背景状况

　　XXXX年的南山奶粉，在湖南市场已销售过亿，整体规模闯进湖南奶粉市场前三强，产品由单一品种向多品种进军，产品经营开始向品牌化进军，但是由于缺乏人才，一直难以突破，这一年的夏天，南山奶粉开始了全面的人才招聘，立图突破湖南市场，布局全国市场，后经过招聘，作者孟庆亮和一批优秀的食品企业，如美国亨氏、英国太平、旺旺的营销From EMKT.com.cn经理进入了南山奶粉，演绎了一场奇迹。

　　具体情况是在15天内完成了方案、培训、新产品测试及一系列化的新产品上市工作，集中所有力量到长沙，在七天内完成了长沙900多家连锁、卖场及士多店中80%的以上店从一个品种到四个品种，15天让长沙的大店从无终端生动化到超过雀巢的终端生动化，并组建团购小组开发了新渠道。

　　然后各地级市场又用了不到十天，将长沙的活动又重新演绎了一遍，当月长沙及湖南销售量翻番，市场上柜率提升近两倍，记得当年雀巢的省经理差点下课，为什么。几个原因：

　　1、我们这支现在大多都当老总、老板的人，当时都已是大企业的优秀片区经理，却在执行一个业务代表的功能，怎能不胜；

　　2、企业上下团结一致，老总重视，员工配合，不完成任务决不回家吃饭，这样的一群狼怎么会没有绝对的执行力。

　　3、我们的速度太快了，快到我们完成了任务才被对手发现，可为时已晚。

　　监于湖南市场的成功，公司决定开发全国市场，定下的标准就是找到象湖南一样的团队合作。于是公司基本上采取了一带一的策略带对寻找客户，我被派到了从未去过的武汉市场。　　

　　建立寻找流程及标准严格执行

　　在建立流程时，我确定了一个寻访的指导思想，即通过对不通类型的终端同类品种的调查寻找到合适的经销商，即孟庆亮常说的“顺瓜摸藤”。后来“从卖不动到第一品牌”的H娃娃的天津市场开发就是这个理论指导成功的。

　　第一步：由于当时互联网还没有普及，我一到武昌第一件事就是购买地图，熟悉武汉地理状况，在图上找到重要商业连锁的位置及重要企业及社区的位置。

　　第二步：我确定武汉三镇的终端类型，三镇中最大的商业必须拜访，各区中小型连锁及卖场不少于三家，每个社区及街道抽样20个店。

　　第三步：确定调查的重点：无论店的大小，将陈列最多的前五个品牌的价格、数量、批号、终端生动化情况及成本进行调查统计，对于商业及连锁了解其进场要求。

　　第四步：时间确定：公司给我的时间是10天，我的目标是五天必须拿下，当时我与南山公司的办公室主任一说，一是担心太累，二是认为难以达成，当我第四天在汉阳火车站旁的客户办公室签订了合同时，他是非常佩服。我有一个习惯，在工作的时候拼点命，节省时间游览名胜古迹，了解风土人情，这才是真正的营销人该有的生活。

　　在寻找到第二天的时候，我通过市场调查发现，味全及多美滋奶粉的市场占有率及终端生动化非常好，很多卖场有人理货及导购，我认定这就是我要找的客户，后通过理货员我找到了汉镇街该公司的批发点，在去这家批发点之前我对汉镇街进行了了解及试探性开发，几个客户可以拿全款，但是那是没前途的，主任还埋怨我，我说不要急，并对他说：不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时，因为汉镇街的批发客户大多是不做终端推广的，这样的客户只能后期做为补充。后又通过其批发点找到了其公司所在地，并且对这家公司的情况进行了初步了解，知道其创业者都是从外资公司出来的。

　　经过三天的市场调研，我和主任的脚都磨出了泡，武汉的夏天让我们体力大量透支，但我知道离成功不远，因为我已了解了武汉的乳品市场及我要找的客户，知己知彼，百战百胜。

　　晚上回到宾馆，我知道我的客户是一个非常专业的家伙，我必须赶快写一个专业的武汉市场的方案，同时对总部进行了汇报，要了一个底限授权。文稿写完时已是次日一点，宾馆已夜深人静，但汉口依旧热闹。　　

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消费品业务员，怎么找客户？ （2008-02-29, 中国营销传播网，作者：陈海超）