笔者于6月17日参加西安全国会议结束后，应B品牌分公司经理之邀请，19日凌晨二点多到达柳州市，十点多马不停蹄地到达核心客户处—B品牌柳州分店，细听核心客户的苦恼：一是分公司二月份首批十多万的货到现在为止仍差距不大，产品销售停止不前，哪有现金回款？二是先前南区助理某某（现为西区总监）开发的几个县级市场客户销售渐弱甚至于基本上停止合作，校园店又打不进去，B品牌产品真难卖？三是最大的批发市场—金鹏批发市场公司几位领导都率队攻关过，现只有几家卖几款畅销品（后来调查到单品数最多店的仅有17款）苟且渡日，分公司又不像A品牌派业务员长期驻地开拓维护市场，我们又不熟悉业务，市场怎能启动？等等一席话，不言而语，柳州B品牌市场肯定处于“夹心”状态！

　　6月18日，笔者花了整天时间到金鹏批发市场拜访客户、调研行情，并作出如下的SWOT分析：

　　优势分析：1、B品牌系国内成名最早、04年前销售最好的品牌，已建立了较深的品牌印象，尤其是单位，到现在仍消费B品牌mini中性笔；2、B品牌质量不错，虽然先前严重的质量风波失去头把“座椅”，但现在B品牌仍然屺立于一线品牌之中，表明还有相当部分消费者仍然在支持B品牌事业发展！

　　劣势分析：1、近几年来，核心客户几经易旗，导致市场动荡不安，故产品铺市率极为低下，品牌知名度被C品牌、A品牌逐渐超越；2、市场维护力差，先前的金友形象店逐渐被A品牌强占并建设成样板店；3、产品没有较好的展示平台，以致于给客户留下了A品牌仍然靠几款老品生存的影响；4、畅销品常断货，以致于客户不敢多卖B品牌产品，尤其是办公用品为主的客户，卖B品牌产品都提心吊胆！5、前任分公司经理之言而无信，导致客户不敢与B品牌合作！6、B品牌滞销品、慢销品很难像A品牌一样地进行调换货，导致客户不敢多尝试销售B品牌其他产品！7、现核心客户自二月份经营柳州市场以来，基本上属于“无资金、无网络、无配送”的三无客户，虽有满腔热情，但其“坐商”性质的头脑令笔者望而却步！

　　威胁分析：1、A品牌4S店网络进一步拓展，牢不可破地掌控了市场消费的主流；2、A品牌业务团队精耕细作，城内外的市场制高点被其牢固地掌据在手中；3、A品牌滞销品之无条件退换货处理政策，赢得相当部分客户的心声！

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