•形象系列产品，在标杆终端隆重推出，用于奠定消费者心中的地位；　　

　　•利润系列产品，在核心销售时机，在高质量终端重点推广，为企业未来发展助力； 　　

　　•销量系列产品，周期性普及各个终端，攻城略地，抢占市场份额；　　

　　•敢死队系列产品，在市场洗牌时，按竞争态势调剂、集中售卖，能一往无前，致对手于绝地。

　　资源分配有的放矢、能让我们的产品如水银泄地，将我们每个终端产品的占有率、成长率、利润率组成三维框架，分为九类客户进行分级合作，我们与每个现代和传统终端合作双赢能力会大幅增强。　　

　　•一级客户、战略伙伴--实力雄厚、具备良好发展前景，客情关系良好，投入很少资源，价格、销量、利润很容易升级。此类客户专业洗化店居多；　　

　　•二级客户、重点资源--实力中等、较好发展前景，但需智慧支持的终端，投入所需资源，价格、销量、利润容易升级。此类客户专业洗化店、小型商超、连锁店居多；　　

　　•三级客户、帮扶对象--实力弱、但销售前景看好，需采取较长时间的扶植策略，价格、销量、利润才能够持续升级。此类客户可为新入行者；　　

　　•四级客户、友谊第一--实力雄厚、但销售一般，需维持当前状况，等待合适切入时机、系统策略，价格、销量、利润才能够升级。此类客户食杂店、商超居多；　　

　　•五级客户、关爱维护--实力、销售一般，需维持当前状况，大型促销时，销量、利润才能够升级。此类客户满足温饱、小富即安，缺少长远眼光，此现象遍及市场各个层面；　　

　　•六级客户、量力支持—商圈位置、个人能力、资金实力等不利因素导致销售弱势，需明晰主要问题，指导其改变方奏效。如某店很偏，店主系老人，子女另有营生，在门口支个摊位，难免门可罗雀；　　

　　•七级客户、心存感激--实力雄厚、但我产品销售很弱，多起到产品展示作用。如食品店，附带销售一些洗化用品；　　

　　•八级客户、动态观察--实力一般、我产品和诸多其他产品销售前景堪忧。如小地摊、某店面投资人精力转移、人心涣散；　　

　　•九级客户、定期维护--大环境导致实力严重不足、我产品和其他产品销售差。如乡镇理发店。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

县乡村业务，“前排就坐”九铁律 （2009-06-15, 中国营销传播网，作者：刘建恒、杨红伟、张来启） 县乡村业务，成长期三法则 （2009-06-11, 中国营销传播网，作者：刘建恒） 县乡村业务， 维护期三法则 （2009-06-11, 中国营销传播网，作者：刘建恒）