毋庸置疑，选择比努力更重要，选择一个好的品牌，基本上决定了代理商公司80%的命运，投入的时间金钱精力等等才有回报，才能有利润，才能发展。代理商公司成功的一个方面是自身的人才、人脉、资金，另一方面是代理商所不能决定的，那就是所代理品牌的厂家实力、市场口碑以及诚信商誉、品牌综合实力。而后一方面，对于刚起步准备做代理商的公司而言更为重要。

　　对于婚姻或者感情而言，忠诚也是很重要的。“你把我当老公，我就把你当老婆；你把我当情人，我就把你当情妇；你把我当嫖客，我就把你当妓女。”某公司品牌总经理谈到代理商和厂家品牌的关系时如是说。门当户对，永远是颠扑不破的真理。不同阶段的代理商需要和不同阶段的厂家谈恋爱，至于是分手还是能白头到老，或者是生活同居十年二十年，看双方的眼光和缘分。　　

　　厂家招商会：你对我像雨像雾又像风。

　　既然是相亲，就有媒人。

　　每年的各种美容博览会就像是婚姻介绍所和媒人举办的各种见面会及舞会。有专门的婚托酒托，会让你不断地花银子，而不会和你结婚，甚至让你钱财两空。历届美博会上就有很多的皮包公司以不同的项目来圈钱，空手套白狼。比如曾经风光一时的“**莲花”“**雅威国际”等等。但是现在很多代理商和美容院也被忽悠精明了：来赴约就是给面子了，吃了，喝了，该干嘛干嘛去。

　　虽然这样，很多厂家做年度招商会仍然挖空心思：名山大川，旅游学习，参禅拜佛，明星代言，培训公益，就算是知名厂商如雅兰、安婕妤也不例外。然后代理商也照葫芦画瓢，拿到产品代理后，也会去组织活动。不赚钱也要赚吆喝，不蒸馒头也争口气。

　　厂家的热脸贴了个冷屁股后，也学精明了。要参加会可以，先交会务费，来考察项目，不见兔子不撒鹰，签约前不投入，成了客户后再去喝酒，把酒言欢。

　　招商会的效果要看当时的整体氛围、还有参会的种种因素了。就像现在的女孩子选择未来的一半的时候会考虑很多现实问题：车子、房子、还有票子。人本身的因素往往被忽略了。现在的厂家的销售政策或者招商政策有1.8折出货给代理商的，目的就是给代理商足够的市场利润空间，对很多有成熟网From EMKT.com.cn络的代理商也颇具诱惑力，我不要你的赠品各方面的东西，有利润空间后我直接可以针对当地市场做相应的促销政策，更自由。很多厂家变相给返点，这建立在该品牌已经有成熟的渠道，代理商不担心压货的前提下。　　

　　招商的潜规则：你清楚几条？　　

　　潜规则一：

　　央视上榜，CCTV央视热播中

　　这是有些规模和实力的品牌做法，但由于种种原因，厂家在N年前曾经打过个挂角广告就到处吹“央视上榜，CCTV央视热播中”，而且这种广告往往是三分钟热度，能真正像国际品牌的广告一样对目标消费者有一定影响的并不多，主要是专业线化妆品企业资金实力还没有突破瓶颈，就像广告之父奥格威先生所说的一样“我知道我的广告有一半的钱是打了水漂，但关键是我不知道是哪一半”，广告是扔谁的钱谁心痛，但不扔又不行。在每年的不同阶段，特别是招商旺季，很多品牌甚至是知名品牌，总喜欢到中央电视台晃晃，虽然是唬人，但广告也还是有些效果，投放央视也还是需要有些实力的。　　

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代理商瓶颈的“处方”在哪里？ （2009-06-02, 中国营销传播网，作者：郑锦辉）