重庆交旅集团是著名的重庆“八大投”之一，原为从事高等级公路建设和运营的政府类投资集团，资产规模近300亿元。两年来，该集团以每年超过5亿元的投资强度，全面整合重庆市的旅游资源，一改积弱多年、各自为政的原有格局，展开了一轮波澜壮阔、除旧布新的旅游发展体制变革。』

　　今年4月和6月，我应重庆山水都市开发有限公司邀请，两次飞赴重庆考察该公司正在投资建设的金佛山国家风景名胜区，并为公司中高层管理人员做营销From EMKT.com.cn培训。重庆山水都市开发有限公司系重庆交旅集团全资子公司，成立于2007年4月，主要负责对重庆“一小时经济圈”内的重点旅游资源进行整合建设和提档升级。短短两年时间，公司投入金佛山景区的建设资金达5.8亿元，总投资预计超过20亿元，其投资强度和建设速度令人震撼。

　　在考察中我发现，该公司从公路工程建设转型进入旅游业，在景区管理和品牌营销方面欠缺经验，专业知识和人才匮乏更是亟待解决的问题，但景区建设起点高，有品位，前瞻性强，管理层积极进取，富有忧患意识。有鉴于此，我在第二次考察时安排了一天时间跟公司管理层进行深度交流，并回答了大家提出的景区营销方面的诸多问题。现将其中有代表性的问题整理发表，以供国内其他大型国有景区的管理者作为参考：

　　问：金佛山景区今年5月1日正式开业之前，面向社会征集了2万多条广告语，目前选用的是“人到金佛山，一生天地宽”。您认为这个广告语能否体现金佛山景区的特色？

　　答：面向社会征集广告语的做法，不少城市和景区都用过。这种做法有利有弊。好处是能以较少的资金吸引社会各阶层人士广泛参与，景区等于借此机会做了一次低成本广告宣传。缺点是应征者大多是非专业人士，缺乏对景区资源和市场的深入研究，所征集到的广告语通常流于表面，而且随意性较大，很难真正体现景区的产品特性和市场卖点。

　　一个好的景区广告语，总是便于记忆，易于传播的，能给人良好的品牌联想，使人产生旅游消费的欲望和冲动。比如云南丽江，卖的其实是“民俗风情+酒吧文化”，但他们把“艳遇”这个关键词嫁接过来，“艳遇在丽江”，给人的感觉就多了一份暧昧朦胧的小资情调。

　　景区广告语的成功关键，是以深入浅出的表述方式，一下子拎出景区的独特卖点。比如我们为广东梅县设计的旅游广告语——“山中田园诗，梅县客家情”，前一句说的是客家人世外桃源、田园牧歌式的生活方式，这是一种视觉美感，是一种铺垫。后一句说的是梅县与众不同的人文环境。客家人特别淳朴善良和热情好客，我们认为这样的人文环境是吸引旅游市场的最大卖点。所以，这句广告语的落点就是一个“情”字。

　　问：金佛山北坡索道今年五一期间曾在空中停运，市场反响很大。我们交旅集团投巨资建设的金佛山西坡索道，采用的是承建阿尔卑斯山脉索道的法国POMA公司的原装进口设备，有极高的乘坐安全系数。这条索道7月份将会投入运营，您认为这条索道能否成为金佛山景区的一个独特卖点？

　　答：完全可以。在欧洲，阿尔卑斯山索道的滑雪和观光体验，吸引了全世界的旅游者。在北美，为了迎接2010年温哥华冬奥会，加拿大专门在惠斯勒和黑梳山之间建设了一条世界最长的跨峰缆车，并认为这是加拿大最新的旅游标志，“将为游客带来一种扣人心弦的体验”（加拿大国务部长加里•伦恩语）。金佛山跟阿尔卑斯山和惠斯勒有相似之处，夏季景色优美，冬季适宜滑雪，这条索道为什么不能成为重庆旅游的一个新景点、新标志呢？

　　不过，金佛山索道要成为拉动景区效益增长的新亮点，还有三方面工作要做：一是要彻底打消游客对金佛山索道的安全疑虑。北坡索道五一期间在空中停运，天涯社区重庆版当天就有报道，负面影响很大。北坡索道虽不属于重庆交旅集团，但我们要注意的是，普通游客很难搞清楚金佛山北坡、西坡和南坡分别属于哪家公司。因此，西坡索道在投入运营时，安全问题应是第一宣传重点。宣传方法可以灵活多样，但要使用游客听得懂的语言，尽量少用专业术语。比如我们现在宣传说，这条索道是目前亚洲仅有的三条“单线循环脱挂抱索器8人吊厢式索道”之一，这样的专业术语，就很难让人听明白。应该换个角度，换种说法。要有细节，有故事，人性化。比如，集团办公室陈主任昨天跟我说，负责安装索道的两个法国人太较真，工程技术人员都快被逼疯了。预定的工期结束时间还剩九天，法国人又提出为了安全起见，索道高度必须再降两米，这意味着要在山顶悬崖边填土20方，几乎是一个不可能完成的任务，但是法国人就是不让步。类似这样的细节，我们如果宣传报道出去，就会给游客留下深刻印象。

　　二是突出强调空中游览金佛山景区的特殊体验。从资料上看，索道垂直高差896米，局部斜度超过40度，是目前世界上仰角最大的客运索道。那么，“世界上仰角最大的索道”到底能给游客带来什么样的特殊体验呢？这个要向市场说明白。索道很先进，只是从技术层面来讲的，关键是要研究游客乘坐索道的生理体验和心理感受。换句话说，我们要研究这条索道与众不同的“产品特性”，这才是真正的卖点。比如，索道能让游客360度观景，那么到底能看到什么四季景色呢？重庆是著名的雾都，金佛山的云雾天气每年多达200多天，游客乘坐索道时是否会有腾云驾雾的感觉呢？索道仰角这么大，是否会让游客产生一种撞向悬崖的心理震慑感呢？索道全长2700米，游客长时间飘浮在空中，是否会有心理压迫感和恐惧感呢？营销人员不妨亲身体验一下，多做一些游客调查，再用准确的语言表达出来，就能激发市场消费者的兴趣。

　　三是要建立金佛山索道跟本地市民的情感联系。我在网上看到一个有趣现象，重庆人和成都人喜欢比较两个城市的文化差异，经常争论谁是真正的西部老大，甚至在网上打口水战。这说明重庆人不仅性格耿直豪爽，而且内心有一种强烈的地方文化自豪感。金佛山索道作为西南地区引进的第一条超一流水平的观光索道，是重庆重塑山城旅游形象的重要标志，足以让重庆本地市民引以为豪。在索道投入运营的市场宣传中，营销人员不能满足于物质层面和技术层面的理性表述，应将这条索道视为景区跟市民之间的情感纽带，多做一些能够直达人心的感性诉求，强化重庆市民对景区的品牌偏好，增加本地游客对索道的情感体验，这样才能迅速打开市场，并且有效延长索道产品的生命周期。

　　问：金佛山景区面积有441平方公里，目前在开发的有天星沟、碧潭幽谷、牵牛坪、石林等12个景点。从长远发展来看，金佛山应该定位为一个景区，还是一个旅游区？

　　答：金佛山的战略发展，可分为“两大块，三步走”：“两大块”，指的是金佛山体量很大，未来应分为两大区域：一是金佛山风景名胜区，二是金佛山旅游度假区。核心区以景区经营为主，缓冲区可以开发旅游地产。“三步走”，指的是金佛山要取得市场成功，应遵循“景点—景区—旅游区”的发展路径，先做节点，再做线路，最后做整体。

　　迄今为止，金佛山在重庆本地市场中的品牌形象，仍然是一个观光型的自然景区。游客到这里来，春天是为了看杜鹃盛开，冬天是为了看冰雪世界。这也就是说，金佛山景区目前是一个季节性很强的旅游产品，不利于长年经营。要解决这个问题，关键是对现有景区进行改良、转型和升级。目前山水都市公司已在这方面下了很大功夫，景区大门、票房、游步道和游客中心设计得很好，碧潭幽谷的木栈道也修得很好，西坡索道更是拥有世界一流的先进技术。下一步要丰富产品类型，开发亲水性强的休闲景点，比如瀑布、漂流和温泉，还应开发冬季滑雪项目，这样才能增强对休闲度假市场的产品吸引力。

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