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第三只眼“透视”服务之八：别卖房子卖“梦想” 接下来，我谈谈从房地产“定位失当”看卖群重新聚焦。 我万万没想到自己会在重庆被“截持”。 当时，刚刚参加完成都一家我策划的商务大厦开业典礼。第二天早上，又乘坐成渝长途大巴准备到重庆中转一下，再飞广州的中山大学讲学。途中，我给曾在清华大学听过我课的重庆经贸城黎老板打了个电话，请她帮助买一张重庆飞广州的机票，可问题就出这个电话上…… 中午车到重庆，我刚下了长途大巴，一辆白色的宝马轿车停在了我的面前。神采奕奕的黎老板把我请到车上说：“我正有事请您帮忙”！然后车就直奔已安排好的大酒店。在为我接风的酒席上，心直口快的黎老板吐出了真言：“我们公司投资的一块楼盘《DF苑》最近遇了点儿麻烦。说话离完工还剩半年时间了，可才卖出了二成。您说急不急人！我看问题就出了营销From EMKT.com.cn策划上，所以这个忙您一定得帮”。救急如救火！我赶紧给广州那边打了个推迟行程的电话。 的确，《DF苑》还有几个月就要交付使用了，我提出，从现在起一定要加快营销速度和加大营销力度了，否则，后果不堪设想。因为楼盘销售就像时装销售，周期很短（一般在交付使用时就应当卖出60%以的期房），一过了“出手时”就会滞销，补救都来不及。 随后几天，我通过对《DF苑》附近几家中、高档住宅小区的走访考察与调查诊断，发现《DF苑》房子不好卖的主要原因，是市场定位失当。也就是说目标客户群不清晰；同时我又“侦察”到了一个《DF苑》自己所独有的目标消费群体----就是黎老板经营的重庆经贸城5万多外地商户。他们的基本特征为：小型工商业者，企业中层白领，高新技术公司管理人员；收入水平大多在年收入几十万元以上；购买动机以（60％）自用为主，（40％）投资为辅，而且多以家居型为主。然后我经过进行整合，即对DF苑的营销资源在进行楼盘销售之前，实现最佳调整与优化组合的“重新聚焦”-----使《DF苑》的户型定位，与其的目标消费群体的需求相一致。因为任何产品都有核心层、紧密层、外围层、无形辐射层之分。消费者买房最主要的是买核心层——户型与面积。DF苑户型20余种的多样性，正好与其经贸城的目标顾客群类型相吻合，适合于“南来北往商务客”的多重选择需求。真正使DF苑成为“创业者们的最佳旺角”。为此，DF苑要引入现代建筑新理念和新科技，展开全方位的整合。 下一步就是“怎么卖”的问题。紧接着我提出“卖房子，实际就是先要卖开发商的建筑理念！”《DF苑》的建筑理念又是什么呢？我认为，应该是外来创业者的飞黄腾达之源！由此提炼出USP卖点辞：风水宝地《DF苑》：是您飞黄腾达之“源”！（这里的“飞黄”指聚财，“腾达”指作大；两者诠释为“发财发达”。）这样一来，《DF苑》就尤如“秋菊打官司，讨的就是一个说法！这一‘说法’。通过不断地广告诉求它，可以在DF苑的潜在顾客的脑海中，凸显出与同行对手拉开距离的差异化特色来，使他们一旦买房子优先想到DF苑”。而且这一USP卖点辞突出DF苑占尽“地利、天时、人和”之优：一是成渝高速的“第一门户”！（突出“易于寻找”，在地理位置上的地利）；二是新解放碑的“黄金口岸”！（突出“未来升值”，在发展空间上的天时）；三是创业者们的“最佳旺角”！（突出“物流通畅”，在聚集人气上的人和）。 关于作者：
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