相对平面媒体而言，电视媒体属于强势媒体，电视广告覆盖面大且“眼见为实”，可信度高；广告的感性诉求让具备了很强的冲击力和感染力，国际品牌和国内知名品牌从来都没有放弃投放电视广告提高品牌知名度的推广策略。许多经销商认为，同行代理的产品若在重要电视媒体上了广告而自己的产品没有，就会非常着急。

　　纵观各类防晒品电视广告，我们可以看到两方面的问题：一，随着消费者的防晒意识越来越强，防晒品广告注重产品的专业卖点；二，防晒品由单一化走向多元化、个性化、时尚化，防晒品广告的卖点也在不断出奇。因此，本文将从营销From EMKT.com.cn的角度探讨一下防晒品电视广告播出前进行母带策划制作的部分事宜。

　　从形态区分，防晒品大多以防晒油、防晒棒、防晒乳液（含膏霜）等面孔出现，其中防晒乳液是主流产品。从功能区分，防晒品则分为防晒霜（专为防晒而设计的保养品）、防晒日霜（将日霜和防晒霜合二为一的产品）、防晒隔离霜（将妆前隔离霜、润色、防晒合二为一的产品）、防晒粉底（化妆师的备选低SPF值产品）、防晒粉饼（便携式补妆、补防晒的首选产品）。目前相关电视广告大多涉及上述产品。

　　如今防晒品的受众不仅仅是女性人群，男性人群和儿童人群也成为市场新秀，都市女性都知道SPF 值（防晒系数）是怎么回事，购买者大多围绕防晒黑、防晒老、防晒斑、防晒伤的功效目的而产生购买动机。欧莱雅、宝洁、资生堂、丁家宜、雅倩等国际、国内品牌旗下的防晒品系列成为主流阵营，大量的中小防晒品牌在二三线阵营也在努力突围。前者则是电视广告的拥甭。

　　概念炒作是各大品牌的同质化话题，于是各品牌一直在寻求差异化的推广策略，从防晒品的原料、特点、功效等方面绞尽脑汁寻求卖点。如何找卖点？

　　首先在原料方向，如雅芳宣称“独有全天然植物防晒剂及维生素E”，妮维雅宣称“含有天然甘草精华”，佳雪宣称“高科技提取天然芦荟精华成分”，旁氏宣称“特加的LIPID（类脂）成分”，大宝宣称“采用钠米技术级的防晒材料”。可见各品牌打足了“天然绿色无公害”的噱头，其中诸如紫外线遮蔽剂、防晒剂、氧化锌、二氧化钛等原料也是以安全为卖点。

　　其次在特点方向，品牌历史、产品研发力量、权威机构的认定等，都是集合卖点的基础，对于其产品本身产生的各种物理性和化学性特点都有自己的唱词，各品牌分别在SPF指数和PA指数上做足文章，寻求突破，并以亲水性与亲脂性来区分南北不同的消费市场，“全效、三重”等关键词屡试不爽。

　　最后的功效方向是广告的最重要的地方，各品牌为此不遗余力。如小护士倡导“专业防晒，晒不黑”的“专业防晒”品牌形象，丁家宜提出“美白防晒”的口号，雅倩佳雪喊出“冰点防晒”，东洋之花突出“防水抗汗”的功能，雅诗兰黛、Dior推出“修正肤色”的新品，碧欧泉、美宝莲声张“修颜隔离”的功能。如此等等。产品反射紫外线性能、无毒性、安全性、功能的周期性等元素成为重点推敲的地方。

　　从以上三个方面，我们发现，如今防晒品的电视广告卖点大多围绕“天然、隔离、安全”和与众不同的“个性”来塑造卖点。于是我们看到了，添加天然有效成分的防晒产品、集防晒和各种功效于一身的彩妆品种等产品都在近期的广告中反复出现，而产品的针对性较以往更加专业，以满足消费者深层次的需求，如敏感性皮肤受众对于产品的关注、儿童防晒品的增多。

　　只要找到了卖点，防晒品广告就有了灵魂，至于怎样画面制作的创意、聘请明星还是平民来出演广告角色，则是另一个方面的话题，笔者将另文详述。

　　徐新军,诗婷国际美容连锁集团董事总经理。全国政协经济社会理事会理事;中华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、专家委员;亚洲资本论坛理事会理事;世界杰出华商协会理事会理事；中国管理科学研究院研究员，澳洲格林威治大学工商管理硕士,美国大西洋国际大学工商管理硕士，多次参加清华与哈佛举办的经理人研修.具有多年的市场营销及美容企业连锁经营管理经验。著有《出售魅力与梦想的地方》、《美容业连锁经营》《美容观察》《美容发展简史》《美容院圣经》《七十年代生人》《飘一代》等著作，并在中国美容时尚报、中国科学美容、医学美学美容、中国化妆品、美与时代、美容新时代、销售与管理等媒体发表营销管理论文二十余篇。电子邮件: xuxinjun007@vip.sin.com

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防晒：阳光下的大市场！ （2008-09-02, 中国营销传播网，作者：郭俊）