去年的金融危机降临，给各个方面带来了很多的影响，但对建材业来说，心理恐慌已经消除，现在已经清楚危机带来的变化——改变了经营要素的重要排序。危机的来临带来了这场市场竞争的淘汰赛，而金融融资能力和运营效率上升是这淘汰赛注定是最重要的因素。

　　金融危机对一二三四级市场是有不同影响的。首先我们来看下一二级市场，6月以前市场整体变旺了。用理论能解释这个现象，我们身边很多老板实体经济不好做关门歇业了，上半年趁房价低就开始买房投资或改善家人环境，补偿多年打拼对家人欠下的感情债，相应的很多中产阶级也有同样的想法，所以类似危机中的MBA教育业，地产销售和装修不降反升，建材业生意不错。7月开始大幅下降，应该受房价上涨过快和“放松时间”逐步结束影响。

　　至于三四级市场，我们可以发现三四级市场群体不一样，受到影响后会考虑压缩费用。部分移民为主的工业县城，零售额下降明显，农业县城消费均衡。三四级市场是避害型思维方式，身边的外出打工者回村会带来心理上的巨大影响，压缩费用过冬是首选，除非是大力优惠的生活必须品，这点从家电下乡的效果可以看到。但对建材业来说，受去年钢材下降80%影响，农村建房有所增加，加上三四级市场房产价格相对便宜，对冲下，三四级市场基本保持平稳。

　　中国的建材市场集中度还比较低，在这场金融危机中，品牌、销售网络和供应链管理模式优良的生产商受影响较小，更多是得到了扩张的机会。但是，二线跟随型品牌则在毛利降低情况下暴露出规模弱势，亏损出现，相应的，下游二线跟随型品牌零售商也开始出现亏损。因为很多建材子行业的消费占比不大，二线差异型品牌，个性品牌未受到影响。

　　生产企业应对金融危机的手段

　　强势企业的应对之道：布局产业，提高效率，新的市场策略

　　建材的强势企业通常的资金情况良好，他们日常经营中对下游收现金，对上游有30-45天账期，通常是银行的大户。银行常常向其兜售贷款，可以说，他们日常是不缺钱的。

　　金融危机到来后，强势企业发现机会突然多了起来，然后看到二线品牌的状态，所以也开始对上市热心起来，对银行贷款也非常欢迎。

　　对于强势品牌来说，现在能买到好的2线品牌，他们通常兼并，参股的是一些自己生产产品之外的产品生产企业，收购这种企业能扩张产品线，而产品线扩张会带来市场地位的提升和盈利的上升，另外的一个关键点是能得到整个团队，得到运作的人才，快速启动新产品线，平时自己开拓新产品线的资金成本和时间成本远远高于现在。可是对于直接生产同样产品的二线品牌通常没有被收购，市场上的竞争对手通常强者看不起弱者，弱者不愿卖给强者。

　　国家背书是有品牌效率的，而且是稀缺资源，金融危机中，国外企业的伤势比国内重，很多有历史的家族企业不愿意继续经营，购买国外品牌成为很好的选择。目前，国内有一个庞大的群体在国内推销这些品牌。

　　国内的强势品牌对国外的品牌态度有2种：一种是觉得不需要。一种先买回来，等到推高端产品系列时再用。

　　而部分强势企业却在此时认识到，吸纳人才带来的成本增加远远小于收益的增加，尤其是瓶颈岗位的人才。因此他们主动在吸纳人才，主要吸纳高管类人才，通过猎头公司挖掘其它产业人士。而对业内人士只吸纳研发人才。

　　国内的企业采取明确的提高效率的措施，部分强势企业不再犹豫，果断缩短产业链，将一代下沉，今年**瓷砖已经在5个省份实现了一级代理下沉到市的动作。

　　同时，受服装类影响，很多建材企业开始寻求在网络上的营销From EMKT.com.cn突破，但是受制与人才限制，这一渠道没有获得如服装业的效果（李宁在网络上的销售量相当与一个省的销量，利润相当与3个省的利润）。而在网络辅助实体经销商上面获取了很多经验，团购销量也增加很快。在广告投入方面，一些硬广告有明显减少，而且直接体现在预算的缩减上。公关类的推广方式增多。

　　金融危机下，市场消费者依然选择知名品牌，只是对品牌的性价比提出了更高的要求，他们想买到便宜点的好东西。因此部分厂家开始提供一些合适的产品，主要有2个途径：

　　首先是做体积的文章。部份建材产品体积庞大，他们开始改设计，改包装，让消费者自行简单组装，这样的实际成本（包装+运输）可以降低6%左右，但是为了配合宣传，产业上下让利的情况下，价格可以便宜到15%。

　　其次是做库存的文章。对某一种花式实行预定制，改变提现货的方式，这种方式可以实现不换线的大规模生产，不压资金，这样的产品市面也优惠15-25%。但是从目前来看，这种动作似乎没有作为主要战略，实施面不广。

　　对于客户细分的环节，对于强势品牌来说，目前提高覆盖率，提高客户占有率非常困难，主要市场空间转移到了提高单客销量上，所以各品牌在为此而努力。比如：“推荐朋友计划”“买满**送**”少了，推出了适合高消费的代金券认购，同时二次消费高折扣的活动比较多。

　　而一些企业通过一些扶持计划来支持代理商，圆方园打出“兄弟连”旗号：出强有力的扶持计划来支持代理商。而另外一些其它一些强势品牌，特别是压库存的强势品牌也在主动帮组经销商区域内调货，给政策特价消化库存，任务的压力也开始降低，注重库存结构的调整。

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建材行业新产品如何上市推广 （2009-03-18, 中国营销传播网，作者：沈北石）