自古以来，上至达官贵人，下到平头百姓，只要是中国人，少有不好面子的。

　　晋朝时，就有石崇王恺斗富，一个用麦糖洗锅，另一个用白蜡当柴烧，后来嫌不过瘾，王恺制紫丝布屏障四十里．石崇则制锦绸屏障五十里；王恺的屋上涂赤石脂，石崇则在屋上涂香椒泥；王恺得珊瑚树高三尺，自谓无比．石崇手执铁如意一举将其击碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王恺斗不动了，甘拜下风。

　　笔者有朋友，还未买房，先买了宝马，月供7000，问其原因，原来是开着宝马见客户比较有面子，生意更容易谈成。整个社会现状就是这样，没有办法。

　　面子对中国市场营销From EMKT.com.cn的影响可谓相当深远。在欧美，很多人更偏爱选择两厢车，因为无论从空气动力学、油耗、停车方便性哪一方面来讲，两厢车都比三厢有优势。然而像富康、标致307、polo等两厢原型车来到中国后，无一例外的都增加了三厢版车型，看起来不伦不类。那是因为中国的官车都是三厢的，三厢的看起来大气，所以国人看不上“没有屁股的车”。

　　什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子？

　　一、 牌子响亮的

　　前几天笔者陪朋友去买笔记本电脑，预算六千，如果买大陆或台湾品牌，可以达到中等甚至中等偏上的配置，而且质量完全没问题。结果我们转了一圈，朋友买了个索尼的本，基本是索尼系列最便宜的一款，用起来肯定不如别的牌子同等价格的快。然而朋友还是兴高采烈。

　　黄金酒的热销更是证明了这一点，假如它不是出自五粮液门下，能像现在这样吗？恐怕要打个问号。

　　二、 外形大气的

　　吉利有一款跑车叫美人豹，据了解卖的还不错，很多开这款车的人，也都找到了开跑车的感觉。尽管这车可能飚不过捷达，但好歹长了个跑车的模样。产品就是这样，如果不能以品牌让人有面子的话，那就在外形设计上多下点功夫吧，甚至山寨也行，进来各大论坛上炒的沸沸扬扬的阿迪王不也挺火的吗。

　　三、 服务细致的

　　有面子，说白了其实就是一种当“爷”的感觉，既然想从消费者口袋里往外掏钱，让他当“爷”又何妨。这一点星级酒店通常做的都很好。当你在酒店门口下车的时候，门童会跑过来为你开门并用手替你遮挡防止碰头。当你结账的时候，服务员会毕恭毕敬的双手把找零奉上。当你的企业能时时刻刻让消费者感到特别有面子的时候，服务的火候就差不多了。　　

　　小结：

　　面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好的考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也收不到良好的效果。　　

　　五、 模糊心态

　　麦当劳为什么能发展成今天这样的连锁规模？有一个重要原因是因为我们无论在哪家连锁店吃到的汉堡和薯条味道都一样。麦当劳的汉堡与薯条在烹制过程中，各种配料的比例，数量以及烤制时间都有一套严格的数字标准，分毫不差。而中餐则很难量化，同一道菜，不同的大师傅做出来的味道肯定不一样，就算是同一个大师傅在心情不同的时候做出来也不太一样，中餐的烹制涉及到火候、翻炒、加料时间等太多因素的制约。所以全凭大师傅自我感觉来发挥。

　　现在很多人都习惯用搜狗拼音打字，因为它设计得非常人性化，很好用。在搜狗的输入法设置里有模糊音设置一项，即使是输入错误也可以显示出想要的字词来，很大程度上方便了普通话不标准的人。而多年以前傻瓜相机的发明，也成为了相机历史上的里程碑，消费者不需要懂得如何精确的操作，只要大体了解就可以熟练使用。

　　消费者不是专家，通常也不愿意花费过多的精力去阅读学习产品的使用说明书，如果产品使用极其复杂或者是稍有违规操作即损坏的话，必然难脱被抛弃的厄运。所以，在产品诞生之前的设计阶段，就要充分考虑到使用时的人性化问题。诺基亚手机，论屏幕铃声比不过三星，论音乐播放比不过索尼爱立信，论待机不如飞利浦，论外形时尚不及摩托，为什么能雄踞手机市场老大的位置？就因为它的产品设计是最人性化的，哪怕是最小的细节。手头有诺基亚手机的读者可以观察一下，它的侧面通常都有发声孔，为什么？想想平时我们把手机装在兜里的情形，正反面都被衣物盖住，正是侧面的发声孔使我们不会漏接电话。

　　小结：

　　顺应消费者模糊、差不多的心态，必然要求企业在产品研发层面充分考虑到易用性、人性化因素，避免陷入技术至上的误区，以免重蹈摩托罗拉从老大一路滑落的覆辙。　　

　　六、 孝道至上

　　俗话说：“百善孝为先”，孝，是中华民族的传统美德。以此为品牌文化内涵而取得成功的企业比比皆是。比如椰岛鹿龟酒——“父亲的补酒”、“今年孝敬咱爸妈，送礼还送脑白金”、驰誉药磁鞋等等。

　　说服消费者最容易的情形就是，我们将要灌输的观点，在他头脑中或者潜意识里本来就存在并认可。这样，我们的品牌就容易与消费者引起共鸣。孝文化是全社会都认可的主旋律，在这上面说事，易于被为人儿女的消费者接受。

　　凸透镜能够在太阳下点燃火柴，是因为它把光和热聚在一个点上释放出来。孝文化在营销中的应用同样如此。假如仅仅是大而空泛的谈及孝道，很难对消费者内心产生深刻触动，所以，要为“孝”找到一个最闪光、最震撼的情感落点，集中释放出来，打动人心，绝不能泛泛而谈。这一点，驰誉药磁鞋的电视广告片就相当到位。片子选取了小时候过年穿上父母给买的新鞋的场景，作为对比，年老的父母腿脚不利索了，儿子给买了驰誉药磁鞋，父母的眼里闪烁着幸福的泪光。这样的情景就很感人，也很有说服力。

　　中国的父母绝大多数属于奉献型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子独立了，成家了，却不好意思给孩子提要求要东西。史玉柱在江阴进行脑白金市场调研的时候就了解到，很多老头老太太都有服用保健品的想法，但是嫌贵，又不好意思跟儿女张口要，就把空盒放在显眼的地方。正因为如此，以孝文化为品牌落点的产品在终端及广告宣传中，一定要借用父母的形象，替他们把自己不好意思提的要求说出来，把他们的心声传达给做儿女的，提醒他们。

　　黄金酒无疑顺承了这点，在市场启动期的广告片里一个老头对另一个老头说：“这是我女儿给我买的，要喝，让你儿子给你买去。”（这句话很关键），这样的场景与对白都很真实自然，有亲和力。非常容易使受众对号入座，想起自己的父亲。在回家想着买点什么的时候，就会把黄金酒从记忆中提上来，再加上训练有素的终端促销员的劝说，很容易达成销售。

　　小结：

　　1. 利用孝文化对消费者进行情感营销，就像点穴大法一样，只有找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活的、淋漓尽致的表现出来。才可能引起广泛共鸣，深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。

　　2. 替产品的使用群体把需求向购买群体提出来，还要天衣无缝，不留痕迹。需要同时深入了解这两个群体的心理特点，思想特征及行为习惯，因此，广泛而扎实的市场调研是必不可少的准备环节。

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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