大厂家品牌难以升级市场占有率停滞不前，销售业绩无法继续提高，中级品牌缺乏持续发展的动力，向上走难以超越向下走无法打击小品牌，被卡在中间上下不得左右为难，而小品牌的日子举步维艰难以生存。

　　中小品牌遇到更为严峻的生存与发展的难题，如果不能在短时间内有所突破就面临生死的抉择，因为很多小厂家年度总业绩不足千万，这样的企业遇到风吹草动就会遭灭顶之灾。现在摆在各个层次厂家面前的是如何解决难题突破瓶颈实现新超越。

　　化妆品厂家所采取的营销From EMKT.com.cn模式为两大类：一、设立分支机构：设立分公司或者办事处的方式管理市场维护客户。

　　设立分支机构的弊端前期需要大量的人力与物力及财力的投入，比如分支机构的写字间费用，外派高级管理人员的食宿费用、办公设备等费用的投入，招聘员工所投入的费用等等，如果同时启动多个城市投入费用巨大，给企业带来诸多的风险隐患与不确定因素，兵马未动粮草先行为开发市场先投入费用，并且投入很难再收回所以风险比较高。

　　设立分支机构可以更好的规划市场，例如重点市场重点的规划客户的选择，针对性的支持就会更具有针对性发挥更大作用，可以更好的执行企业的营销方案。

　　企业选择设立分支机构营销模式，必须承受厂家设立分支机构固定的投入与长期的费用，前期投入非常高市场回报比较低，造成设立的分支机构成为企业负担和包袱，造成矛盾的关键问题是销售业绩低不能产生利润，市场开发速度慢客户的质量差创造利润少是分支机构面临的挑战。但是设立分支机构条件成熟可以快速发展。

　　企业选择分支机构营销模式需要具备战略投资眼光，企业具备雄厚的资金实力支撑市场的各项投资费用，品牌必须是终端优势品牌或者是区域优势品牌，或者是行业的知名品牌，品牌质量过硬在客户与消费者心目中具备一定的影响力，具备这些条件企业可以选择设立分支机构营销模式。

　　企业的品牌在省级市场的年度回款达到300万以上，企业就可以选择设立分支机构的营销模式运作市场。

　　如果企业拥有精英销售团队及市场管理队伍，当然还要具备很强的研发实力具备推陈出新的能力，最关键的是企业的创新能力与可持续发展的动力，如果企业具备以上的这些能力也可以选择设立分支机构的模式。

　　终端第一品牌集团都具备这样的条件，如上海自然堂企业，广州娇兰、杭州铂莱雅等企业。　　

　　条条大路通罗马成功的道路千万条，上海韩束企业就是设立分支机构快发展的经典案例，企业从零到一个亿的销售回款仅仅用了五年的时间，很多企业经历十年八年的所走的过程，韩束企业仅仅用一半的时间走完，创造了经营奇迹书写了行业神话。

　　韩束妆业的成功取决于虽然设立分支机构，但是在供货折扣方面比其它企业的代理模式还优厚，厂家随时给客户提供售后服务，并且比那些没有服务的品牌的销售政策还要优厚，得到客户的青睐与认可，这就是韩束企业快速发展的秘诀。

　　企业没有把握好更大得到机遇，企业在07年以后发展速度明显放缓，最主要的原因是缺乏售后服务以及客户维护，现在韩束的经营模式是专卖店战略。

　　二、采取代理制营销模式：设立省级代理、地级代理与区域代理，通过代理商的力量把产品推向终端到达顾客手里。

　　代理制营销模式最大的弊端是寻找合作的客户非常难、提升销售业绩比较难，因为客户经营的品牌比较多又是供大于求的环境，寻找具备营销实力拥有客户网络的代理商非常难，虽然前期投入比较少但是企业的经营业绩很难稳定，终端客户的状况及客户的情况了解太少，不能直接接触到顾客的消费信息，销售回款无法控制市场不稳定因素增多，如果与代理商分手重新启动市场难度非常大，因为前车之鉴的阴影品牌东山再起的机会大大降低。

　　代理制营销模式依然是企业发展的主流模式，因为企业发展初期需要资金而代理商本身就是提款机，企业都采用各种手段向代理商压货回笼资金，把市场的推广工作及终端维护工作交给代理商去完成。

　　代理模式市场无法控制客户无法左右消费者信息无从知晓，只能靠代理商传达信息很难取得第一手资料，采取代理模式发展企业必须加强市场部门工作职能，以便更好的掌握市场的脉搏及消费趋势，厂家在上游本应该左右局势绝对不能让下游的客户锁住咽喉。

　　如果选择代理制营销模式首先要解决销售政策问题，必须把大部分的利润空间让给代理商，产品品质过硬必须是精英销售团队，因为与大客户谈业务的也必须是精英业务，见不到客户合作无从谈起。

　　目前绝大多数的企业在采用代理制营销模式。选择营销模式无非优劣与对错只要适合企业自身的情况就可以，因为广州娇兰企业就是靠代理制营销模式起家，历经十年的发展成为优势企业，成为行业的著名品牌。

　　取决于企业多年来与代理商共同发展的思想，其实娇兰企业的崛起也源于代理商对企业忠诚，全国大多数的代理商仅仅代理娇兰企业的品牌，或者说娇兰企业的品牌占有绝对地位成为名副其实的“分支机构”，十年磨一剑广州娇兰佳人已经通过代理营销模式，创造市场引领消费左右客户企业已经取得成功。

　　香港雅丽洁等企业都是通过代理营销模式发展壮大的典型案例，成功的秘诀是县级代理省级代理的待遇，所以雅丽洁品牌在专卖店一枝独秀，到目前位置还没有第二终端护发品牌与之抗衡。

　　未来企业的营销模式发展趋势有所变化，化妆品行业最巨影响力的领军品牌自然堂，成功的关键是把握市场脉搏准、品牌提升速度快、终端客户实力强的因素，对消费趋势判断准企业转型速度快，新世纪之初自然堂还名不见经传。

　　自然堂所选择的区域代理制为后来的转型做好了铺垫，区域代理商的市场运作实力都很好，合作的客户基本都是当地的一流客户，为将来企业直接运作市场奠定了良好的终端客户基础，（大多数企业转型的时候不具备转型的条件，所以转型不成功导致企业元气大伤），也就是说企业在未来选择什么样的发展道路是早就设计好的，或者说为以后打下基础做好准备，那些走一步看一步的企业当然发展缓慢。自然堂的成功告诉其它企业先代理后设立分支机构也可以快速成功。

　　自然堂成功因素分析：首先采取采取以地级城市为单位的区域代理模式，这样的选择为以后转型做好铺垫，区域代理商实力相对较弱容易说服，让他们接受企业的条件顺应企业的发展，大大降低企业因取消代理给企业带来的风险，地级代理与当地的一流专卖店合作，为企业接收市场提升业绩打下坚实基础。

　　所以自然堂企业转型业绩大幅度提升，终端专卖客户仅仅一小部分中止合作更换新客户，自然堂的成功是水到渠成顺其自然的结果。

　　未来营销模式的发展趋势开始出现多样化，A中间路线营销模式：中间路线愈发凸显优势杭州的某企业就是靠这样的营销模式，成为行业的黑马后来居上，中间路线类似代理商但是经营品牌具有非常强的排他性原则所以称之为中间商。

　　中间商只经营一个企业的品牌接受企业的管理，类似分支机构但是不享受企业的新姿待遇，企业给他们一个合理的利润空间让他们有钱赚，企业在市场开拓客户维护终端促销方面给予一定的支持，由于中间商只经营一个企业的品牌比较专一，所以市场开发速度比较快销售业绩提升比较快品牌提升也比较快，中间商模式已经被越来越多的大企业采用。

　　中间商只所以不敢背叛企业的关键原因，这些企业的品牌具备一定的影响力，终端客户比较认可愿意合作具备一定消费基础销售业绩比较稳定，虽然不能发大财但是利润比较稳定，所以中间愿意听企业的指挥跟随企业一起发展。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

化妆品牌与“明星”模仿秀 （2012-06-04, 中国营销传播网，作者：段继刚） 化妆品牌开创市场消费需求的6种模式 （2011-11-01, 中国营销传播网，作者：郭湛东） 东瀛寻美：日本化妆品市场亲历记（下） （2009-08-18, 中国营销传播网，作者：吴志刚） 化妆品营销创新一定有方法 （2009-06-08, 中国营销传播网，作者：孙授诚）