一、 你了解专营店市场的特点吗？

　　1、日化专营店是介于百货商场和现代超市之间的一种经营模式，对比商场和超市，它的经营模式更灵活，售后服务更细致，一般大店都有美容服务和专业美容顾问，另外，专营店都比较重视会员管理，稳定的店铺会员可以享受到各种优惠或服务。

　　2、专营店经营品牌较多，店主对不同品牌有不同的规划，如知名品牌树立店铺形象，招揽客源，非知名品牌获取利润。非知名品牌要保持畅销必须得到店主的重视和店铺的主推，而得到店铺主推的往往都是有特色的品牌，或产品有差异化，或销售模式独特，或售后服务完善等。

　　3、专营店经营正逐步走向规模化，连锁化，A、B类大店逐渐在当地形成垄断，地方连锁店迅速发展，市场主流品牌多集中于当地A/B类大店，如资生堂、梦妆、高丝、自然堂、欧诗漫等。

　　4、专营店店主的经营意识逐步提高，管理逐步规范，越来越关注店铺和品牌的长期发展。对于品牌的选择，更加重视品牌的持续发展和市场服务，关注品牌商的信誉，愿意与市场服务好，经营管理规范，能引导其发展的厂商合作。

　　5、近年来越来越多的厂家进入日化专营店渠道，品牌众多，竞争激烈，没有产品特色或营销From EMKT.com.cn差异化的产品很难被专营店接受，店主也不愿意重复性的选择同类品牌，特别是非知名品牌，他们更亲睐于有差异化的品牌，因为这类品牌能给店铺带来新客源或利润增长点。因此，专营店市场带给厂商的挑战也越来越大。

　　二、 你有优秀的专业人才吗？

　　我们不去用大量的理论证明优秀人才对企业经营多么重要，我们只要看看在专营店渠道表现不错的这些品牌就清楚了。也许资生堂、丸美、自然堂、珀莱雅等品牌在专营店的成功有其各自不同的企业优势，如品牌资源、渠道资源、广告宣传、营销策划等，我们且不去考虑这些要素，先观察一下他们的市场人员，我在市场上和这些品牌的业务人员接触很多，他们从基本素质、销售技能以及管理能力都是一般品牌的销售人员达不到的。特别是省区经理，资生堂、自然堂等品牌的省级经理大多实行本地化招聘，他们招募到的这些人才大多是当地日化行业的销售精英，不仅拥有良好的客户口碑，而且具备很强的实战能力，无论是带团队还是做销售。我们能招募到这样的人才吗？为什么一流的人才总被一流的品牌所用呢？一流的人才有什么样的需求？我们分析过吗？我想资生堂一定分析过，不然不会有那么多行业业务精英去投奔它。因此，我想说，一流的企业、一流的品牌都是由一流的人才创造的，我们要做好市场，做好品牌，必须引进并培养优秀人才、专业人才。为此，你准备好了吗？

　　三、 你的产品有差异化吗？

　　经常在市场上走动，几乎每天都可以看到新品牌，开始还能记得住名字，时间久了竟感官疲劳，因为这些产品几乎是同出一辙，毫无新意。因此，我常常想，顾客有什么理由选择我们的品牌呢？在一些大的店铺，经营品牌多达几十种，上百种，有什么理由让顾客选择我们的产品呢，我们必须给消费者一个购买的理由，我想，这个理由之一就是我们的产品与众不同，有差异化。

　　前几天见到京润珍珠日化部的一个朋友，与他的交谈中发现他不断流露出对自己品牌的自信，问他为什么这么看好京润珍珠，他没有告诉我他们企业多么有实力，之前他们在珍珠饰品上做的有多成功，他只说，他们做的是一个有差异化的产品：珍珠类化妆品，在国内不是一般的厂家能做得来的，因为这是企业独有的资源，珍珠美容也是中国古典美容文化的继承和发扬，资生堂等外资品牌更无法复制和模仿。我不敢断言未来京润珍珠品牌一定做的多么好，但我相信，在产品上他们已经成功了一步。由此，我想到了定位传统中草药美容的佰草集，号称眼霜专家的丸美，我想，他们的成功都和产品的差异化有关。那么你的产品差异化在哪里呢？

　　四、 你的营销模式有差异化吗？

　　面对“长江后浪推前浪”的激烈环境，如果你只是随波逐流，没有自己独特的销售模式和经营特色，我想，你很快将会被“后浪”拍到“沙滩”上。在销售陈列上，为了增强竞争力，在专营店，资生堂、高丝整合旗下几个品牌，实行“店中店”的销售模式（即企业旗下几个品牌并柜销售），佰草集、汇美舍、小家碧玉等品牌则是采用整店输出的模式，多数品牌则是独立专柜，或在店内与其他产品拼柜的形式。但不管那种陈列展示方式，一定是结合自身状况，能突出品牌个性，使品牌更有竞争力。在销售方法上，佰草集独特的会员管理制和销售关键分析，资生堂的驻店美容顾问制，卡姿兰等彩妆产品的体验式销售，植美村的明星产品拉动整体销售的策略，这些独有销售模式使得这些品牌拥有自己的“销售个性”即营销模式的差异化。当然，我们也可以在促销方式、售后服务等很多方面做出自己品牌的特色，突出企业的优势和个性，如果你认为这种营销模式的差异化是必要的，那么你准备好了吗？

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