令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下，县乡村市场拓展、维护，犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜，现对照我们多年观察、亲历的现场成败资料，在国家大政方针的依托下归纳法则　条如下，以期让有志企业在实际操作中品牌、销量、利润都能“前排就坐”。　　

　　一、钱变货、货变钱，简单的事重复做　

　　飞机起飞前，空姐永远都会告诉你，一旦发生危险，一定要先带好自己的氧气面罩，再去帮助别人，县乡村运作同理，资金变现速度运作好，再做其他事宜才有价值。　　

　　品牌、销量、利润、现金流是快销运作的四个支柱，铺市初期时你多听到的是货好卖不好卖，销的好的时终端客户又变得利字当头，抓好库存、价差、分销、陈列、销售、收款、理货各环节，流速越快客户的怨言就越少，而销售支持系统的长期高效率是胜败关键，“脑袋和脚的距离越近”，越有利运作严丝合缝。　　

　　销售--最怕前方战事吃紧，后方无粮可供。业务人员最痛苦的就是既要服务好市场，更要“服务好”内部一些各种资源分配的人员，定期销售、销售支持、战略定制人员交叉到对方岗位上深度体验很必要。　　 　　

　　二、脑袋和脚的距离要近　　

　　“这个店面为什么没我们的货？”一位金发碧眼的全球500强总裁对这一个乡镇储蓄所问销售人员原因，引来了全场大笑，随行外籍经理们不知所措，两年后他的产品在强大的资金投入后黯然退市县乡。　　

　　我们更高兴看到，宗庆后亲临一线做局部指导和调研文件雪片般飞往总部，今天，边远区域的河南大饼的摊旁边只有娃哈哈瓶装水可买，这昭示的是制定县乡村推广战略和战术最扁平、最高效、最直接的模式。　　

　　笔者初涉乡镇，请几个乡镇店主抽一盒10元钱的烟，发现大家抽的很高兴，抽到烟屁股时还狠狠嘬一口，聊天得知，在河南很多乡镇，乡长抽6-10快钱的烟，村主任抽1-3快钱的，普通农民抽2毛5毛钱的。此消费差异让笔者突然意识到，了解县级市场需求要多下工夫，遂分级调查，县城里，联合利华的力士、宝洁的舒肤佳等大品牌已被消费者日益接受，因战略重视度、价格过高、物流不畅等原因，乡镇市场像一堵屏风，把他们拒之门外，而许多优秀的中小企业通过便捷的机动三轮、了若指掌的风土民情，适销对路的供配，遨游在大有作为的广阔天地里，在那片天空下，缔造着符合老百姓需求的区域品牌。　　

　　由此方知，县级市场分县城、乡镇、村组三级网络，一定要有产品系列，更要做出品质、形象、价格的区隔，定位到这三个层面，才能商机无限，每个快销项目如果产品力不强、产品线不丰富，启动资金投入不持久，市场根基做实很难，还是不越雷池半步的好。　　

　　三、心急吃不了热豆腐　　

　　前期市场试验性推广时，各种资源忌讳一拥而上。多见企业素求迅猛，各种资源倾泻到市场，虽然销量递增明显，但后期投入多分不清是哪类资源起到了决定性作用，出现需耗资金现象，正规方法应当是：　　

　　1.　　通过顾客试用、终端陈列试卖进行产品市场穿透力效果测试；　　

　　2.　　通过终端堆头、端头海报、激励政策、临时促销人员推广进行营销From EMKT.com.cn推拉力效果测试；　　

　　3.　　通过电视、报纸、路牌等广告进行品牌影响力效果测试；　　

　　按这三个梯次测试出数据，明晰各种资源起到的力量占比，再整合共进，推广价值最大化才有可能。　　

　　四、合适才是最好的　　

　　受经济环境、消费能力制约，多数镇、村欠缺专业洗化终端，食品杂货终端居多，借重该通路，最利重心下垂，至关重要的是，通过这些多种经营店面来运作洗化业务，用理货方式来突出我们的产品形象、加强资金变现能力是合作捷径；县级市场受交通工具、人力、交通限制，越向下消费能力越弱，产品、资金流速多边际同减，成本、利润多边际边际同增。　　

　　将县城打造为标杆、已乡镇为重点，奖励二批机动三轮、摩托车等配送工具，做村组网点辐射，可起到承上启下效果；反其道行之，先做好村组铺货和销量工作，逆流而上，同样能收到农村包围城市的效果，我们可以根据竞争态势而定。　

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