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营销心理学研究系列（六）：团队关键干部的任用和团队纪律心理 纪律心理是执行纪律的基础。纪律心理的基础有两个，一是团队关键干部的选用，二是纪律的宣传和认同培训。我们从众所周知的淮海战役案例说起，以抛砖引玉。 （一）真实的淮海战役中关键干部任用和团队纪律情况概述 许多人看电影，看书，都知道个淮海战役的大概。但具体的细节，不研究详细历史资料的话，恐怕始终难以深刻了解。这里我们从一个线索说起。说说用人心理和用人实际。 淮海战役，延安方面以60万PK南京方面80万军队，最后延安方面胜利。历史学研究可能从各个角度分析，我们是从营销心理的角度研究，作为案例研究，我们就从用人心理和用人说起。这场战役，延安方面毛大胆起用了一个人，名字叫粟裕，而南京方面蒋用了一个人，叫刘峙，是黄浦一期，也确实是蒋信任的小兄弟，但确实是草包。 这两个实际战役指挥的主要将领，我们简单介绍一下。粟裕是1934年蒋围剿红军时候，分兵跑出去的，毛以为粟裕已经牺牲了，在延安还给粟裕开了追悼会，后来粟裕到处游击，和王震的部队一样，甚至和皮定均的部队一样，居然活着，并且能打。抗日战争结束，内战时候，粟裕七战七胜，毛很高兴，让粟裕当华野的副司令，陈毅是司令兼政委。当时刘邓大军的压力太大，刘邓向中央军委毛写信，要求支持，毛当时想让粟裕等过江，到江南。中央军委定下来的时候，陈老总也同意，但粟裕感觉不行，告诉陈老总，陈老总为难，说让粟裕直接报告中央。粟裕的报告引起毛的重视，毛召见粟裕和陈毅面谈，谈的结果，是毛质疑粟裕的战斗能力，给粟裕说，你可以先打，最后还是要过江。因为当时，毛感觉还要五六年还能战胜南京方面，当时是1947年。粟裕按和毛的约定，先到河南，消灭了南京方面的欧寿年兵团，并俘虏了欧本人。南京方面其他主力来支援，粟裕回头又包围了南京方面的主力之一邱清泉兵团。两次包围，完成了毛要求的消灭敌人有生力量的指标，毛大喜，立刻把粟裕调动到去打山东，在那里，粟裕部队击毙了南京方面的王牌张灵浦，之后又用四十多个团拿下了济南。华东野战军是江苏新四军和山东解放军组合成的，派系复杂，谁不鸟谁的现象很多。比如打济南总兵力120个团，真实能忽弄动的只有40个团，其余70多个团，说是说防止杜肄明兵团支援，其实是指挥不动的成份占许多。很简单的例子，粟裕那时候算啥，谁鸟他？正如此，陈老总当司令兼任政委的价值，在于方便协调指挥。举例说明。粟裕要调动许世友的部队，电话打到许那里，许根本不鸟粟裕，怎么办？比如陶勇等人的部队，也不鸟粟裕，这怎么指挥？这时候陈老总就出来说话，陈是镇得住许世友的。总之，作为江苏新四军起家的粟裕，指挥山东解放军，许多问题，就是人不鸟人的问题很多。怎么办？整风。所以济南攻占之后，华野开师级以上干部会议，开了20天会，朱德和陈毅主持，说白了，就是告诉从山东解放军合并起来的这些华野的人，一定要听粟裕的指挥。延安方面内部牵制也是很微妙的，比如许世友，是毛的人，不派朱老总下来整风，摆不平的，这些用人心理方面的微妙，牵制和进取之间如何艺术化，朱德是个杠杆。所以，关键岗位的任用粟裕和内部的整风，进行纪律心理整合，为决战准备了指挥系统基础和纪律纪律基础，当然是以核心干部的配置和支持为基本条件的。 从这个角度看，毛用粟裕，是正确的。 再说南京方面蒋起用的刘峙。当时，南京方面组成徐州剿总和华中剿总，理论上应当合并指挥，统一由华中剿总白崇喜指挥，但此时南京方面蒋的用人心理上，对桂系掌握兵权一直是防范的，所以就让南京的门户，徐州地区，徐州剿总的职务让自己的小兄弟刘峙担任。这个安排，固然牵制了桂系，但对延安方面是个好事情。当时这个安排在南京方面内部引起了巨大议论。人们都说，徐州是南京门户，防卫徐州，如果不派一只老虎，至少也应当派一只狗，可为什么偏偏派了一只猪（刘峙）呢？当然，南京方面蒋也不是不清楚自己小兄弟的能力，于是派了杜肄明当副总，实际行使军事指挥，以对付延安方面的同时，牵制桂系。南京方面在整合和纪律心理方面，并没有进行多少培训。 从这个角度看，蒋用刘峙，是错误的。 这种配置决定了决战过程中的许多结果。随着东北的辽沈胜利，南京方面全面失败，淮海一战，使毛自己也喜出望外，这么早就解放完毕。 具体细节我们就不多说了。从具体历史资料上看，其实两方面内部都有派系，都有斗争。但区别是，关键位置的用人，及对内部派系的整合与纪律心理的整顿，这些作业延安方面做了40分，南京方面是白卷，所以，这么比较下来，延安方面还是三好学生，胜利者。延安方面的内部矛盾，到了1966-1976，内部的互相斗争达到了一个高潮。 （二）淮海战役中关键干部任用和纪律心理带给现代市场营销心理的启示 笔者在和一个导师进行市场战略学习及实战的时候，当我们研究到电子商务的网络呈现，网络营销，直复营销等许多细节的时候，我们突然发现了一个情况，那就是，如果在当今市场上，如果各个环节我们都做了40分，而我们的所有对手只是10分甚至白卷的时候，我们就已经是领导者了。从这个角度讲，我们对手现在是多少分，成了我们决策和评估自己分数的一个关键，为此，笔者的导师经常教导，说一定要知道对手的情况，对手到底在各个环节是怎么玩的？大概多少分？这很重要。从这个层面说，淮海战役中关键干部任用和纪律心理带给现代市场营销心理的启示如下： 第一是关键岗位用人一定要当。特别是团队打桩。众所周知，世界上没有完美的人，但一定有互相弥补不足而组成的完美团队，要看中集体的力量，和所有人的整合。对某一个或两个个体的完满要求或苛求，不如对整个团队的要求与苛求。 第二是团队纪律教育一定要严格。没有良好的纪律和纪律心理，打不好仗。纪律整合的实际过程非常痛苦，人和人的互相鸟不鸟，不是文章写字这么简单和轻松，是个痛苦的磨合过程，可能还伴随有淘汰等。但良好的纪律确实是营销心理应用和成功之基础条件。 第三是具体方法兼顾原则和艺术化的灵活。围绕目的的手段，若是被制度化规定了，若为目的之达成，必要时候确实需要艺术化的手段。 上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 关于作者：
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