调查时间：2009年8月9日-16日；

　　调查对象：乐从家庭净水设备市场；

　　调查目的：了解乐从家庭净水设备市场现状，为净水设备企业下一步市场营销From EMKT.com.cn提供参考；

　　调查结论：

　　1、乐从家庭净水设备市场处于市场导入期，拥有广阔的发展空间；

　　2、乐从家庭净水设备市场竞争开始，各净水设备厂家纷纷抢先进入；

　　3、乐从家庭净水设备市场需要培育，并提出市场培育方法；

　　4、乐从净水设备的销售渠道以现代渠道中的家电连锁卖场为主；　　

　　净水设备是随着中国经济发展所引起的水污染而出现，从单纯的饮用自来水到购买桶装、瓶装饮用水，再到如今的自用净水机直接加工纯净水，追求饮用水的质量已经成为人们提高生活质量的一个内容。

　　目前美国、日本及台湾的家用净水设备的普及率已达70%。而在中国有资料显示，目前上海、北京、广州的净水设备家庭拥有率不到5%（2008年数据），所以许多人认为，国内家用净水设备市场每年至少有上百亿元的市场空间，商机无限。

　　一、净水设备市场情况

　　1、乐从镇介绍

　　乐从镇位于佛山市顺德区的西北部，同时位于佛山市中心组团新城区—东平新城的南部。距广州30公里，毗邻港澳，东平河、顺德水道夹镇而流，325国道贯穿南北，水陆交通便利，信息灵通，商业发达。全镇面积78平方公里，下辖19个村委会和4个居委会，户籍人口10万人，流动人口约13万人。总共人口为23万人，以每户4人口计算，估计整个乐从镇共有3万户左右，以50%的市场容量来看，即1.5万户购买净水设备，那么乐从市场就有1500万元商机，将之放于整个广东、整个中国来看，可谓市场巨大。

　　有人戏称：广东人均存款最高的地方是顺德，而顺德人均存款最高的地方就是乐从，这句话也形象说明了乐从人的富裕程度。得益于三大市场的蓬勃发展，乐从镇2008年实现工农业总产值222亿元，国内生产总值近70亿元，人均9.77万元（约15000美元），各项税收9.47亿元，农民人均收入16756元，居国内前列。从另外一组数据也可以看出，乐从户籍人口中，每3人其中就有一人拥有私家车。也可以窥探出乐从人的生活消费水平。

　　2、净水设备介绍

　　家电净水设备根据过滤材质所在位置的不同，又分为直饮机、橱下净水机、家用中央净水机。

　　直饮机，是将自来水通过各种技术进行过滤过可以直接饮用的水，部分产品并带有制冷制热功能，有精致的外观。这类产品最显著的特点是过滤功能与制热制冷功能合为一体的。橱下净水机是放置在橱柜下方一端与自来水相连，通过各类过滤材质后，可以直接饮用。这类产品的特点没有精致的外观，是隐藏式安装。家用中央净水机（一般购买价格及使用成本均较高，安装环境要求也较高）可解决家庭的整体净水问题，有着精致的外形，去除余氯、重金属离子、抑菌阻垢，同时还能改善口感，除色除味的综合水净化装置。这类产品一般与软水机、纯水机等各类功效的净水机进行配套使用，为消费者的各类用途提供更为适合的水。

　　从国外净水设备市场发展来看，净水设备选择的是一系列整合的系统，从中央净水机、软水机、终端直饮净水机、管线机等，整个家庭健康供水一整套解决方案。

　　3、乐从净水设备市场介绍

　　在乐从家庭市场，净水设备仍然处于市场导入期。据了解到的乐从家庭市场，使用净水设备的家庭少之又少，而另一方面，使用桶装水饮水机的用户可为百分之百。不可否认，桶装水曾经为人们提高饮用水质量的需要作出过巨大贡献，并且也使得饮水机市场火爆一时。据调查，桶装水市场的混乱，劣质桶装水以及用自来水冒充桶装纯净水的现象不断被曝光，让许多乐从消费者对桶装水充满了怀疑，但是，现在市场并未达到立刻要换掉桶装水而采用净水设备的时期。也可以这样说：桶装水仍然是乐从人饮水的主要途径。

　　可以说，乐从家庭净水设备是一个广阔的潜在市场，而且乐从人对净水设备有充足的购买力与消费力。

　　二、选择因素及对策分析

　　1、对水污染的感受程度

　　我们知道随着中国工业化进程的推进，水资源污染日趋严重，赖以生存的水现已成为人类最隐蔽的杀手。中国1170条河流被污染，全国90%的城市水域被污染，全国约有79%的人正在饮用有害的污染水等等；但是以上让人不寒而栗的数字并没有影响到乐从人对自来水的使用：自来水可以用来做饭、烧开后可以直接饮用等等；

　　因此，可以说，乐从人并没有意识到水污染的严重性，而且每家每户都是直接使用自来水做饭，使用桶装水泡茶，并没有出现人因此而致病的情况出现。在这种情况下，营销的作用就是尽快使乐从人认识到水污染就在身边，从而尽快使市场成长起来，企业从中的营销策略也使得自己能够占得先机。

　　营销对策：在乐从市场进行市场培育。

　　培育方法：①利用焦点事件宣传教育，促使乐从人认识到自来水受到污染的情况，比如利用陕西凤翔铅中毒事件、赤峰水污染事件、江苏盐城水污染事件、松花江水污染事件。印发小册子、举办征文活动、促销活动等等；②利用样本工程来宣传教育，可以赞助乐从直饮水机，或者赞助麦当劳、政府单位、宾馆饭店、福建茶庄等；③利用新闻媒体来开发市场，可以采用报纸软文、广告等，但要保证软文、广告具有说服力；广告、软文的切入点：（1）、如何选择净水设备，如《净水桶选购手册》、《教您识别净水设备》等；（2）、焦点事件的剖析，如《赤峰水污染事件的深入报道》、《如何饮用健康水》、《自来水煮沸也不安全》；（3）、桶装水的“二次污染”，如《桶装水是您身边的不定时“炸弹”》、《桶装水，想说“爱”你并不容易》、《为什么要抛弃桶装水》等；（4）、样本工程，如《麦当劳的健康水选择》、《您也值得拥有》等；（5）、净水技术，如《净水技术“饮”领健康》、《五层过滤保您健康》等；（6）、成本节约，如《桶装水省钱，没商量》、《家庭饮用健康水省钱秘笈》等；（7）、社会责任，如《**公司帮助灾区解决饮用水问题》等。

　　其中的风险：有可能为他人做嫁衣，因此，在宣传培育市场过程中，一定注意企业信息的渗透，润物细无声。

　　2、价格因素

　　乐从桶装水市场主要有几个品牌：乐百氏、华山泉、鼎湖山泉、芙蓉山泉等，这些牌子的桶装水为10元左右，而且一般采用买十桶送一桶的促销方式。从消费者心理角度来说，10元钱是一个小数目，相对于净水设备几百元甚至几千元的价格，仍然有竞争力。我曾咨询过许多居民，他们告知：不想再另花一部分钱购买净水设备，需求强度不大。

　　在此情况下，可对产品进行促销，促销方式有三种：买赠、降价、抽奖；

　　第一种方式：买赠，如果购买美的其他的冰箱、空调等产品，可以考虑赠送一台净水桶，这是一个可行的方法，因为购买冰箱空调肯定是家庭用户，方便净水设备的销售；

　　第二种方式：降价，可以利用节假日活动，上商家的DM，进行一段时期的降价促销，但是其中要保证有顾客是因为价格高而存在的潜在购买；另外一种降价的方式为以旧换新，饮水机客户可以采用用旧的饮水机抵消一部分产品金额，来购买新的净水设备。

　　第三种方式：与连锁百货商家联合，作为抽奖奖品，建议不采用这种方式，因为无法确定购买人群。

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