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区域经理――市场做不好是因为你不会“孵蛋”！ 任何一个合格的区域经理都知道----“市场成败的关键在于资源整合”，同样也明白一个道理----“巧妇难为无米之炊”！ 商场如战场，战场讲究“知已知彼，百战不殆”！区域经理同样如此，所谓“知已”做为区域经理必须要搞清楚的是自己所能掌握的有哪些资源，尤其是公司给了自己多少费用，市场费用才是区域经理真正的核心资源！ 区域经理的市场资源可以简单划分为以下几大类：品牌资源、人力资源、客户资源、分销渠道资源、终端资源等。 无论是团队组建招兵买马、品牌宣传、、形象物料、客情关系维护、渠道拓展推广、终端促销、列陈生动化等等都离不开钱！这些都是市场费用！ 市场费用是哪来的？是靠策划、靠所谓的狗屁不通的方案一天到晚的跟老板伸手要？老板才不会给你呢！ 市场费用是靠自己赚来的！ 有的朋友就会说了，靠自己赚来的？老板不给费用我拿什么去给他赚钱？是先有鸡还是先有蛋？ 这个道理任何一个老板都明白，前期老板会拿出启动资金，但市场启动了以后一般都会给到区域经理一个回款费用比例，即拿出回款的XX%给到区域经理做市场费用，同时对区域经理进行销售指标加费用指标双考核。即使有的企业不告诉区域经理具体有多少可使用的市场费用，但市场部肯定有一个市场投入产出预算，聪明的区域经理都能探触到企业的费率底线。 区域经理是干嘛的？ 区域经理说白了就是一只“会下蛋的鸡”！区域经理的业绩跟市场费用的关系----鸡下蛋--蛋孵鸡--鸡下蛋--蛋孵鸡------------！ 费用是蛋，业绩是鸡！如果一名区域经理不能规划使用好手中的费用资源来创造更高的业绩，那这样的区域经理就是一只“不会孵蛋的鸡”，老板就会“杀鸡取蛋”！ “不会孵蛋的鸡”工作失败的三大原因： １、 把蛋交给猫去孵！ 例：很多区域经理觉得市场费用申请起来太麻烦了，还不如直接裸价交给经销商去操作。 世界上没有不吃腥的猫，也没有不会套厂家费用的经销商。 裸价给到经销商，经销商觉得这是自己应得的利润，厂家肯定还有很大的费用空间，（按照经销商的信条----利润是有限的，厂家的费用是无限的！）依然不断伸手跟区域经理要费用，区域经理不但没有费用资源来撬动经销商资源，反而被经销商一大把的费用申请搞得狼狈不堪。 ２、 孵蛋方法不正确。 A、 不懂“分析”：没有数据 业绩是靠什么体现出来的？是靠数据！但我也看到了大量的区域经理“一点数儿都没有”！ 有些在区域市场干了N年的区域经理你问他：“你们产品铺市KA\B\ C超市、便利店、二级销商商、乡镇二批、各有多少家？你们的产品铺市率是多少？市场占有率是多少？黄金品项是哪个？”估计有很多区域经理得掰着手指头一家一家的数，还不一定能数得上来！ 你有没有终端的详细资料？会不会经常更新客户资料？有没有按照旗舰店、重点店、普通店、问题店、待开发店；或按照门店销量/规模等逻辑来整理终端资料？ 再问这些区域经理：“你对各类终端门店陈列标准要求是什么？平均进店的条码是多少个？你的市场费用有哪些方案是用来做渠道推广的？哪些是用来做消费者促销的？市场费用全部被经销商截流你的产品如何动销？你的市场现在月销售50000以上的单店有几家？月销售10000以上的单店有几家？5000以上的有多少家？1000元以上店有多少家？你下步怎么去开发和打造重点店来实现以点带面？” 不敢再问了，再问有些区域经理该哭了---“天啊，做市场怎么这么麻烦啊，还让不让人活了，想累死人啊！” 有些区域经理就该急了---“别他妈的在这儿瞎忽悠，老子把经销商搞定，款回到公司就OK，哪有这么啰嗦！还让不让老子喝酒、打牌、睡觉、泡吧、找小姐了！” B、 懒得“知彼”：没有方向 每个竞品在当地市场的销售表现怎么样？各占多少的市场份额？XX厂家准备开订货会圈钱，他们的订货方案是怎么定的？XX厂家正在加强流通铺市和门店陈列，他们的铺货政策、陈列标准、奖惩办法、推广费用都是如何规划的？XX厂家正在搞终端促销，他们的促销形式是什么、主打哪个产品、特价是多少钱、赠品是什么、上了几个促销员、争取了哪些终端资源、有没有对自己品牌的销量形成威胁？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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