[背景] 09年2月2日，山东泰安朱总赶赴青岛，与我洽谈商场招商的合作事项；朱总在泰安租赁了一处四层楼的空楼，因看好当地的商业发展，想将该项目做成综合性购物商场，请我们帮他快速的完成招商，尽量赶在五一黄金周时营业，而但同时透露因为工程需要，他没有充裕的资金来进行广告支持，希望我们能尽量低的进行广告投放。

　　2月4号，我带项目组抵达泰安，对项目本身及泰安当地商业环境进行了深入了解调研，进行了综合评析:

　　1）项目本身：该项目总共四层楼，营业面积七千多平，带有三间大型网点，前身是当地的一家老字号国营商场，倒闭后易主一次经营手机，因经营不善不到一个月就倒闭，

　　2）环境：该项目所处位置位于泰安火车站附近，人流量庞大，处在泰安的商业圈财源大街商圈的最西首，但却是最脏乱差的位置，周边全是临街门面房，基本没有装修，以经营劣质货为主。

　　3）竞争对手：当地相同规模的有鑫鑫购物城、四林商城，还有一家女人风广场，其中鑫鑫购物城是一年前开业的，位于财源大街中端，经营模式是单铺租赁式，商场内装修风格时尚潮流，在当地较有时尚感，具有A、B两座店，现在的C座正在对外招商；

　　四林商城位于我们的项目斜对面，距项目仅仅二百米，是一家老商场，单铺租赁式，装修已经老化，经营定位主要是中低档商品，但客流量很大，是当地低档购物场所代名词；

　　女人风广场是正在准修的一家商场，定位时尚女装，也准备在五一前后开业，但其不在主商圈之内，日人流量很小。

　　做完调研后，结合消费群分析，我们迅速为徐总做了项目规划，并同步展开了招商工作；

　　将项目定位个性化

　　经过对商圈内主要购买力拉动群体分析，我们发现在项目所在的财源大街，其购买力主要拉动群体集中在大学生群体、刚毕业及工作两到三年内的年轻群体，并且，泰安市所有从高校进出市内的公交车都路过我们的项目门前，项目属于近水楼台；于是我们放弃了投资方原先想做成像四海商场一样的综合性商场的思路，而是将项目规划成了只针对年轻群体的时尚购物广场，主要定位于16-29岁的年轻人群，商品价格定位于中档偏低，略高于四林、明显低于鑫鑫商场，为了使顾客一眼看出商场定位，将商场命名为：青春港时尚购物广场； 主营服装、饰品、化妆品、箱包鞋帽等年轻类产品。

　　在装修上采用潮流时尚的设计风格，异形造型色彩绚丽的走廊大灯与黑色的吊顶色彩，让人一进大厅就能感受到个性潮流的购物氛围，完全迎合年轻群体个性张扬的风格。

　　创新经营模式

　　我们发现鑫鑫与四林以及女人风广场采用的都是单铺租赁，全部由业户自行装修、自主封闭式经营，都是三面玻璃围墙，只留一个小门进出顾客，自由定价自由还价，并且顾客购物后如果想退换货简直比登天还难；

　　结合调研，我们将该项目按照常规的单铺进行铺位划分，也采用单铺式承租，但在经营模式上却采用了开放式经营、明码标价、统一管理、统一收银的形式，即商场采用与家乐福相同的开放式经营，商场统一标价不予讨价还价，业户之间只能用不高于一米四的货架来区隔，使速个商场通透，顾客站在走廊能一眼将全部的商户产品尽收眼底，并且不允许老板亲自站柜，由商场统一招聘营业员统一培训后安排到给个商户，着装统一，员工由商场统一管理；商场统一收银，向顾客承诺七日内无条件退换货，打消顾客购物忧虑，这项措施可以保证当顾客踏入商场的时候，他所感觉到的是一家正规的整体商场，会增进购物信心与兴趣。

　　打造招商精英队伍

　　项目定位完成后，我们迅速通过招聘建立了一支招商队伍，通过严格的培训、不停的实战模拟演练、使销售队伍快速熟悉各个环节，掌握了如何有效的打动目标商户兴趣的要领；培训结束后，我们招商正式开始，我给他们分配了工作职责，划清了留守接待与市场开发的两拨人群，配合了一期DM 招商广告后，我们的招商火爆进行；我留在招商部现场配合招商人员现场解决客户问题，因为熟练的掌握销售知识，在实战两天后，招商人员的接待销售能力火速提升，意向客户与签约客户数量日渐提升。

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