因为工作关系，黄彬到处出差，经常在市场一线活动，并经常在网上看一些营销文章，了解市场动态。通过几年来市场积累及网络上的了解，黄彬觉得自己是时候改变人生了。

　　07年，黄彬尝试创业，做了某三线日化品牌的省级代理商，结果不怎么成功。08年，他心血来潮，放弃了代理商的身份，毅然回到老家，盘下了一个店面，改造成化妆品专营店。他的店选在某个工业区，当地有一个较大的超市，邻近还有近十家化妆品店，地段应该还不错。

　　在这之前，黄彬也是做足了很多准备，在网站下载了许多文章，并进行了归纳整理，因此，虽然黄彬属于初次开店，但整个店开得还算顺利，从装修、产品结构、开业庆典、人员配置、软硬件引进上，都算是比较合理。

　　不过，令他不解的是，新店开张之后，生意一直都不怎么好，与当初美好的想像大相径庭。绞尽脑汁，策划了一场促销，最好的一天也才卖了1500元，比许多更小的店面还差。　　

　　生意不好，责任归谁

　　因为生意不太好，黄彬比较有空，因此，就加入了一些化妆品专营店老板QQ群，没客上门时，就在线与其他老板切磋着那种品牌好卖，那个品牌的厂家不厚道，那种产品进货价是多少折，应该在哪儿进货等等，并在线与大家交流一下其他化妆品店的促销信息等，这样一泡就是半年。

　　那天，黄彬在QQ上又和别人聊起自家生意，黄彬抱怨说，生意实在太差了，一个早上，没有几个顾客进店，冷清的要死，都不知道怎么办？这该死的金融危机？现在的生意怎么这样难做？

　　有其他几个老板，也都附和着黄彬的观点，说这化妆品店生意，真是不好做，感觉自己是进错行了。正当大家为着化妆品店好不好做，究竟会不会入错行而争个不可开交时，没想到激怒了QQ群主。群主本身也是一家化妆品连锁店的老板，店开得很不错。商者无域，他开设这个群的目的，是想大家通过经验的交流，提高自己的经营水平，改善自己的经营情况，没想到，却成了很多人一个抱怨的场所，因此，他大发脾气。

　　群主说，我最讨厌你们这类型化妆品店老板，天天泡在网上，只会抱怨生意不好，自己也不去好好思考一下，怎么来改善自己的经营。都不知道你们加入这个QQ群的目的是什么，我敢说，这些业绩做不起来的老板，都是蠢猪，都不知道脑袋长来干什么的，我最看不起这样的人。如果长期泡在群里，业绩又一直得不到改善的老板，我坚决要将他清理出群，免得一颗老鼠屎，坏了一锅汤。

　　群主又表示，做为化妆品店经营者，只要多促销，善于促销，不可能业绩会上不来。以自己的店为例，虽然目前的销售还不错，但自己完全不敢大意，每天都要花费心思在促销上，而且，半个月更新一次，不断用一些新的花样刺激消费者的购买，保证店里的人气和活力。如果你越不想办法提高业绩，那么，消费者就越不敢到你的店里来购买。很简单一个道理，你店里经常没有顾客，消费者进去消费能放心吗？就像你去饭店吃饭，首先你肯定是选那家人气旺的，因为，这个人气本身就是一个证明，这家饭店肯定是比另一家更好，除非你想赶时间，才会到另一个店里吃饭，开化妆品店也一样。

　　群主激昂的一番说话，讲到了黄彬的心坎上。当天晚上，黄彬失眠了，虽然，这店里的生意一直都不好，但是，由于黄彬开店时候，部分货品都是靠着行业朋友的关系拿到的，比一般的超市进货还要便宜20%，所以，生意虽然不怎么好，目前还没感受到亏损太大的压力，因此一直也都没放在心上。但是，这次，他真的失眠了。他想了很多，觉得自己确实很窝囊，只会等客上门，怨天尤人。而在这之前，黄彬一直都是一个很有智慧的人，很爱思考，也一直帮化妆品店的老板出主意，但是，开店这种安逸的生活，让他失去了思考的本能。他觉得，应该重新给自己一个定位，要么就把化妆品店做好，要么就干脆关门算了。思量再三，他还是决定，全力以赴，经营好这家店。　　

　　换货策略，创造优势

　　黄彬分析了店里产品的优劣势，自己经营的品牌有十几个，美宝莲、玉兰油、自然堂、彭氏这些较好的产品，拿货没优势，有优势的是哪些三线品牌，都是靠一些哥们的友情价，直接以出厂价要来的，折扣和利润都比较好，不过，量走得不大。

　　黄彬的店本身就不大，销量也起不来，因此，他一直都不敢压货，怕钱都套在这里面，所以，在一些较好销的产品上，他根本就竞争不过同行。正当黄彬一筹莫展的时候，机会终于眷顾了这个小伙子。一位潮汕籍的朋友，向他传授了一条生意经，那就是通过以货换货的手段，用自己低折扣的货物，换取别人低折扣的货物。一方面完善自己的经营品类，另一方面缩减成本，创造价格优势。

　　通过这位朋友的牵引，黄彬结识一帮新的朋友，这帮人都有自己的能耐，在某些品牌上，可以拿到比别人低的折扣。而且，他们一直都在操作着换货的经营方式，已经非常成熟了。对于他们来说，这种操作手段，实际上也是为了营造一个大量向厂家低折扣进货的机会，并在年度完成任务上，拿下厂家的返点，有点类似于家电行业国美和苏宁的操作思路。

　　通过这种换货手段，黄彬的专营店得到了一个喘息的机会，也开始逐渐形成了自己的一些价格优势。不过，对于黄彬的小店来说，这个换货带来的效应，也只是一种竞争补充，最主要的问题还没有解决，那就是人气还没真正起来，这才是销量的最大障碍。　　

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