月初一啤酒企业老总打来电话，说是准备找个咨询公司帮他们策划一下，因为企业一系列的问题使他深陷泥淖，不能自拔。

　　言谈中，他谈了企业的现状和想法。

　　企业现状：

　　由于前期缺乏资金支持，自公司生产以来，市场运作两三年一直做得都是低端的膜包酒，因此盈利能力非常差，而市场也只能限于乡下的偏远乡镇。

　　公司现有品牌“红城”啤酒的四个产品虽然在市场已经销售三年，可市场一直不温不火，产品的美誉度、知名度都很低。而且这是个产品的价格已经透明，经销商的盈利能力在逐步递减。

　　缺乏根据地市场。现在虽然红城啤酒有近2万吨的销量，但多是跑马圈地、广种薄收式的营销From EMKT.com.cn方式。因此市场竞争力较弱。

　　公司的经营环境已经发生天翻地覆的变化。相对于03年到08年雪花、青岛及洋品牌的的全国市场的攻城略地，09年以后的营销竞争环境将更加残酷。这是因为大企业的布局已基本完成，剩下的将是“洗牌战”。

　　营销环境和市场机会给这个啤酒企业的时间越来越少，鉴于以上三点，老总有点心急火燎，想尽快借助外脑，让企业走上快车道。真是有点“病急乱投医”。老总说，我不怕花钱，不怕费用高，可以加大促销投入，追加广告宣传等等。

　　短暂的交流，让笔者听出了所以然，同时也带来了自己的问题，笔者直接给老总提了几个问题，供他参考：

　　企业的资金流是否顺畅，如果追加对市场的媒体宣传、户外广告投入等，能否保障资金不出现断流。资金是一个企业的血脉。必须有足够的资金来支撑企业的正常运转。中国的很多企业都是由于资金链的断裂而血溅沙场。亚细亚、巨人大厦就是最好的佐证。

　　入不敷出,如何解决促销投入费用。大道无形，但是到仍是存在的，对市场的操作必须遵循市场规律。现在“红城”酒的是个产品，全部是低档酒，很多市场都是给客户的一步到位价，企业基本上不盈利，再2010年企业会加大对根据地市场的投入，需要追加人员投入，对费用的预算必然加大，那么，企业对市场和渠道的钱来自哪里呢，赔钱的市场还需要做吗？

　　原有的产品如果涨价，消费者不认可，企业只能丧失一批经销商，市场销量则会之下下滑，与当初的初衷只能是背道而驰？

　　企业既要提升品牌形象，参与市场竞争还要上量，面对这样的两难博弈，作为营销人应该如何解决？

　　每个问题都让老总很头疼，但是作为酒类企业又必须正视，其实，以上几个问题是所有中小酒类企业共同面对的尴尬，那么应该如何解决以上四个问题呢，一句话，笔者给出的措施就是：实施双品牌营销策略，解决“鱼与熊掌”困局。

　　主题思路：为了企业既要利润又要销量的目标，结合企业自身状况，笔者提出低档酒原有的市场操作思路不变，继续扩充低端市场销量，同时，为了企业自身发展和市场竞争的需要，笔者建议该企业老总重新开发品牌，摆脱红城低档酒的形象，重新开发渠道，寻找新的代理商。利用新的品牌提升利润和形象，那么具体的说什么是双品牌营销战略呢：

　　越来越多的企业在制定品牌战略决策的时候认识到：只靠一个品牌已经无法满足所有消费者的不同需求，于是实施对同类产品使用两个不同的品牌来开展营销活动的策略。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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