在大刀阔斧地降低价格之前要三思而后行。这是哈佛商学院营销From EMKT.com.cn专家约翰•奎尔奇（John Quelch）给那些试图降低价格的企业家们提出的建议。“对于那些仍然会按照商品原价支付金钱的客户，你不需要为他们让渡企业的利润空间。”奎尔奇说。

　　不管是企业家听从了奎尔奇的建议，又或者是在其他动机的推动下，今年2月份，美国独立工商业者联合会（National Federation of Independent Business）进行了一项调查，调查结果表明，近30%的小企业主说他们已经降了价。作为纽约一个非营利性行业咨询集团的顾问，马丁（Martin Lehman）说：“他们苦苦挣扎着，问我：我要怎样做才能拯救我的企业？”

　　如果销售额出现大滑坡，或者客户蜂拥跑到竞争对手那里，那么你就有必要打折了。尤其是给客户提供额外津贴或者对服务进行改进，尝试了许多方法，现在筋疲力尽，再也想不出更好的办法了，在这种情况下，或许可以考虑打折销售。但是，降价并非没有风险，它有可能贬低企业形象，甚至让客户从此以后不愿意再为产品支付全额价款。对于顾客而言，如果他们没有需求，那么企业无论怎样声嘶力竭地声称“从未有过的最低价”，或是采取类似的伎俩，都无法将客户招徕过来。“你在定价的时候首要考虑的因素是‘客户有什么样的需求’。”罗兰（Roland Rust）说。罗兰是美国马里兰大学史密斯商学院营销系主任。他说：“在人们对商品需求较少的市场环境中，企业的价格定位必须正确。”

　　要想成功地实施打折策略，你要先观察一下你的竞争者采取了什么行动，进展到了什么程度，然后分析你的企业此前积累的销售经验。如果打折是你的企业以前从没有尝试过的策略领域，那么你可以采用短期销售测试方式，测试一下打折销售的效果；如果你的企业能够承担相应的费用，你应该找一家市场调研公司，就客户对降价幅度可能做出的反应进行评估。

　　与此同时，企业必须避免大多数企业常犯的错误，以牺牲产品质量或者客户服务质量为代价，将价格降下来。“一家企业一旦沾上质量低下的名声，那就很难再扭转客户对企业的印象了。”罗兰说。

　　另一个错误是打折幅度过大。奎尔奇建议说，打折幅度取决于企业所在的行业，通常情况下，10%的折扣就已经很诱人了。要避免大刀阔斧地砍低价格，相反，你应该调整某些特定的产品或者服务的价格—这些产品或服务销售增长缓慢，或者是盈利空间比较大。

　　关键在于，你要将生意进行全盘考虑，不影响企业的利润。以下是定价专家推崇的六个生存模式战略。　　

　　变换产品供给方式

　　如果你觉得自己的客户对于价格非常敏感，那么一开始可以问问他们有哪些需求，之后，根据他们的需求变换一下产品供给方式，以此强调经济实惠。

　　而这正是黛比（Debbi Somers）的做法—黛比在拉斯维加斯的家具公司拥有170万美元的资产和17名雇员，主要为会议展览行业提供相关产品和物品租用服务。但是随着会议展览市场业务量日渐减少，客户取消了定制家具订单，这使得黛比的公司销售额大幅度下降了26％。因此，黛比意识到自己必须对此做出迅速反应。黛比开始为她的客户提供家具再设计服务，而不是让客户完全替换掉原有的家具。以夜总会使用的家具为例子，比方说，它们可以使用10年之久，之后将它们带到我们的仓库进行翻修。”黛比说。如今，在黛比的公司中，翻修业务占了总业务的20％，通过翻修业务弥补了租赁和制造业务上的损失。“我们不能坐着干等，生意不会自动找上门来。我们必须更加积极进取，走出去，把生意抓过来。”黛比说，“如果有必要，我们要非常乐意再次改造自己。”　　

　　找准最佳销售时机

　　要想让你的宣传促销取得显著效果，你必须在客户拥有最多的可支配现金的时候锁定他们。通常情况下，这意味着发薪日。奎尔奇说，零售商“在每个月的第一周，就必须将商品在商店里进行展示推广，而不是等到第四周才开始，这时消费者相对来说手头已经没有多少现金了”。

　　妮可（Nicole Donnelly）为自己在西雅图经营的孩子暖腿裹套业务做宣传推广，当时她就是通过一份电子报这样提醒零售商和顾客的。妮可一直在尝试，试图找出什么时候才是最佳销售时机。终于，妮可得出了结论：“每个月的第一个星期二是最佳销售时机。”现在妮可的公司雇用了17名员工，年收入为410万美元。“每个月的第一个星期二，顾客表现出最佳的反应，而这取决于此前的宣传推广，这样做才更有效，而不是等到每个月中旬，在顾客们都在为经济问题焦头烂额的时候，才去向他们做宣传推广工作。”　　

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