如今你知道什么是回扣了，那接下来的问题就是：给还是不给。　　

　　在给出答案之前，我们先来看看采购方的文化和在中国所处的区域。尽管中国大陆的采购方的确更偏向于要求回扣，了解他们的文化将有助于你选择最好的处理方式。　　

　　1. 贪污的单位　　

　　一些公司从上到下都接受并要求包括现金在内的任何类型的回扣，如果你想要和他们打交道，那就要在准备好安排各种娱乐款待他们，并塞给丰厚的财物。　　

　　2. 贪污的个人行为　　

　　另外一种情况是，采购的公司有政策不允许办事人员收取回扣。但是由于各种原因，一些负责采购程序的个人在把你介绍给关键人物或决策者之前会要求回扣。　　

　　如果你的公司不允许有太过夸张的回扣，而你又和贪污的单位在做生意，这里有一些通常的处理方法。

　　*　 不用现金而用实物和服务的方式来提供回扣。比如免费旅游，娱乐活动，甚至可以设法将关键决策者的子女送入享有盛誉的国外大学。

　　*　 找一个中间人（例如转售人员或批发商）来提供回扣。好比右手不知道左手在做什么。

　　*　 不要和这样的公司做生意，放弃这个机会。  　　

　　如果是一个最引起你注意的腐败的个人，这类个人又可以分两个小类：

　　*　 一类是不惜危害他的工作或公司，也无论如何要获取回扣的。

　　*　 一类是在确保工作顺利的前提下，稍微要求一些现金或礼物。　　

　　那些无论如何也要回扣的人通常会告诉你有很好的关系并提前承诺从你那采购。如果你是在和一个不腐败的公司做生意，那么这个人未必会有很大的影响。这个公司一般仍然会按照程序从你那采购。　　

　　因此，应付这种腐败个人的最好方法就是绕过他，直接找高级负责人。寻求其他在采购的公司中有影响力的、愿意帮你通报的人，从而联系到不腐败的高级决策者。一旦你到了那个层次，就可以忽略腐败个人了。而那个腐败个人也会由于害怕遭到管理处罚而不敢再来找你麻烦。　　

　　那些想要做好工作而又想捞点好处的人总是在犹豫之中。一方面，他们希望在公司有一个好的职业生涯。另一方面，他们可能在自己的岗位上收入低微，或者收回扣在他们当地是一种主流文化。　

　　在这种情况下，你可以说服他们收回扣并不能帮他们职业生涯有好的发展，甚至有可能会被解雇或者失去下一个升迁的机会。但是，如果能通过你的产品和服务帮助他们公司达成好的结果，那么你可以帮他们跟其老板和上级说好话。通常在该情况下这一招都管用。　　

　　由于我们的公司主要和在中国的国际（西方）企业做生意，所有的客户对回扣都持反对态度。当我们遇到他们的职员要求回扣的时候，要么劝阻他们，要么干脆绕过他们找更高层的负责人。　　

　　如果想要知道更多关于如何应对要求回扣的办法，可以通过电子邮件info@directions-consultin.com、电话+86-136 7190 2505或者Skype: cydj001联系我，顺便帮我买一杯摩卡。所有信息请保密。

	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
	查看c.j.详细介绍　　浏览c.j.所有文章

相 关 文 章（共1篇)

回扣与折扣的区别和界限 （2000-08-17, 《销售与市场》1994年第七期，作者：朱军华）