可怜之人必有可恨之处，败绩成为笑谈后，身边总有人给台阶下，“来，我帮你打几盘”。开心的转做第三方，另有惬意，可以情趣盎然观看局中人品茗吐雾、情智斗法，可以通宵达旦观摩每个参与者的情智，更可看到，没有什么比成功更容易失去，因为，成功带来的满足已经给失败留下了足够空间，看败者洗牌之际，先机已失；出牌之际，败局已定。　

　　布局决定结局，看久赢者洗牌时，早已瞄好每张牌的位置摆在哪里，码好牌时就已算计好他人有哪些牌会出，出后大家反应和自己对策。但有失误，信心比黄金更重要，智慧比资金更可贵的心态可以让你肃然起敬，全程博弈与企业营销From EMKT.com.cn策划异曲同工。　　　　　　　　　

　　看透这层，才见真章　　　　　

　　打麻将，每张牌的价值理解透了，组合运营模式会价值最大化；做营销，宏观分析透了，大趋势可以顺应；打牌和营销，不确定因素都多，只能顺应，但自身行为是可以固化的、调整的。可看到趋势的赢家多投机，模式的大家会长胜。此刻，手搭凉棚看当前在过冬牌桌上的中小企业，同样有如下情形：　　

　　•不知道，刀已经到脖子了-----只低头走路，不抬头看天，企业多属于靠山吃山，靠水吃水类型，活的昏昏然，死的悄悄然。　　

　　•刚知道，已经在井里了----只知道昨天今天温度，不看明天冷暖的，企业多属于靠山吃种树，靠水打鱼类型。基础不牢，地动山摇，死的愤愤然， 　　

　　•事儿来了，躲着-----百足之虫，死而不僵，企业多属于资金少、智商好类型。死挨活扛，忍着受着去冬眠，当前市场上确实不见了，等开春时，你可能就又看见他了。　　

　　•知道了，量力而行-----假死真活、蓄势待发，企业多属于抗风险能力弱、但基础好，有钱必需都用在刀刃上类型。等春天繁衍的季节突然醒来，已系统的技法，凌厉的攻势，成为市场黑马。　 　　

　　•早知道早准备----过冬的棉袄已备好，瑞雪兆丰年的规划已到位，企业多属于行业信息通透、运营系统完善、现金货品充沛 、团队意志坚韧的类型，在老大不大的行业里，时机一到，市场份额的质量和数量会进一步扩大是必然。 　　

　　•隐性冠军—实用的研发水平、专利技术，产生出良好的性价比产品，驱动出的渠道优势、市场优势让企业竞争力具备高效可持续性，活的久比做的大更重要的发展思路，驱使企业耐得住寂寞、经得起掌声，以兢兢业业心态耕耘市场。　　

　　寒冬，对于企业来讲，资金回笼、开源节流、市场拓展等将会是每个企业最为关注的事情。笔者每周深入能够促成企业资金变现的市场一线，从下滑的客流量、收益下滑的员工身上切身体味到：　　

　　•市场-很真实。商家关注的是“卖”，消费者关注的是“用”。利益起点的差异，使商家驴唇不对马嘴的服务败笔颇多，而消费者对商家各种推广手段的理性认可度日渐加强，付了钱，产品用着怎么样，越发成为主流消费心态，尤其是大宗的消费，但此层面服务，恰恰是很多企业一线销售人员欠缺的、决策者缺少关注的；

　　•商家---要务实。顾客是我们最好的老师，如何让消费者买的舒服、用的舒适，推广产品的“性价比”在广告、服务、售后等流程中说透讲够，有前瞻性的商家会准备透彻，顾客心甘情愿付账，但守株待兔型的商家亦然比比皆是；　　

　　•顾客----很现实。消费者货比九家、价比十家、系统服务水平评估更多家的情况明显增多。往往一个行业品牌多、各品牌对自身产品的专业知识、保养知识等咨汛的普及力度日益加强，促使消费者诉求产品要好、价格要好、服务要好、售后要更好的成熟心态，对商家综合运营能力有了更深度的要求，企业是否加大这些方面的战术成本，关系着企业的战略成败；　　

　　•一线人员---需诚实。有多大的脑袋，就带多大的帽子，一线销售人员很诚信的介绍自身产品和服务，不浮夸自己、不诽谤同行的素养具备了，顾客才会认同你的品牌建设，了解你的服务系统。而被当月奖金、每周销售目标捆绑住的销售人员，口无遮拦给产品掺水、往企业脸上贴金的情况还是比较多；

　　•企业基本功----待扎实。在系统营销工作中，店面仅仅是服务顾客、形成销量的冰山一角，多数品牌运营往往很硬性表现为，第一批顾客是靠销售人员的伶牙俐齿卖出去的，第二批顾客用后感觉的硬功夫服务出去的、第三批、第四批……顾客是售后维护人员的勤劳维护出去的，市场有限、分量无限的此刻，缺少顾客满意的维护团队，企业可持续发展难免令人堪忧。　　　

　　看市场，雪到脚脖子和脖子的企业都有，关、停、并、转的命运如同一张纸一样脆弱。但想在此阶段成活、成长，还是要以“瑞雪兆丰年”的心态为起始点，因为在自然科学领域，厚厚的积雪也是棉被，可防止土壤中的热量向外散发，可阻止外界冷空气的侵入，雪水融化渗透到泥土里，下个季节的害虫会减少，有利于生命力顽强作物的涅磐，看透这层，才见真章。

　　洗牌、起牌、出牌的套路有多少？　　

　　从很多经济专家公认的事态发展来判断:

　　2008年入冬，是决策者铁马冰河入梦，如履薄冰做事岁月，抗风险能力弱的企业在“洗牌”其间中会灰飞烟灭；

　　2009年寒冬，是沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春的年景，谁能通过好新品、好项目、新计划“起牌”到位，就等于拥有了核心竞争力的“大小王”；

　　2010年隆冬，是英雄造时势，还是时势造英雄，就看谁的“出牌”有系统、有章法、够凌厉、够持久了。　　

　　当前最值得中小企业深思的是，

　　2008-2010年洗牌、起牌、出牌的套路有多少？2009年该如何寻觅趋势、制造模式，起到合适的牌，从而提高自己的江湖地位、扩大自己在行业内的发言权？笔者认为市场的惊涛骇浪由每个H2O组成，飘雪的日子，企业有四张大牌伴随着细腻的手法，企业志在必得后2010年才会有发展空间。

　　第一张牌是通过顾客的需求力与企业的培养力升级，不断提升店面质量、拓展网点数量，汇聚营销制地权的力量，使企业的资金变现能力达到最佳效果。

　　笔者观察到，一部很人性化的iphone手机上市，人性化卓越的表现，能产生出销量缔造品牌，品牌驱动销量的互动格局，笔者在办公、闲聊过程中，身边多人很无意的夸这个品牌手机性价比。显然，顾客群需求力的聚焦，会口耳相传形成的爆发力，使营销成本极度压缩，媒体的狂热追捧也使品牌传播成本大幅减少。

　　每件产品大势有我、我造大势行为，企业梦寐以求的现金流自然健康形成；　　

　　第二张牌是通过企业的运营力与顾客的购买力升级，消费者体验全程由衷感到到人生升级、知识升级、价值升级，汇聚营销制空权的力量；使我们每一个终端的，人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量不断越高。

　　如，服务消费者时，店面的果盘旁边放一个文字提示—“每天冲洗7次，每次冲洗3遍”(价值升级),消费者视觉所致，信任会油然而生. 加上销售顾问的专业介绍(知识升级)，成交的机率会明显提升。这种像电波一样关爱力量，顾客自觉帮你传播出去（人生升级），省下企业很多广告支出。其实，人的五官排序是眼、耳、鼻、舌、口，这就告诉我们，每个服务顾客细节，用五官仔细看看、听听、闻闻、尝尝、说说是基础流程，自己觉得满意了，顾客才有满意的可能，因为我们的服务对象是用同样程序的潜意识评估企业服务的。

　　这样的细节做得多了，企业自会大事有我、我造大事，保障顾客群的高度稳定和成长。　　

　　第三张牌是通过顾客的感知力与企业的售后力升级，使目标消费群口碑传播，我们的企业关注顾客“用”的过程远远大于“买”的过程，汇聚营销制心权的力量，使我们的品牌在顾客的每个细节体验中，沁骨入髓到内心，知名度、美誉度、忠诚度不断提升。

　　在一次大宗商品购买中，笔者有如下经历，“我送您两件浴巾，和太太游泳时，用着会很舒服。” 导购舒适的语言带来的价值感，尽管这个热水器贵了些，笔者还是很爽快的付了帐。事后反思，买的过程“占便宜”比要“便宜”货的心态重，温馨的赠品促成的满意度，使了我的腰包大开。

　　这种服务技巧如果企业每位员工都娴熟，江海溪流，自然大时有我、我造大时，每位顾客满意度的保证会促使我们成为行业服务标杆。　　

　　第四张牌是通过企业的向心力与顾客的合众力升级，不断地以战养战、积小胜为大胜，汇聚营销制生权的力量，同时培育出企业在“红海市场”里的“蓝海团队”。　　

　　笔者曾力劝一位急于开业的大卖场老总，“能不能晚三个月再正式开业，先从试业开始，让各个层面有个适应，同时看看还有哪些问题”。

　　但必须赶旺季喝头啖汤已成为决策层的意志，巨资传播，高朋满座的开业了。

　　第一枪哑火，汹涌澎湃的客流量没有转化为合适的成交量，原因很简单，多数员工虽经培训，但实际操作水平不到位。

　　第二枪哑火，卖场用电量过大，经常跳闸，供电局增容时间要2-5个月，导致卖场温度无法给消费者更好的舒适度，消费者逗留时间的缩短影响了成交份额。

　　第三枪哑火，卖场管理层面经验不足，彼此磨合时间不够，老板成了救火队员，每天疲于应对。

　　不满意的顾客自然没有满意的业绩，决策者数月战术性节约带来战略性浪费的亲身体味，知道自己犯了后勤不到位，战略是空谈的错，重头再来时，“想做事，谈战略；要成事，做后勤”的警句心里嘴里都有了。大市有我、我造大市的局面逐渐出来了，企业本源优势就开始夯实了。

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洗牌、起牌与出牌（下） （2009-08-21, 中国营销传播网，作者：刘建恒、庞志军、高阳）