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营销故事让企业与市场建立“心”关系 销售、营销过程中，销售人员与企业常常被置疑的问题之一：“听起来/看起来你们的服务、产品是很好、价格也有吸引力。可是，这些跟我有什么关系呢？我暂时好像还不需要这些产品、服务。谢谢你。下次我有需要时再联系你。” 请注意：面对这类问题，如果回答得当，它可以担当起成交邀请的喜帖。可如果处理失当，它往往会变成销售败走麦城的陷阱。 在平常的销售过程中，销售人员通常的解决方案往往是再次陈述产品、服务的优势：与同类型产品比较价格优惠、功能强大卓越、售后服务网络分布广、保修时效长……可惜的是：这种“对”的回答往往并没有推动客户的行为。商家这种常规性的回答往往因为没有引起潜在客户的情感共鸣、情绪波动，进而促动消费者的购买行为发生，于是这种回答就沦为了无效的回答方式，让我们与成交失之交臂。 在营销模式演进过程中，企业与销售的功课已经从产品为中心的“4P”进化到以客户为中心的“4C”，进而发展到以建立两者关系为核心的“4R”模式。一再强调产品本身的优势已经难以满足市场、客户的需求，也无法有效驱动购买行为的发生。 如果现代商业中榜样的作用在于给予启迪方向与增加前进中的力量，那么微软的企业形象广告无疑是非常成功的样板。 整篇广告时长三分钟。它以一个孩子穿过长长的通道，跑进教室为开篇。旁白与文字告诉我们：“我们看到一个医生”。镜头切换，它随着小女孩跳跃芭蕾舞步来到一个普通的家庭，一位年轻的妈妈正抱着她的孩子在操作电脑，旁白与文字再次出现：“我们看到一位母亲和一位CEO。”而在另一个房间，一个十三四岁的男孩背上书包出发去上学，在电梯里，天使一样的声音再次出现：“我们看到了一位海洋生物学家。”紧接着，飞驰的汽车掠过高架桥，主调出现在黑白而变化的生活背景中：“在微软，我们看到不是一个表象的世界，而是一个将来的世界。我们看到潜力，我们看到人们彰显创意，施展才华，获得更多成就，享受前所未有的生活。我们看到工作人员自由、公开地分享信息。我们看到：小企业在成长，大企业的运营变的更灵活，公司间建立起良好的合作关系。我们看到软件开发人员开创下一个伟大梦想。” 随着旁白，一幅幅平凡、普通的生活、工作场景徐徐展开：年轻人走向大门，隐藏的大门上标志着“将来”，音乐家在广阔大地上构建起美丽梦想，打电游的孩子成为了工程师，商务人员头顶着信息发射塔，企业像饱满葱郁的植物一样快速而茁壮地成长着，严谨的商务被装上了灵感的翅膀，疏离的楼宇间建立起沟通的桥梁，以及工作中的软件开发人员找到了下一个通关的关键。 当孩子花朵般的笑容出现时，微软的商业目的展现出来：“我们乐于分享你的潜力，正是它，启发我们创造软件，助你不断发挥潜力。正是它，启发了我们所有的成就。因为最终，我们的成功，并非强大的软件，而是强大的你。” 当“你的潜力，微软的动力”作为最后的标识句浮现，广告进入了尾声，微软伟大的企业标识消融在无边的黑色之中。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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