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供应商要怎么看同行经验？ 看到一个报道，一个小孩在经典影片《小鬼当家》中看到这么一个镜头——“小鬼”为了收拾几个盗贼，从阁楼上往下扔砖头，结果“砸中”了小偷。小偷当时的狼狈和“小鬼”的机灵，让这个镜头显得异常滑稽可笑。作为大人，看了也就是哈哈一笑罢了，可小孩子看到此场景时却并不这么简单，他们会在大笑之后获得一个直接的认识： 扔砖头砸人是很好玩的一件事，而至于砖头是否会砸死人则根本就不会考虑。于是，一天他真拿起“砖头”砸向和自己一起玩耍的同伴，结果，小孩子便当场被“砖头”砸死了！ 以上这个生活中的这个血淋淋的“教训”，倒让我联想起了一些刚入卖场，资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上，往往也会犯类似以上案例中小孩子的错误。由于片面地理解了一些应对卖场的操作手段和技巧，最终让自己付出了惨痛的代价！ 其实，对于影片《小鬼当家》中的那个砸砖头的场景，成年人自然会有自己的判断。明白这只不过是影片为了增加喜剧效果而设计的一个“场景”而已，其中自然含有许多“戏谑”的成份。也会知道，在拍摄现场，这些“砖头”都是经过特殊处理的，根本砸不死人，只不过是一个让人平生笑料的“道具”而已。然而，孩子们由于受自身知识和经验所限，只会直观地去对这一现象进行会主观判断，从而认为“砸砖头”是一件很好玩的事。这便是以上案例中引发悲剧的根源所在！ 在现实工作中，许多供应商在学习与卖场采购相处技巧时，都容易犯这种形式主义的错误。一方面，正是因为他们资历浅，或者说缺乏对卖场操作的实际经验，所以他们十分渴望通过别人与卖场采购交往的操作技巧，获取自己所需的经验和技巧。另一方面，由于他们过于粗浅、表面地理解这些操作技巧，在实际操作过程中往往又容易犯形式至上的错误。形象地说，也就是“拿来主义”——将别人现成的技巧直接照搬过来，为己所用。而这些被“拿来”的技巧，既包括其所看到的和听到的，别的供应商的做法和言论，也包括其他人向自己私下传授的一些“操作技巧”。 若单纯从技巧的角度看，这本身并没有问题。但由于不同供应商对操作技巧的理解和吸收，存在很大的个性差异性。这与生活中，人们在患感冒时的一些做法十分类似。在选择药物时，人们往往会通过他人患感冒时的一些直接经验，来判断自己该吃什么药，以及每次吃多少量？却很少从自己身对药品的适应性来考虑究竟哪种药适合自己，以及用量多少？病了，当然得吃药，但吃什么药，吃多少？以及自己对该药有无不良反应之类的问题，却很少有人会认真考虑。供应商与采购的业务往来亦是如此！供应商往往不是从自身来思考与采购合作的方式。而是通过其他供应商与采购的合作模式来做出判断。这其实与孩子见别人扔砖头好笑，而做出自己“扔砖头”的决定十分类似。由于没有对他人经验和技巧，进行充分地消化和吸收，一些供应商往往只是看到了别人与采购交往的“皮毛”，却并没有最终掌握最适合自己与采购交往的方式。而且，这种惯性思维，不光会影响到供应商业务员的判断能力和创新意识；还会进一步引发行业内操作的规范的“恶化”。比如，听到其他供应商说要给采购送钱才能搞定，就理所当然地认为自己也一定得这么做才行；看到其他供应商为争抢堆玛，而不断提升堆码费用投入，就认为“堆码”就是得花钱买的，买不到是因为自己投入的费用不够等等…… 关于作者：
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