万家超市是以前××经销商开的店，去年10月公司换经销商时，不用脑都想的到××被下架了。下架时候我们在该店月销量超过万元，占到当时洪雅销量的半壁河山。经销商被公司换掉，被换的是做了3，4年××的经销商，当然心生怨气，听说××被下架后，经销商放言----万家超市从此不再卖××。

　　 刚到眉雅区的时候，听说了万家超市××曾经辉煌，加上万家超市是改造前就有近2000平方的－－洪雅最大的卖场。于是万家超市就成了我心中的牵挂---啥时候能进去啊，啥时候能进去啊！真进去了，不知道有多爽啊！从3月开始，到今天，就有了我和强哥对万家超市10多次的拜访，从初次进去前的忐忑不安，从初次见刘总的不知所措，从初次听老板娘对××的滔滔怨言开始，开始了我们对万家超市的追求。搞定了，今天晚上我终于可以两点前洗了睡了。

　　昨晚强哥告诉我，今天约好了去万家谈判，于是昨晚开始就在担心：陈列费，进场费，扣点，管理费，节庆费，DM费，以及其它要求。昨晚真的想的太多了，但也这不能全部怪我，谁叫万家超市手术成了4000平方的的身材？谁叫万家成了洪雅唯一一家有生鲜的卖场？谁叫××在万家有曾经的辉煌？

　　但谁也没料到，今天的谈判出奇的顺利。和强哥一起到万家超市三楼的办公室的时候，时间才9点半。到了办公室文员听说我们找刘总，让我们等等，说刘总临时有事出去了，很快就会回来。于是给了我一瓶百事的矿泉水，也给了强哥一瓶矿泉水，也是百事的，于是我和强哥就坐在办公室等。10点半刘总回来了，我们的谈判就在这样一句话后开始了：“刚出去，一个朋友家里死了人，去赶人亲。”刘总说这句话的时候，我感觉得到他话里的凄凉之意，60多岁的老人，面对亲朋的逝去，是避免不了朝负面联想的。其实说谈判开始，是不精确的，应该说是刘总的演讲开始了。刘总一人讲了很多，讲了为什么改造原计划1个月，最后实际用了四个月；讲了为什么电梯花了60多万；讲了三楼如果要开业，光消防设备就要7，80万（喷水系统，我不太明白）；讲了生鲜的冷冻设备要几十万，还得先交钱后厂家才生产；讲了猪肉的案板需要2000多元一米：讲了洗化的专用陈列需要一两万一个；讲了房子结构改造需要好几十万；讲了天梯造价1500元/平方，总共300多平方；总之，讲的大体意思是改造工程大概花了300万，这么大的投资是需要决策者的勇气和实力的，万家超市会创造更大的辉煌的。整个谈判过程，基本就是刘总一人的讲演，我和强哥耐心的聆听，聆听一个成功老人讲述他的成功，我们需要做的，就是刘总讲述过程中的点头，还有他讲述过程中合理的提问，提啥问呢?就是提问我们明白了得，的确值得超市老板骄傲的地方，明白了，也必须装作不明白问。总之，提问的目的就是让刘总以适当的方式，重述自己的辉煌（这样的提问，真的是学问啊）。听刘总的讲述大概40分钟，最后的成交大概5分钟不到，所有的条件都是刘总开的，他开的条件实在没啥地方还值得我们去讨价还价的地方。3000多平方的卖场，居然条码费帮我们免了（我昨晚担心死了，正常情况下，条码费用在200元/个，进多少条码，条码费还价多少都白作准备了），陈列费用前期每月500元。其它费用暂时都免了。

　　昨晚设想的许多刁难，一个没遇到，难道真的是我的狗屎运太好了？出来后，我对这次事情前后作了一个总结如下：

　　1.做业务，不可能的事情，也要去做，常理认为不可能的未必真就不可能。对销售人员来说，记住天上也有掉馅饼的时候，第一次去拜访万家时候，很多人就认为我们重新进万家是不可能的，10多次的无功而返啊，但还是掉下来一个5分钟搞定啊。真应了一句话：天道酬勤；

　　2.大卖场，就得配大品牌，去年我们在洪雅县一月销量也就2万左右，万家超市当时下我们架的时候，做梦也没想到，不到一年时间，我们月回款达到10万以上，成为洪雅县国产奶粉当之无愧的No:1，今天的进场谈判，表面上是我们会聆听，实际的前提是我们得有聆听的资格啊;

　　3.卖场的谈判，无定数，刚好遇到刘总去赶了丧事人亲，我们只需要聆听就可以了，如果刘总先让我们讲，说不定我们会主动提出条码费100元一个，我们可是7，80个条码啊，真200元一个，就只能进一半以下的条码了。切记：谈判，必须学会聆听。

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进场谈判实录 （2009-07-22, 中国营销传播网，作者：李旭东）