“要致富，先铺路”

　　这个道理谁都懂。可是真正做起来，对于企业来说并不容易。以电工照明品牌mank为例。在mank创建之初，一二级市场早已被国外的高端品牌如梅兰日兰、奇胜，国内品牌如TCL国际电工等所占据。虽然大众对电工照明品牌并不注重，但是活跃在一二级市场电工师傅推荐的就是这些大品牌，再加上这些品牌实力相当强，给予这些渠道商的支持力度相当大，作为一个新进入品牌想在这些市场站住脚，还真不容易。

　　“走毛主席的路，农村包围城市。”伍总发出了这样的口号，可是怎么去做？在那时的20世纪90年代，农村人的消费力可是相当小的，有钱虽然都是用在房子上，可是装修房子用的开关插座和支架也是少得可怜的。况且农村市场过于偏远，货怎么运进去还是个未知数。

　　“找一二级市场的边缘地带进行试点，不知可否？”所谓的一二级市场边缘地带，其实就是受一二级市场辐射较大的地区。这些地区的经销商一般都是去一二级市场进行批发，然后回到当地销售。对于这些经销商来说，其实充当的就是一个赚取中间差价的商户，对品牌并不多注重。他们很多时候都注重看厂家给予的支持力度，而不是很在乎品牌的大小，质量过得去就行。

　　经过一番的实地考察和研究，mank决定直接让D市的这些边缘地带的经销商来做一级代理商，享受一二级市场经销商才能享受的待遇，而且，店招等广告宣传全部由mank总部免费提供。不过，也给这些经销商附带一些小条件——就是必须要不断发展下线分销商，特别是乡镇市场的分销商。因为只有这样，mank才能走得远走得快。

　　从mank所走的“路程”来看，我们可以看到，mank确实是在走“农村包围城市”的路线，只是它没有一步到位，原因就在于“农村人的消费力相当小”，但是它在打基础，在铺路，这多少比今天那些大品牌或者实力强的企业想一步到位来得高明。毕竟，无论是过去的20世纪90年代，还是今天，很多企业往往都是侧重在发展一二级市场，没有也很少想到过做mank的行动。

　　“质优价廉，细水长流”

　　作为一个刚创建的品牌，而且企业仍处于起步阶段，自然对各方面的要求都不能太高。所以，mank在产品的定价方面也是相当的谨慎。而且，还因为要考虑到乡镇、农村市场消费者的接受程度，mank在各方利润空间的预留上也作了相当多的努力。

　　一个产品生产出来，需要花费原材料采购费用、机器制造/损耗费用、人工安装费用、产品包装费用、运输费用、渠道费用等等。而消费者大多对电工照明产品品牌知之不多，而且又不是易耗品，也许一个产品一用就是好几年、几十年都有可能（起码在20世纪90年代是这种情况）。所以，让要一个产品能使用上好几年，甚至几十年，质量当然不能降低。但是公司总不能亏本吧？

　　于是mank制订了一个至今都让人称道的“渠道成本法则”，并且几次派遣业务员对市场的产品价格进行修正。刚开始的时候毕竟经验有限，所以价格几乎是一个季度更新一次。不过，由于给予的边缘经销商、乡镇分销商们所预留的空间都有利润，所以，尽管价格有调整，但是还是很容易接受。而且，最为关键的是，由于部署较为周详，所以，价格变动的幅度并不是很大，按伍总的话：“mank就是要做细水长流，不能让渠道商感到价格涨降都会让他们绷紧神经，那会使他们相当不放心。”但是，令人吃惊的是，mank产品的批发量却是经过一次次的价格调整后，逐日上涨。甚至一时成为业内的一个价格变动的“温度计”——mank涨价降价都在牵动着渠道商的心。

　　曾记得奥克斯曾喊出“把手机当白菜”。其实，经笔者深度调查得知，mank在创办之初，为了能使企业生存下来，mank每个产品的利润空间大概只有1里钱（0.001元），真正的做到了细水长流。试问有多少企业能做到这样？听说mank现在还是在这样做！

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