大家知道在销售上一直存在两大门派，感性派和理性派。　　

　　在个人上：

　　理性派如巴菲特，多年占据世界首富，毕生研究安全边际，市盈率，股票的价格和价值，企业的业绩估值等等，做的以市场研究为主，我们公认他是基本面研究的大师，如果他亲自打给你打电话，推荐一只股票，相信你一定会买。

　　感性派如“火鸡太太”柴田合子，曾在几十年前，年销售收入3亿元人民币的收入，她每年感恩节都要送每个客户一个火鸡，固定每周参加客户的婚葬嫁娶。又如行销大师原一平，每天回家对着镜子练习38种笑容。他们以人性为研究方向，使客户从内心接受自己，然后接受推销的产品，理念。　　

　　在职业上：

　　理性派象外科医生，看到客人的伤口，会研究手术刀的行走路线，刀的深度，角度，力度。

　　感性派象心理医生，看到客人，会了解客人的家庭，童年，朋友，教育和经历，客户的喜怒哀乐，他会使客人放松身心，找到病原。 　　

　　感性销售和理性销售犹如德国足球和巴西足球，一个是力量、意志、团结，现实主义的代表，另一个是技术、激情、灵感，浪漫主义的代表；感性销售和理性销售一个是大江东去，另一个则是小桥流水。　　

　　那么什么是感性和理性呢？　

　　感性：倾向于感情方面的认知。

　　理性： 指属于概念、判断和推理阶段的认识。

　　怎样判断你是感性多还是理性多些呢，我听同事打电话，有的叫哥姐，有的要分出是太太，小姐还是女士？

　　你见客户是谈产品市场多呢，还是关心客户的心理感受呢？　　

　　我写了这么多， 到底对对我们销售人员有什么启示呢？

　　1． 根据我们自己情况性格爱好，自己的职业，选择自己的风格，是发展感性还是理性呢。

　　2． 根据客户情况，适当使用感理性。客户是一丝不苟的人，还是处事淡然的人呢。

　　3． 根据和客户的发展阶段，是接触还是二面，还是三次以上，适当选择。

　　4． 根据产品情况，,那些技术面多，那些需要客户是信任你的人，你的理念。

　　感性理性也许是阴和阳，左手和右手，销售的第一层境界，我想是先让一只手硬起来。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whu2000@soh.com

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