1995年4月3日，重庆晚报《家》专刊刊登了一篇题目叫“夏之冰点”的文章。该文讲述了一个美得让人难以相信的真实故事：一位重庆民营企业老总，到新加坡准备引进一种活性水的生产技术，在新加坡逗留之际，邂逅一位移居新加坡的重庆同乡“夏”。异国他乡见老乡，两人“酒逢知己千杯少”，酒过三巡，夏对他吐露了埋藏在心底的一段真情。

　　80年代最后的一个春节，夏在拨打国际长途，问候自己在新加坡的爷爷奶奶时，无意间错拨号码，电话那边传出的是一个姑娘甜甜的声音。奇怪的是双方都没有因电话错打而放下话筒，而是一阵投缘的神侃。从谈话中，夏了解到那姑娘曾在中学校刊上以“冰点”的笔名撰稿。该放话筒了，夏感到一阵失落，他突发奇想，提议两人长期保持通话联系，冰点姑娘答应了，但约定，只通电话，永不见面。

　　这种“电话神交”持续了三年。1992年，夏随父母搬到上海，阴差阳错，两月后，夏打电话与冰点姑娘联系，却再也寻不到那个甜甜的声音……

　　这个故事让这位老总非常感动，突然，启发了他的生意灵机：把公司即将生产的水取名为“冰点”，对!他立即与重庆某广告公司签约，围绕这个故事进行系列广告策划。

　　于是，重庆晚报《家》专刊在刊登了这个故事的同时，刊登了一则由重庆必扬企业赞助协办的“冰点寻果”征文启事：征集10篇为夏和冰点姑娘的浪漫故事结尾的文章。

　　令必扬人喜出望外的是，冰点寻果征文得到大量读者的热情响应，以致于晚报的编辑因太多的来稿而感到阅完每篇稿的困难!

　　其时，冰点水产品还没有问市，这个征文因其晚报在重庆地区的巨大影响力，使得“冰点”作为一个纯情少女的名字，款款地走进了许多重庆人的心中。

　　这种意想不到的效果，使必扬人大受鼓舞。同年5月中旬，“夏之冰点”的故事被冠以“冰点柔情”之名拍成MTV。

　　“我不愿你只是一阵风，我不愿你只是一个梦，我不愿你只是一场空，追到天涯海角也无影无踪……”企盼、寻觅、彷徨的歌声，最初在几家电台播出， MTV片在电视上反复播放，其歌曲又灌制成录音带广为发行，使“冰点”在重庆更加广为周知。更让必扬人乐不可支的是：“冰点柔情” MTV被广州音像传播公司看中，当年8月初，在全国20多家城市的电视台播出，无形中为重庆“冰点水”在全国范围内做了广泛的免费广告宣传!

　　这种将文艺的形式及表现手段运用到企业的广告策划中，让大众在对美的享受和向往之中，不知不觉地接受并记住了产品的名字的做法，不能不说是必扬人的广告策划中的一次大胆而成功的尝试，这种匠心独运的广告策划，将记入重庆现代广告业史册!

　　1995年6月，在许多重庆人熟识了“冰点姑娘”的时候，冰点水在重庆市场问市。谜底揭开，媒体大肆渲染的“冰点始娘”，竟是一个白水饮料产品的名字，在对这种善良的“欺骗”付之于理解的一笑后，大众对“冰点姑娘”的感情自然而然就过渡到了冰点水身上。这样，广告策略的成功，就为冰点水在重庆市场问市，并且当年就取得的营销成功，无疑起到了开路先锋的作用。

　　1996年5月27日，重庆某酒店年轻的马先生收到一份素昧平生的生日祝贺卡，寄信人是必扬公司。卡中温馨地祝他生日快乐，并愿他保留一份“冰冰点点的柔情”，等等。马先生就此成了冰点水的忠实饮用人。之后，他认识了必扬企业的人，他对他们说：“之所以我爱上了冰点水，是因为那个温馨的生日祝贺。我那时不认识冰点水的任何一个人，但你们却想到了我……”

　　其实，收到同样温馨的生日祝贺的远远不只是马先生一人，据介绍，同年3月－7月，冰点水的广告策划者向社会各界人士寄出的生日贺卡是50000份，其目的显然是加深人们对“冰点”的印象。想来，因那些温馨的生日祝贺而感动而对冰点水情有独钟的消费者，绝非马先生一人!

　　1996年4月，重庆晚报准备在社会新闻版上推出一个新栏目：《身边的故事》，旨在让老百姓讲述自己的故事，让那些很难登“大雅之堂”的“小人物”，在报上露露脸。必扬企业在获知这个信息后，立即与晚报联系，表示愿出钱协办搞征文大赛。考虑到“冰点”之意与“小人物”的故事较吻合，有资金又能奖励作者，刺激更多作者写好稿，晚报欣然答应合作。于是，《身边的故事》将冰点的故事从风花雪月的两性情爱，拓展为重庆小老百姓中的真善美故事。从而将青年人喜爱的“冰点姑娘”扩展到其它年龄阶段都关注的身边故事。

　　翻开“冰点水”的历程，我们看到这样一组数据：1995年6月投入市场，当年的本地市场占有率排同类产品第三位；1996年，同类产品市场占有率达到25％，居市场第二位；1997年，同类产品市场占有率达42％，雄居第一位，全国白水饮料销售排名第11位!

　　营销的成功是生产产品的企业感到的最大成功。而每一种成功的背后，无疑都有隐含着成功的秘诀。那么，冰点水的营销成功秘诀是什么?用该公司负责营销的副总经理的话说：反方向的营销渠道。

　　一般来讲，新产品是通过一级、二级批发商推向市场。这就是说，产品到了消费者手中时，已被加过两道中间费用。“冰点水”上市之初则是扔掉了一、二级批发商，采取以消费者为中心的销售方式，产品直铺零售点，将最大的利益直接让给消费者。由于广告的成功造成的“冰点”周知性，使得消费者乐意选用“冰点水”，这就给零售商传出了信息：“冰点水”好卖。在利益的驱动下，零售商就会自动寻找该产品的批发商。这种“要货”的结果，使得批发商主动与企业接触，从而顺利地建立起批发市场。

　　必扬的第二个营销策略是价格策略。据知，冰点水上市第一年，其出厂价是市内同类产品最高的，每瓶1．90元，其目的是树立高品位的产品品质形象。1996年，在取得了25％的市场份额后，为抵抗外来大品牌的低价入侵，“冰点水”调整为低价格，使得1997年的市场占有率上升到42％，并在本市同类产品排名中位居第一位。

　　如果说，企业的广告是开路先锋，营销是生命线，那么产品的品质无疑是企业成功的根本保证!说到底，消费者是否买你的产品，最终还是取决于产品的品质。

　　这一点，必扬冰点水记得很牢。

　　曾在无意中听到这样一件事：冰点水问市第二年，市场需求大增，由于刚起步时生产条件所限，出现了生产跟不上市场的现象。有生意人就劝分管冰点水生产的负责人：马虎一点，减少两道工序，以免错失市场良机。但这位负责人却倔强地说：只要我在这里负责一天，需20道工序的产品就决不会只做19道半。他说：“质量不能保证，产品失去的就不是一时的市场，而是自砸牌子，失去永远的市场!”

　　今年4月3日晚8时许，笔者来到位于江北区的冰点生产厂区，一个现代化企业跃然眼前。

　　“真是今非昔比!”陪同人员感慨道。1994年，必扬在南岸某校办工厂租场地生产冰点水。在那么简陋的条件下，他们只有用一丝不苟的认真精神，才能保证产品质量，保住品牌信誉。他记得，1996年夏天，几场暴雨，厂库房受洪水袭击，950O多件冰点水的外包装被浸湿。市场要货催得紧，有人主张将这些货的外包装换了送出去，但被否决了。他们认为，被浸泡的外包装可能会影响产品的质量。结果是加班加点重新生产，将那近万件冰点水自行销毁。

　　冰点水自取得生产许可证后，多次在重庆权威机构质量不定期监督活动中，被一致评议为“同类产品的先进水平”。该厂技术人员告诉笔者：它主要是其含氧量较同类产品高。据有关权威机构专家分析测试：冰点水比一般的饮用白水的含氧量高出300％－400％，比一般的矿泉水高两倍多。据他介绍：目前，我们生活周围的水源都受到不同程度的污染，只有高科技的水处理技术可以彻底清除环境对水质的污染。这就是在“改善生存环境，提高生活质量”呼声颇高的今天，冰点水被消费者广泛接受的根本原因。

　　今年3月28日，冰点水捧回了“首届重庆市著名商标”的授牌。接过这沉甸甸的牌匾，必扬集团感到了新的压力：78个著名商标中仅两个是饮料，而且，冰点水是这些著名商标中创品牌时间最短的。尽管她对自己企业掌握现代化生产、经营方式的程度以及产品的品质非常有信心，然而，冰点水的历程不长，毕竟还很弱小!

　　据了解，目前在原四川境内的白水饮料市场上，只有冰点水在和全国大品牌抵抗。全国各大品牌挥师重庆市场，研究的第一对手就是冰点水。而他们的策略除铺天盖地的广告轰炸以外，还加上低价进攻，也就是说，这些大品牌将不借亏本占领市场。要抗住这些强大的对手，只有三年积累的冰点水不难感到压力的巨大。

　　冰点之路还要一步步地走。

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