对于这个小品，大家可能都比较熟悉。可能很多人都觉得这是一个讽刺某种社会现象的作品。可换一种角度来看的话，假如不讨论道德层面，笔者觉得这就是一场生动的营销From EMKT.com.cn课，甚至不亚于营销人尽人皆知的把梳子卖给和尚的典故。只不过搬上舞台后，以艺术的形式表现出来后，容易让人在大笑中忽略其本质罢了。

　　赵本山来自民间，就像我们很多营销将帅来自销售一线一样。整个前半生基本都在田间地头表演，因此对世态人情有着很深刻的洞察和理解，这种理解不是能够听别人说就能体会得到的，也不是坐在大学课堂里能够学习会的。就像《红楼梦》里那副对联——世事洞明皆学问，人情练达即文章。

　　在《卖拐》中，经过笔者反复观看与总结，除了为满足搞笑的需要而做的必要夸张之外，整个卖拐过程一气呵成，具有很强的可操作性，堪称经典。接下来，笔者依据自己的理解，为各位逐一解析《卖拐》中的八个营销闪光点。

　　一、 小李飞刀，速度致胜

　　一开头大忽悠的老婆就说了：听说人家买马，他去人家那卖车套；听说人家买摩托，他去人家那卖安全帽；听说人家失眠，他往人家塞安眠药。大忽悠接着解释：别说了啊，这就叫市场，要抓好提前量。

　　抓提前量是啥意思？那就是市场反应速度。打个简单的比方，小伙第一次和姑娘约会，早到半小时在公园等着，姑娘会感动得含情脉脉。晚到半小时被姑娘等着，姑娘就会动感的拂袖而去。

　　在这个竞争激烈的时代，速度远比规模更重要。子弹比铁锤的杀伤力大，那是因为速度，李小龙能打败比他高大的对手，也是因为更快的速度。潜在的市场需求总是若隐若现，最先发现的不一定能最先占领。同一类型产品，可能有的企业还在开会谋划市场大计呢，另一家企业已经“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”把终端铺满了。多数时候，等到把一切细节都规划完美的时候，机会已经一去不返了。所以说，宁可在实践中不断修正错误，也决不能错失良机。

　　二、 欲知如何，下回分解

　　悬念是个很神奇的东西，悬念成就了希区柯克，成就了福尔摩斯，成就了在线写手，成就了偷窥狂，它像一只看不见的小手，不松不紧的揪着人的心尖尖，让人欲罢不能。能巧妙的把悬念运用在营销当中的，十之八九成功了一半。在《卖拐》中，大忽悠很精辟的演绎了悬念的运用。

　　范厨师骑自行车上场的时候，大忽悠媳妇先是喊拐啦拐啦，后来喊卖啦卖啦，最后干脆喊拐卖啦，接着勾起了范厨师的好奇心，停下自行车过来询问，这，是大忽悠设置的第一个悬念。目的是把范厨师拉过来。

　　后来范厨师推自行车要走的时候，大忽悠就搁那长椅上跟他媳妇小声嘀咕了：这病，发现了就晚期。范厨师犯嘀咕，大忽悠跟他说没你事，你走吧。于是范厨师的好奇心被彻底勾起，回来了。

　　大忽悠为什么不当面跟范厨师说他有病？

　　因为他不能信呗！

　　所以大忽悠那两句小声嘀咕，就相当于市场启动期很厉害的软文。

　　三、 明修栈道，暗度陈仓

　　很多策划人，尤其是广告人最容易犯的毛病，就是闭门造车，他们灵感无限，常常能迸发出骑着自行车上月球的伟大创意。掌控消费者的第一前提就是了解消费者，就像去追一个已经很丰满的女孩，不问青红皂白就送猪头肉，能成吗？

　　大忽悠跟范厨师说，我能知道你是干啥地，你服不？范厨师不信，大忽悠趁其不被闻了下他的领子，这一闻，闻出了葱花味，这条重要线索使得大忽悠断定——你就是个厨师！

　　大忽悠的市场调研方式相当fashion了，不是像很多人想象中动不动就拿着问卷上街去让人填。中国人都好面子，明明最爱吃煎饼果子你要是让他填问卷没准儿写必胜客。大忽悠告诉我们，暗访与用心观察得来的市场信息才是最准确的，就算是与消费者交流，也一定要有极强的隐蔽性，就像拉家常一样不显山不露水的把自己想要的东西问出来。

　　一旦得到了准确的信息，能像大忽悠一样一语中的了，我们也就能像大忽悠一样把信任感建立起来了，这是极为难得的，尤其在市场遭到严重破坏的今天。

　　四、 投其所好，雪中送炭

　　在博得范厨师的信任以后，大忽悠并没有立即提到他的拐。因为大忽悠知道，拐，是基于瘸而存在的。所以大忽悠接下来的重点是制造需求——瘸。

　　众所周知，需求可以被引导，但无法凭空创造。假如大忽悠上来就说范厨师瘸了，范厨师肯定掉头就走。所以大忽悠问他，最近有啥特别感觉没。

　　范厨师说感觉脸比以前更大了，大忽悠顺水推舟，说对，但这不是主要症状，你这是末梢神经坏死，把脑袋憋大了。于是需求就自然而然的被引导到了腿上。

　　很多时候，患者其实就和范厨师差不多，因为有些疾病的症状是不明显的，这就需要我们进行需求引导，需求唤起。值得注意的是，营销环境在变化，市场逐步趋于理性，像大忽悠那样愚弄患者的行为在今天以及将来，都必将是搬起石头砸自己的脚。

　　五、 惺惺相惜，物伤其类

　　共鸣本是一种物理现象，它的解释是这样的：发声器件的频率如果与外来声音的频率相同时，则它将由于共振的作用而发声，这种声学中的共振现象叫作“共鸣”。

　　共鸣现象在营销中同样存在。《卖拐》中大忽悠伸着一条腿和范厨师一起坐在长椅上，不无悔恨的说：我当时就心疼一副拐钱，结果这条腿废了。对范厨师懵懂的心灵造成了极大的震撼。

　　俗话说：物以类聚，人以群分。更俗一点的话说：鱼找鱼，虾找虾，王八找个鳖亲家。单一空洞的灌输说教，远比不上患者身边活生生的例子有说服力，共鸣的前提在于频率相同，那么患者共鸣的先决条件就是相同的症状，相似的遭遇与心态。

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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