第一、品牌综述

　　1、开发思路：小×××童车有10多年历史，有较高市场占有率、知名度、美誉度。为拓展品牌空间，充分利用成熟的童车影响力和渠道，也为了和nike　kids及好××童装形成互补，公司决定推出小×××童装。

　　2、战略定位： Nike　kids定位高端市场；Goodbaby定位中高端市场；Happy dino（小×××）定位二三级市场。06遵循该战略，以后放开了省会和直辖市加盟。

　　3、发展轨迹：公司将小×××定位在二三级市场时，我和团队把注意力集中在重点城市周围的富裕县、市，特别是公司童车相对较成熟的市场；放开省会和重点城市的代理加盟后，我们立即调整开拓思路，采取不同方法，借助不同资源，一个城市一个城市开拓。在我们的努力下，北京、天津、石家庄、保定、长春、哈尔滨、青岛、烟台、包头、济南等地代理陆续在当地知名商场开业。

　　07年年底，全国专卖店（柜）达到289家；08年下半年，公司聘请相对较专业的高管充实到管理层，团队和渠道的管理逐渐由粗放向精细型转变；09年进入缓慢增长期。

　　第二、不拘一格拓展市场

　　公司定战略，我们定战术，然后执行。我们的工作轨迹是公司政策的市场体现，采取的拓展方式如下：

　　一、公司展会，水到渠成

　　1、展会介绍：展会即订货会：公司每年在总部召开若干次童车、用品、童装订货会。借助这些机会，我们邀请意向客户到公司，客户负担来回车票，到达昆山、上海火（汽）车站、机场后的食、宿、行由公司负责，返程前安排送站，送到相应火车、汽车站及机场。接站我们要凌晨2-3点起床，随着车的颠簸打个盹。为提高工作绩效，我经常自讨腰包为早起或误餐的项目经理、主管、司机提供误餐补助，也为客户买快餐。

　　每次展会，公司都重新布置展厅，绝对给客户全新的感觉。公司关注每个细节，如自助餐是吃韭菜肉饺子还是猪肉大葱饺子都要落到实处，客户当天吃的绝对是现包手工饺子。详细情况可搜索（订货会十步骤，订出高业绩！）。

　　07年春夏小×××童装订货会，公司花重金聘请亚洲知名陈列专家peter帮助陈列，这个老外，喜欢脱掉皮鞋穿着袜子在展厅走来走去。接连几天，都工作到深夜，我们付出了腰酸背痛，收获了董事长及其他高管的“ok！”。

　　2、订货会效果：北方区70%左右的客户都是现场签合同、订货，他们为公司的实力、商品、服务所折服，加盟也水到渠成。30%左右的客户一般是电话沟通，和我们团队成员面谈后加盟，他们信任我们或公司；也有客户仅仅电话、email沟通后，根本没见面，就打款签合同。这还是归因于公司的美誉度，我们团队的专业知识和工作态度当然也是加分的。

　　3、注意事项：由于知道公司每次开会大概时间，我们都提前动员准客户。会前一个月，我们至少三次和客户确定到达时间和人数；客户入住后，要亲自登门拜访。往往和一个客户刚谈，其他客户的督促电话就打过来。订货会前天晚上，我们睡得晚，忙、累并快乐着。

　　订货会期间，我们喝水较多，以免嗓子发炎，可解答客户尽可能多问题。那一天是我们收获的季节，最忙、最抢眼，上厕所都快跑。晚宴，喝酒是最好的交流，不醉，客户不放过我们。送走客户，身心疲惫；看订货汇总，兴高采烈！

　　二、行业展会，顺势而为

　　公司其他事业部每年都参加京、沪等地的婴童展会，公司展台是最有人气的，我们能收集许多国内外客户信息，有时也接受媒体采访。

　　天津、盘锦、营口、温州等地客户都是在07年3月展会上认识，会后和我简单电话沟通后决定加盟的。会上这几位客户和我沟通时间都没超2分钟，他们电话我时，我都没一点印象。展会上可选择的品牌很多，客户仅通过几次沟通就选择我们，还是认同公司品牌和我们。

　　三、分省展会，遍地开花

　　在全国分公司所在地召开订货会是好××公司的创举。会前，公司派员同各地市代理大规模扫街，总会邀请更多客户参会。订货会开到家门口，客户能省下长途开会费用，100%愿来。

　　分省订货会，我们谈成了北京商超代理、北京活力东方商场专柜、运城代理；还有宁河、塘沽、怀柔、晋城、枣庄、乳山等专卖店。

　　分省会非常有杀伤力，是一种从市场中来，到市场中去的实战营销From EMKT.com.cn做法，竞争对手很难接招。国内很少有一家儿童用品公司有涵盖童车、童装、玩具、母婴用品等20多个品牌的上万种商品、遍布全国的分公司、每次在四、五星级酒店租赁1000多平米展厅的实力及总公司一个分南北两组，每组仅几人的项目团队。

　　四、陌生拜访，天道酬勤

　　1、做法：陌生拜访，又叫door to door ，我们到一个地方安顿好后。找准童装一条街或在一个知名商场童装专柜挨个问营业员：我是好××公司的，那边（用手一指）有我们的童车专柜（或童装专柜），你们老板还能不能再做一个牌子（以激将口气）？

　　2、流程：获得资料后马上电话回访，第一次过滤掉大部分客户，同时给有意向的客户邮寄资料；客户收到资料，第二次回访；一段时间后第三次，第四次，总会回访出客户。陌生拜访遵循大数法则，要想获得一个客户，就须到所在群体中去找，客户样本多，准客户就多，主动权就在我们手里，我们可挑选客户，成功率10%左右。

　　3、成绩：陌生拜访每次总有效果，本方法开发出了北京百荣、秀水街；济南、济宁、莱芜、平度、胶州、即墨、海阳、威海、烟台牟平、河北承德、绥芬河和乌海等地客户。

　　4、举例：陌生拜访腿、脚、口、脑都要勤，才能在短时间内获得更多客户。06年年底，我带项目经理一周之内陌拜了沈阳中兴、长春欧亚、哈尔滨新世界商场等知名商场，还去了几个郊县。有几个晚上睡在火车上，一天凌晨一点到哈尔滨火车站，没出站直接上牡丹江的火车，上午八点到牡丹江后坐汽车赶往绥芬河。哈尔滨和绥芬河客户就是那次加盟的。

　　07年3月我一周之内陌拜了银川、兰州、西宁等省会主要商场童装客户，西北省份晚上火车卧铺特好买，那次，兰州客户加盟。

　　五、挖掘渠道，精耕细作

　　1、开发原公司客户：我以前服务的公司战略调整，客户需重新选择项目，我联系了一些客户。最终长春、鞍山、本溪、包头、保定、邢台等地客户加盟了小×××童装。

　　2、动员好××老客户：童车加盟商大多经营10多年。对他们来说，新品项门槛低。公司推出新品，他们都要加盟，他们不希望把积累的童车消费群让给新加盟者。这类客户有乌鲁木齐、临沂、赤峰、满洲里、佳木斯、铁岭、栖霞、唐山、邯郸、保定、长治、榆次、孝义等地客户。

　　六、电子商务，锦上添花

　　1、与时俱进： 21世纪是特许加盟的世纪，特许加盟项目越来越多，上网寻找项目的加盟者也越来越多。为大力宣传小×××童装，08年年中始，我陆续在华衣网、中国品牌服装网、中国婴童网、阿里巴巴、中国营销传播网、销售与市场、博锐管理在线、全球品牌网、搜狐、新浪、cctv等网站上建立专栏或blog，发招商信息和软文。

　　2、效果：提高了小×××童装的知名度，每天有很多咨询电话和邮件，周六、日23点后都有电话。目前，阿里巴巴上的招商网站，点击率突破50000多人次。华衣网、中国品牌服装网、中国婴童网等为我和同事提供了许多准客户。

　　东营、日照、潍坊、临朐、济南银座、宝坻、鄂尔多斯等客户都是网上咨询后加盟。一些在科威特、新加坡、埃及、俄罗斯等国家经商的华人也电话我，和我谈合作。科威特客户2000平米儿童城开业，一次性订购150万小×××童装及数百万元童车。

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