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冯光春管理故事：你们到底要几台 公司在某机械城设置一个终端销售点，租赁了几间展厅，需要安装中央空调。因为一些特殊原因，决定放弃和我们合作多年的供应商，重新选用一个品牌的供应商。因为此次装修时间比较紧张，而且此次采购数量相对较少，所以没有进行招标。同事经过调查，初选了三家一线品牌的供应商，并分别打电话通知对方到我公司进行面谈。两家在电话里的态度积极主动，表示一定很重视这笔单子，与第三家通话时，当得知要求到我公司面谈时，对方问“你们要几台？”，我的同事回答道：“因为我们的展厅朝向、墙壁、内部结构都比较特殊，所以希望贵公司到我公司，按照施工设计图纸计算制冷量，制定出合理的采购方案，”，对方答应了。 次日上午，为了确认时间，同事再次和各家公司业务经理进行了电话沟通，当拨通这个公司业务经理电话的时候，对方第一句话是：“你们到底要几台”，此时我正好在旁边，电话的内容听的很清楚，便示意同事，告诉他不用来了。 最终我们选择了某一家公司的产品，对方专业性很强，合作意愿强烈，态度积极热情。我们觉得如果产品使用效果良好，服务可以保障，这家公司可能会是我们公司未来几年主要的空调供应商，会为我几十个销售终端提供服务。 冯光春论道：“你们到底要几台？”这句话不仅仅是态度问题，业务经理说出这样的话直接体现了这家公司综合能力和员工素养较差。 第一，客户信息的搜集与处理能力很差。 1、如果需要对我公司的购买能力作出判断，可以在电话里对我公司的基本情况进行必要的了解，如果换个方式发问，结果可能就完全不一样，比如可以问“贵公司打算给多大面积的房间安装空调，我们好进行初步准备”，这样不但可以判断出“你们到底要几台”，而且从营销From EMKT.com.cn礼仪上来讲也更加得体。 2、如果第一次打电话无法确定我们的购买力，在明确告知我公司名称、地址的情况下，可以通过网络查询我公司的基本情况，如果有这样一个简单的行为，我相信他们一定不会放弃我们这样一个在行业内的龙头企业客户。 第二，基本的商务礼仪缺乏，沟通技巧不足，反映该公司管理水平低下，客情关系处理一般，后期服务必定难以保证。业务经理的商务沟通能力如此有限，很难让人相信这个公司其他岗位的员工会具有很高的素养，很难让人相信这样一家公司在供货、安装、服务等各方面会做的很出色。 第三，服务意识淡薄，综合能力有限。客户具有购买需求，但难以准确表达需求内容，说明客户对供应方提供系统解决方案有较强的需求。稍具服务意识的营销人员便能把握这个信号，只要将资料准备充分，全面解答客户疑虑，设计出合理的供应方案，说服这类客户产生购买是相对容易的。 “你们到底要几台” ？一台也不要了！ 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，冯光春，工程机械行业从业者，经营计划管理实践者，欢迎交流。email: fgc1210@12.com，http://gcxz.blog.soh.com，qq：359502184 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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