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深刻剖析自身的销售失败案例（六）
人对自己要有信心，只要不放弃，自然能找出解决的方法；只要心存希望，期待许久的机会一定会出现。 案例六：推卸责任，一事无成 1998年初，我在某一家太阳能公司做策划，主要项目是与房地产公司等单位合作，做整体安装太阳能热水器工程。为此，我们计划在江苏省内招聘销售工程师。由于该公司在行业内具有很高的知名度和美誉度，有几百个候选人报名应聘。我应用一整套的招人方法来测试他们，从中挑选了24名精英，并开始对他们进行长达一个多月的专业培训。 所有的准备工作都做好了，我们就把24名销售工程师分成六组，分配到六个城市做市场开发。但是，项目谈判的难度远远超出我的理解，三个月的时间过去了，不但销售业绩为零，还花费了近二十万的市场开发费用。 我当时认为，主要问题有两个，一是整个队伍的专业知识欠缺；二是公司实施业绩承包考核，技术部门的人员不愿意为没有自己销售业绩的工作进行配合。所以，责任不在我，而是公司的责任。我一直抱怨该公司总经理实施的承包政策，使得公司各个部门不能有效配合，共同开发市场。 我的反省：期待别人不如期待自己 最近，我在做医疗器械的销售工作，遇到了类似的问题。自己公司的销售工程师整天哀声叹气，诉说医疗器械的销售特别困难，忙忙碌碌了一年，也赚不了几个钱。找代理商销售，遇到同样的情况。但是，代理商中有一个客户的业绩使我眼睛一亮，它就是重庆半岛公司，它在三个月内竟然销售了四台我公司产品，而其他代理商在同样的时间内，最多只能销售一台。 我用心研究了该公司的销售模式，发现该公司销售人员的整体素质与其他公司的差不多，关键在于该公司的总经理是销售高手，而且脚踏实地的做工作，哪里有销售问题，他一定会出现在现场，协助销售员解决问题。然后，把这些问题编成教案，对销售队伍进行强化培训。所以，该公司的年销售额是其他公司的八至十倍。 故事 已经下了好几天的雨，现在居然还下着倾盆大雨。只见一名男子气呼呼地站在草地上，指着天大骂着：“老天爷啊，你怎么不长眼睛啊！你已经下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！你看，我的屋顶不断地漏水，取暖的干柴也湿了，连仅剩的粮食也开始发霉了。还有啊，我只有那么几件衣服可以替换，如今全都湿了，你说，你为什么要这么捉弄我啊！老天爷啊，你说，你该不该挨骂？” 当男子愤怒地对天怒骂时，有个人浑身湿透地躲进屋檐，但是男子似乎没有发现，仍然一连串地骂个不停。忽然，这个人出声了：“喂，你全身湿透地站在雨中，那么用力地骂着老天爷，我想，过两天老天爷一定会被你气死，然后再也不下雨了。” 男子听见从后院传来的反对声音，这会儿脾气更大了，他火气十足地回应道：“哼，他才不会生气呢！因为老天爷根本就听不见我在骂他。” 这个神秘人听男子如此说着，忍不住笑了声：“呵！都知道没有作用了，那你为什么还在这里做蠢事呢？” 被驳斥的男子，气得说不出话来。后院的那个人在转身离去前，又送给男子一段话：“孩子，与其在这里骂天，不如为自己撑起一把雨伞，接着去将屋顶修好，再去向邻居借点柴火，然后把你的衣服和粮食烘干，好好地饱餐一顿，最后，安安稳稳地上床睡一觉吧！” 在现实生活中，像故事中男子一样的人实在太多了，我当时就是这样的一个人。我们很少要求自己，总是期待别人改变，或是等待别人的善意。我们经常忘了自己应负的责任，也经常遗忘了人生的目的。与其抱怨现状，不如自己改变这一切。我们真正有能力去做的，不是等待别人能为我们付出什么，而是我们靠自己的双手，毫无遗漏地掌握一些事情。 如果当时我就有现在的理念，我一定会努力学习太阳能的专业知识，到第一线去帮助销售工程师解决困难与问题，再把这些问题编成教案，对他们进行强化培训，销售结果就可能完全不同，为该太阳能公司的发展作出巨大的贡献。 没有人能真正支配别人，但是，每个人都有能力支配自己。期待别人的帮助，不如做自己的靠山，发挥自身的最大潜能，因为，那才是你美梦成真的可靠保障。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中科院合肥安恒光电公司总经理，联系电话：13918981938，电子邮件： simonqian18@soh.com 关于作者：
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