美容专卖店如何提升销售谈谈笔者几点粗浅看法。笔者将重点从营销From EMKT.com.cn管理的角度来谈谈汽车美容专卖店的运营和管理。 当前,汽车美容专卖店有哪些问题呢?换句话说,目前问题所表现出来的现象是什么?然后我们才能由表及里,看到本质,发现解决之道。 问题1:销量不见增长,利润大幅下滑 问题2:客户很多,消费很少 问题3:老项目利润少,新项目不知道怎么推? 问题4:装饰业务下滑厉害,连锁管理薄弱 这些问题的核心是什么?我们看到,这其实还是销售以及销售管理的问题。 那么,要解决销量以及管理的问题,我们必须要进行认真、仔细的分析,也就是说销售管理在哪出了问题?简单的说,应该是销售乏力问题。那么,销量的提升依靠什么?换句话说:销量提升有哪几方面我们要考虑? 通常销量的提升有以下三种方法: (这里不谈品牌板块,其实线上品牌塑造一直是核心的内容之一) 第一:改变营销策略、第二:降低单位成本、第三:改变销售策略 对于第一种方法:包含了三方面的内容,首先产品本身的开发,有没有竞争力、有没有独特的利益点,这是竞争的基础,对于汽车美容行业来说,产品是通过服务来体现和增值的,要塑造强势的“产品+服务”模式;其次是口碑传播,可以归结到品牌和消费者沟通上,这里不作详述;再次是市场开发的模式,即采用何种渠道和管理模式。 对于第二种方法:要从分销系统、生产系统和原材料来分析,这块和销售相对独立,不再详述。而且在短期之内也很难实现革新。 对于第三种方法:就涉及到盈利模式、销售团队和推广(产品组合、促销推广组合),想快速提升销量而且能够高效实施的也就是要改变“销售策略”。 好了,搞清了思路,下面我们就详细谈谈如何有效提升专卖店的销量? 提升专卖店形象 形象是脸面。是企业或店面对顾客的第一印象,也是对顾客的一种承诺(一定要突出服务价值的增值)。主要包括三个内容,首先,打造专卖店招牌。店外形象吸引消费者关注,是将消费者引入店中的关键所在,重视店外形象的巨大威力;通过建立新的店头形象,明确传递产品价值感;醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势;其次,如果是加盟商一定要考察实力,选择优势的合作伙伴,简单的说就是要具备运营经验、网点辐射能力,市场开发能力和资金实力。再次,终端选址。无论怎么说,位置都将是非常关键的因素。体现在以下五大标准:交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的“邻居”、造就高端形象。 产品及产品组合 要做到有效商品的构成,达到销售的目的,必须合理的配货及组合,“由形象产品、利润产品、走量产品、阻击产品”形成一个合理的商品群。目前,汽车美容行业产品以及产品组合是存在很多问题的。突出的表现是:新老产品脱节严重,老产品没钱赚,新产品跟不上,或者由于价格高昂,曲高和寡。如果是连锁店总部,则总部对分店特别是加盟店培训、支持很少,很多加盟商埋怨:总部只是在卖产品给我们。 形象产品圈定消费者:为刺激消费购买欲望的重点推荐产品,带动整体销售的战略性特选产品。 占利产品获得最大利润:主打销售带动利润的产品,同时也是具有竞争力的产品。 走量产品扩大占有率:产品自身没有特别优势,通过走量来获得利润,提升影响力。 阻击产品拦截消费者:陪衬出主力产品的优点,成为顾客购买时的比较对象;既可以使产品更加丰富,不会产生单调感,同时也起到刺激顾客购买的欲望,对顾问进行拦截。合理的商品配货结构应符合: 1、适合顾客对商品的选择 2、适应地区特点和经营条件 3、保持顾客需要 4、实现商品销售规模和经济效益 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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