不断接到北方各地客户的咨询电话，在其中不乏有公司邀请我们参加营销From EMKT.com.cn策划业务的招标活动，按照公司规定，凡是竞标业务一律不予参加，但受几家公司邀请，也旁听了几次竞标会，经历过几件事后总感觉时下很多中小型企业的经营思路存在误区，在此写出来一并探讨。

　　第一件事是接触了省内某著名品牌保暖内衣企业N企业，成立几年历史了，主做部份区域市场，专卖店为主，KA专柜为辅；随着近两年各款保暖内衣品牌的崛起与挤压，N企业的市场销量每况愈下，市场销售异常惨淡，为了让销量重新振作，N企业决定通过外脑帮助提升市场，受N企业邀请，我荣幸的以点评方身份参加了终标旁听会；

　　受邀参加竞标的均是著名广告策划公司，其中不乏业内著名的4A公司，整个提案会非常精彩，各提案公司的策划方案也让双剑感到收益匪浅；各公司纷纷指出N企业属于区域品牌，近几年品牌、终端形象老化，在消费者心中形象影响力弱化；整改思路是重新设计终端形象，并加大宣传力度，提炼产品新卖点来细分市场，结合影响力的营销活动，塑造N企业强势品牌，目标是走进全国市场，并结合PPT演示，配以设计的崭新的终端形象，加上营销活动的进展线路图也非常合理，算是各有千秋，一时间让人难分伯仲；

　　定标时间，受邀参加了小房间点评分析会，点评进程中，与会的N企业负责人热血沸腾，认为这次整改后N品牌必会再拓强力市场；针对此番言论，做为点评方我向企业做了以下点评：

　　一、针对目前的保暖内衣市场，凭N企业的财力与能力，做全国性品牌为时过早，如果真是要做大品牌的话，现有的资金是否充足？如果宣传做完了销量不见涨又怎么办？

　　二、N企业现在面临的主要问题在于如何提升专卖店销量，如何能在销售季节产生最多的销售额，说到低就是单店赢利提升的问题，做为区域性品牌，抓紧销售赚取利润才是当前最重要的工作？分析一下N企业当下的目的，是为了做大知名度还是赚取利润？

　　三、N企业寻找外脑的主要目的是在于如何提升销量，但是参标的公司最终目的体现在以钞票支撑的形象设计与营销活动上，基本全是面上的工作，此思路是否与N企业初始目的一致？

　　提完以上问题后，N企业的参会者全部冷静下来，开始讨论竞标方案的利弊之处，双剑给N企业建议，可以从竞标的公司中选出一家平面设计合作单位，进行广告创意方向的合作，至于营销合作，基本可以全部OUT掉了，因为营销工作与广告策划可是不同的两门功课！

　　现在N企业主要工作在于如何进行提升店铺赢利能力，如何加大日资金回流，产品卖好了品牌自然也就出来了，无非就是影响力大小的问题，单店赢利提升是一种非常系统的工作，形象只是其中的一个小项，店铺经营产生阻碍，不一定是在哪个点上出现了问题，有可能是店铺氛围、品项、人员管理出现问题，这种情况要将店铺的整个系统全部进行调查诊断，找出问题点所在后进行整改，再结合形象或部分营销活动，才能真正的提升赢利能力；如果仅仅从形象入手，不做正确的问题诊断，很可能是只赚哟喝不赚钱！

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

中小型企业：看清终端发展趋势而后行 （2010-03-04, 中国营销传播网，作者：胡艳艳） “重天理，行人道”－－中小型企业的用人之道 （2009-11-11, 中国营销传播网，作者：陈志平） 做品牌在于笼络人心 （2009-07-27, 中国营销传播网，作者：梁洋榕） 如何做品牌 （2009-05-20, 中国营销传播网，作者：梁小平） 做品牌的学问 （2002-12-03, 中国营销传播网，作者：肖明超）