问题分析：对于销售额的下滑，公司高层进行了详尽的调研和分析，得出结论，业务员经过去年一年的劳碌，进入了疲劳期，换句话说变得懒了。

　　点评：我以为该公司当时对市场问题的分析是对的：业务员进入疲劳期进而惰性化。采取的策略也很正确：成立野战旅来敲山震虎。关键是没选对人，终致不但造势不成，反而制造了矛盾，虽然业务量上升，但业务员是负气而战，对公司误解很深，不利于良性发展。

　　对策分析：野战旅旅长实在是一个非常关键的人选，因此这个人选应该有一个严格的标准：比如大局观强，私利心淡泊，较强的沟通能力，善于总结等等。同时该旅长应该对成立该旅的出发点和落脚点有十分清醒的认识：敲山震虎，是让你把睡狮惊醒，并唤起他的饥饿感，进而积极行动。实质并不是真的让你在各市进行大规模开发市场，确切的讲，公司是让你一定要拉足敲山架势，而这些造势所要达到的目的就是达到震虎！因此在这个团队出发前，销售经理应该与他进行良好的沟通，以便于他能更好的执行任务。

　　情景回放二： 2007年，该公司业务员回款制度开始严格起来：季度末必须全部结清货款，如果每个季度都能全部结清，则对该业务员进行奖励；否则则在下一季度停货直至结清货款为止，同时扣除本季度的奖金提成。一时之间，业务员们有点无法适应，每到季度末，各市业务员纷纷催当地的医药公司结款甚至于四处筹钱以便清零货款不至于停货与扣发奖金。同时为年度完成任务，又有许多业务员在年度末囤了许多货。在这种情况下，2007年度辽宁市场再度完成销售任务。

　　问题分析：该公司这种针对业务员回款制度的改变，的确是正确的，因为这会促进公司资金的良性周转，并且在一定程度上有利于激发业务员销售的积极性，同时回款压力会时时提醒业务员尽快将药品销售到客户那里以减轻季度末负担，但是公司高层这种治标不治本的方式留下了很大隐患：业务员每个季度末之前会消极减少进货量，这会影响客户的进货积极性；同时为了完成年任务，业务员在末季度的囤货量大大超出了合理值，将给来年造成极大影响。

　　点评：公司在做出这种回款制度的改变前，应该对业务员销售工作采取一些思路和方法的合理引导，这样会大大规避以上弊端的出现。

　　对策分析：该公司治标治本的方式应该是深入基层了解情况，而不该一味的施加压力。仍以辽宁葫芦岛市场为例，2007年年度销售任务额为新药15万元（以厂价计），其实如果公司的销售经理对该市场进行年任务目标分解的话，结合东北药品市场特点，不难做出该市业务员每季度甚至每月的销售目标。笔者曾经帮该市业务员做过目标分解：东北药品市场淡旺季比较明显，尤其对于该公司的品种来讲这点更加突出。我以为第一季度是最旺季，末季度为次旺季，再次则是第二季度，最淡季则是第三季度。结合该业务员2005、2006两年来的销售比例规律，因此我将该业务员的目标进行如下分解：第一季度4 万元(有春节假期因素)，末季度4.5万元，第二季度3.8万元，第三季度2.7万元。依此再将季度任务进行月分解，这样业务员思想压力会大大减轻，同时目标比较明确，销售积极性会得到更大的提升，也会在年度末自行安排一个合理的囤货量，不至于影响来年的销售。

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