经济危机下，今天你促销了吗？ _ 文库

　　上午，他跟青县的王老板打了一个电话，询问本月促销的事情，可他没有想到的是，客户竟然以市场萧条为由，拒不执行公司的促销政策，想着本月销售目标的达成尚有困难，易定胜急的象热锅上的蚂蚁，他决定亲自到市场上去看看，他想实地了解一下到底是什么原因让客户如此消极和懈怠。

　　易定胜出发的时候，已经是下午一点了，虽然没有吃午饭，但他一点饿的意思都没有。坐在飞驰的客车上，他在思忖究竟通过什么样的方式，来说服王老板这个“老狐狸”，让他能够接受公司的战略调整，以共同度过这个寒冷的冬天。

　　大约两个小时后，易定胜就到了青县。这时，易定胜并没有急着要去见客户，而是挎着包，拿着笔记本，步行看起了市场。

　　今年的市场确实有点冷，往年这个时候，熙熙攘攘的集市上已经有了节日的气氛，可今年，很多商店冷冷清清，一些商店里，老板们干脆围在一起在叫嚷着打牌。也许是时间较晚的缘故吧，大街上，除了偶尔走过的提着或者背着背包的返乡的打工者，大街上的行人并不多。在看市场的过程中，易定胜通过访谈，记下了一些具有代表性的商店所经销的竞品的价格、促销方式等，并用手机拍下了促销DM、宣传条幅等。

　　在靠近车站的一家小吃店里，易定胜简单地吃了一碗他喜欢吃的炸酱面，就急匆匆地往客户门店赶，他要争取在晚上就给王老板进行一次交手。

　　到了客户门店的时候，已经5点多了，王老板下乡刚刚回来，看着老王一副愁眉苦脸的样子，易定胜知道，今天销量肯定不好。

　　“今天才卖出去不到20箱货，挣的刚够油钱”，易定胜刚走进店门，老王就一边拍着身上下乡落下的尘土，一边头也不抬地抱怨。

　　“哦，销量下滑这么厉害啊，谈谈市场的情况，我们分析研究一下。”易定胜找了个凳子，就坐在王老板对面。

　　“老农民没钱，商店里进的货卖不多，打工的吧，都从沿海城市返乡了，他们挣的钱不比往年，也不敢大消费了。”王老板点着了一支烟，狠狠地抽了一口，眯着那双狡黠的眼睛慢腾腾地说。

　　“现在市场确实比以前难做了，销量下滑也是行业不争的事实，可我们应该怎么办呢？王老板您见多识广，谈谈如何市场过冬吧。”易定胜开始引出话题。

　　“我还能怎么办？第一，希望这次经济危机能够赶快过去，别再折腾我们这些生意人。第二，你们厂家也赶快想想办法，救救我们这些客户。第三，我想压缩市场费用，裁减几个人，把仓库集中一下，减少仓库库存。”烟雾里一向自信甚至自负的王老板非常憔悴和颓废地说。

　　“老王您谈的很好，尤其是关于你自身经营方面的一些想法。我也谈谈我的看法吧，其实，随着中国与国际市场接轨，以及全球经济一体化进程的加快，中国受世界经济的影响越来越大。同时，以往经济危机的经历也告诉我们，这场经济危机，不是我们想象的这么简单，它涉及范围广，不会一扫而过，它也许是一个漫长的过程，因此，我们要有这个心理准备。其次，您指望厂家来拯救市场，我认为，这应该是厂商双方共同的事情。如何拯救呢？不外乎加大对市场的投入和支持，可您现在对公司的促销政策都不执行，如何携手一起来过冬呢？呵呵。第三，自救才有人救。面对市场萧条，我们不能懈怠，经济愈不景气，愈要振奋精神，只有自救的人才会有人救。所以，王老板您还是要‘打起精神来，好运自然来’，厂商携手，一定能够顺利过冬的。”易定胜高屋建瓴给老王头头是道地进行分析，听得老王半天都没有插上一句话。

　　“易主管，你讲的是实情，你分析的也很好，不是我不配合做促销，而是我感觉现在做促销没有用，你想想，大街上行人冷清，有的乡镇商店，一天才卖上百十块，即使你做促销，他们会进货吗？关键是他们卖不出去呀，并且，公司要求做促销，费用各自分摊50%，我现在每天除去人工费、仓库费用、配送费用以及各种税费等，基本每天都赔钱，我怎么做促销呀，再做促销，不是赔的更多吗？”“你们公司能不能把促销费用全出了？”王老板在摆出自己的经营困境之后，还没有忘记说出自己最终目的。

　　“其实，市场不景气，并不代表顾客需求的减少，消费者大多处在一种持币观望的状态，他们会调整自己的消费结构，比如，减少对耐用品、奢侈品的消费，但对于白酒这些快消品，他们不会减少的，关键是我们要想方设法把他们的需求激发出来。”易定胜开始引导。

　　“同时，您也不要指望促销费用都让厂家出，而是我们一起来出，最终让市场来出，要从市场上寻找促销资源，因为市场是厂家的市场，这没错，但更是王老板您的市场，谁栽的果树，谁吃果子呀。”易定胜不卑不亢，进一步补充道。

　　“你说的有道理，可这促销到底应该怎么做呀？如何做才能拉动消费，提升销量？”茫然无措，一时也没有好主意的的王老板目光转向易定胜。

　　“这样吧，今晚跟王老板聊的很愉快，快7点钟了，您也该吃晚饭了，具体您刚才说的有关促销的问题，我们明天上午接着沟通，争取商量出一个清晰的思路，然后操作市场，提升销量，摆脱困境，让您能有一个更好的赢利。”易定胜起身告辞。

　　“谢谢，公司有规定，不能吃客户的饭，这个你也知道，等我们打了打胜仗，到时还是我来请你吧，呵呵”，易定胜临走不忘调侃。

　　这是一个阴冷的天气。呼呼的西北方吹在脸上，象刀子一样疼。易定胜素性把风衣领子拉起，来抵挡冷风的侵袭。大街上，不时地传出一些门店开门的声音，还有一些商店老板向外摆货的身影。

　　易定胜喝了一碗羊肉汤，吃了两块大饼，酣畅淋漓，浑身发热。他打了一个饱嗝，向王老板家走去。

　　走在大街上，易定胜看到一些破旧的，没有生机的商店门头，他们也许早就破旧了，可经济的不景气，让很多门店老板捂紧了自己的钱袋，甚至连打理门头都懒得顾及。而会想一些经销商存在的一种悲观的论调，以及他们所陷入的迷茫，易定胜就有一种难以名状的焦急。

　　可市场还必须要做呀，但究竟怎么做，作为销售主管易定胜一时也没有自己的主意，但他恪守一个原则：市场不仅要做，还要争取比以前做得更好。虽然没有经验，但摸着石头过河总比等靠要而坐以待毙强。就像这次跟王老板要沟通的促销事宜一样，经济危机条件下，到底要不要主动做促销？易定胜的观点是要做，并且一定要做，特别是要做好，做到位，究竟如何去做，易定胜自有一套他的想法。

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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