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铿锵对话“绍兴黄酒” 黄酒的春天有没有来？绍兴黄酒在北京乃至整个华北战局的发展前景如何？绍兴黄酒是应该学习其它酒种还是应该有自己的个性？……所谓“百家争鸣、百花齐放”，绍兴黄酒的营销From EMKT.com.cn老总各抒己见，发表了深刻的观点。 会稽山北京销售公司总经理赵东红：迎合比引导更重要 古越龙山北京销售公司总经理刘关明：先走高端再带动低端 塔牌北京销售公司总经理魏健： 主持人张华勇：三问绍兴黄酒 主持人：《中国酒业》记者张华勇请到了会稽山北京销售公司总经理赵东红、古越龙山北京销售公司总经理刘关明、塔牌北京销售公司总经理魏健，以绍兴黄酒的北京市场为支点，探讨黄酒的春天有没有来、绍兴黄酒在北京乃至整个华北战局的发展前景等问题。正所谓“百家争鸣、百花齐放”，每位绍兴黄酒的营销老总各抒己见，发表了深刻的观点。 会稽山北京销售公司总经理赵东红：迎合比引导更重要 那是在2004年，会稽山在北京成立销售公司，我受命于傅总，来北京负责北京市场的开拓与营销工作。转明间几年过去了，我们在北京市场的开拓与营销工作经历了许多考验，考验使我们变得成熟，并且在外界舆论热情高涨的氛围中，我们能保持一种冷静的心情，思考一些问题。 有人说，黄酒的春天来了。黄酒的春天真的来了吗？我对此持谨慎的态度。为什么要拿黄酒跟白酒、啤酒、葡萄酒比呢？不同的酒种都有不同的历史背景、不同的产业文化。黄酒的消费群体是没有其它酒种多，可是黄酒产业的竞争对手也没有其它酒种多，相比其它酒种存在的一些行业性问题，黄酒产业就少得多。 黄酒产业是要做大做强，难道做大做强就是指产业规模要做大做强吗？要有白酒那种的上万家企业吗？要有啤酒那种各地布点扩张吗？我认为黄酒产业的做大做强是要做精，做成经典，要能经受住各种市场环境的考验，而顽强地生存下去。 历史告诉我们，什么样的产品能一直顽强地生存下去？迎合比引导更重要。引导消费者，让他来适合你的产品的口味，是要投入大量成本的，这里面有性价比的问题。例如我在北京一个终端搞一次活动、一次促销，本来只卖5瓶，搞了以后不过多卖了3瓶，可是投入的成本远远高于这多卖的3瓶。相比来说，适应消费者所投入的成本就比引导消费者的成本少。培养潜在消费群体，有时会费力不讨好，那么能不能换个思路，从产品的改革入手，迎合当地消费群体呢？ 我们都知道，现在的可口可乐是黑色的，而以前的可口可乐是绿色的。从绿色到黑色，就是一个适应消费者的过程。作为黄酒来说，它“是什么”很重要吗？重要的是，要把黄酒当成一种商品，当成一种能销售出去的商品，当成一种能消费掉的商品，“是什么”并不重要，重要的是“能不能消费掉”！ 傅总说过，黄酒要有属于自己的营销模式。傅总和我们，还有所有做绍兴黄酒的同行们，都在冷静地思考，属于黄酒自己的营销模式是什么？思考这个问题，首先表明了我们绍兴黄酒产业一个态度，面对市场上和其它酒种流行过的种种营销模式，我们无意去模仿、跟风，我们想坚守自己的理念，让水漫金山，历经时间沉淀。例如我们会稽山对待终端的态度，我们不想学白酒一样垄断终端，垄断一年下来有何意义？不如有针对性地选择终端。属于黄酒自己的营销模式是什么？这是个相当大的问题，在思考的同时，企业还是要继续往前走，市场还是要继续开拓。我们会稽山一边走一边思考，我思故我在！ 古越龙山北京销售公司总经理刘关明：先走高端再带动低端 我们古越龙山进入北京市场，已经20多年了。从进入之初的几万销售业绩，到如今的几千万的销售业绩，从进入之初偶而才能在一家大商场的货架上见到古越龙山黄酒，到现在的随处可见古越龙山、市场份额达50%的成绩，我们要说——敢问路在何方？路在脚下！ 黄酒的春天来了，这不是一个流传于媒体和业界人士口中的“春天”，而是一个实实在在的春天。单就北京来说，在上个世纪，应该说还未形成黄酒市场。偶而有些卖江浙菜系的大酒店有售黄酒，但是酒水单上只标有“绍兴花雕酒”，没有品牌，没有竞争，也就不存在市场。上世纪的商超里，白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒都有自己的一席之地，都有属于自己的一块货架，惟独黄酒没有。在调味品货架可以见到黄酒，但那不是饮用黄酒，多数北京人不知道除了调味黄酒外，还有一种黄酒叫“饮用黄酒”，可以纯饮，也可以佐餐。 而今天的北京，早已不是20年前的北京。绍兴黄酒的大品牌相继进入北京，形成竞争态势，在竞争中，在一步步的市场开拓中，逐渐形成了北京黄酒市场，在A类店和多数B类店乃至部分C类店的酒水单上，除了白、啤、葡，还赫然印有黄酒品牌的名字；在大型商超的货架上，黄酒有了属于自己的一席之地，各个品牌罗列于上，品类齐全，规格繁多。借助于经济流动、人口流动，北京已经有了相多的一部分江浙沪人、广东人、福建人、山东人，还有一些去过江浙沪并有机会了解到黄酒并喜欢上黄酒的人，使得黄酒在北京的消费群体越来越多，越来越壮大。 而这一切，都是绍兴黄酒品牌一步一步走过来的。比如我们古越龙山在餐饮渠道先铺A类店，这是一个艰难的工作，但是做完之后，回头再看，除了被其它品牌买断的酒店之外，其余A类店都已有了我们古越龙山的铺货，感觉这就是一种成就感！ 古越龙山开拓北京市场，自然不同于在江浙沪经营市场。我们在实践中摸索出来的经验就是“先走高端战略，再以高端带动中低端市场”。第一步由于我们精耕细作，已经卓有成效，现在开始走第二步“以高端带动中低端市场”，铺完了A类店，我们再铺B类店，然后是C类店，商超渠道我们与朝批合作，凡是朝批旗下的商超，均能见到古越龙山黄酒。 受金融危机影响，我们古越龙山2008年度在走量继续增长15%的情况下，销售值略微下降了几个百分点，这个影响只是暂时的。开拓北京市场的历史告诉我们，古越龙山每年的走量和销售值一直是在增长，所以我们对北京市场的前景持乐观态度，我们认为北京有着很好的消费基础。发展空间很大！ “世上本没有路，走得人多了就成了路；北京本没有黄酒市场，来此开拓的人多了就出现了黄酒市场。”多年以来，我们古越龙山一直保持着一种积极进取、乐观向上的开拓精神，我们开拓了北京，还在开拓华北；开拓了华北，我们要开拓全中国。是时代和历史给了黄酒机遇，给了绍兴黄酒机遇，作为中国历史最悠久的酒种，必将在我们手里传承革新，发扬光大！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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