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招商企业，医改后拿什么来拯救你！ 千呼万唤的医改方案终于闪亮登场，代理企业发现虽然在《方案》中有一些关于影响新药市场的措施，但在国家宣布近三年将要做好的五件事里边，并没有直接针对医院用药的措施，很多代理企业放下了高悬的心。然而，现象不是本质，三年中不需要做好的事不代表国家不会做，更不代表不需要做好。根据国家近期出台的一些列政策条规，我们发现，新药企业的风险，尤其是对以底价代理模式为销售手段的招商企业来说，直接涉及其生存的巨大风险已经到了企业的面前。 （一）招商企业的困境 首先，配合国家医改中指出要改善药品流通环节，降低虚高药品价格的方针。今年1月27日，六部委在签署招标管理意见中，再次提出了“二票制”，与以往的不同是，06年广东省属于个体行为，而今天则是国家行为。于是，众多省份（不乏主要的代理药品销售省份）都开始或多或少的表露出想要在本省开展试点工作。一旦09年部分省份落实试点，代理模式将受到严重挑战，这对大部分招商企业来讲无疑是巨大的打击。 其次，针对药品价格虚高，医改中明确提出了流通“差别加价”的思路。根据药品价格不同，设定了15%-40%的差别加价率。这样，国家就从量度上规范了企业低价开票的幅度，与“两票制”相互配合，代理企业回旋余地将更加受限。 再次，为了解决药品价格问题，国家采取了组合拳，“二票制”和“差别加价”限制低开票仅仅是第一拳而已。目前国家已经要求所有企业上报医保目录产品的生产成本，计划在年底或明年初着手实施医保产品的价格调整。具体的调整依据和办法，虽然还存在一定的争议，但是参照流通差别加价的办法，对不同类型的产品设定差别的企业费用和利润的大思路，将不会有所变动。这样，在国家基本掌握企业生产成本后，企业远高于成本的大幅高开也将受到限制。 第四，反腐败、反洗钱一直是国家的基本国策，医药行业直接关乎和谐社会的建设，必然首当其冲，因此无论是销售终端环节，购销环节，还是工厂经营环节都会受到国家不断增强的政策监管。代理企业的高开票无疑将全部承担这些风险。因此企业不断加大的终端风险（无论企业是否直接参与）和经营风险都将考验着代理企业管理者的智慧。在国家的组合拳下，部分代理企业低开不能，高开不行的尴尬局面已经形成。 第五，在国家的组合拳下，正规代理企业无论是选择继续低开，还是顶风高开，营销From EMKT.com.cn成本都将大幅上升，市场可投入费用缩水。同时受到省标和指定一级商影响，原有众多一级商都不得不成为“二级商”而影响他们的利润，同时大部分中小代理商，更是是看费用算利润工作的。因此，系列改革措施的出台，必然会影响他们的利润，并降低他们的积极性。所以，09年下半年将出现企业和代理商相互取舍的态势，代理企业“被动”销售的缺点由此暴露无遗，企业的市场风险更加复杂化。 最后，代理企业的门诊用药还会面对国家医改“宏观调控”的风险。国家在医改中，应用了众多的手段，引导大医院的门诊患者到社区就诊，而社区就诊的患者又受到基本药物的限制。所以，对于不是基本药物的门诊用药，代理企业将面临目标患者数量减少和分散化的局面（尤其是针对中老年患者的常见病用药），产品对代理商的竞争力出现弱化。 总的来看，09年下半年开始，代理企业的市场环境将发生重大的变化，企业将面对来自各个方面的压力。历史经验告诉我们，凡是大环境发生变化时，都是一批有远见卓识的企业快速成长的时机，那么，企业如何才能未雨绸缪，进而逆势出击，获得领先优势呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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