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进口葡萄酒：从迷雾转向天晴的区域操作法则 2008年可谓进口葡萄酒的牛市，在销量快速增长的背后，更多的是加剧了进口葡萄酒市场竞争。很多人都以为进口葡萄酒的快速发展是浑水摸鱼获取暴利的好时机，其实不然。进口葡萄酒崛起只是中国酒水市场由高度酒转向低度酒，由粮食酿造转向水果酿造的一个变化过程。这个过程还需要很长时间的累积和磨合，需要消费者的认可和饮酒观念的转变。笔者从操作葡萄酒以来，深刻感受到进口葡萄酒在中国的市场操作是与白酒的操作方式有很大区别的。大部分区域经销商都把团购作为进口酒销售的最佳渠道，其实这种关系营销From EMKT.com.cn只能做为跳板而取一时之利，如要从长远利益考虑，就必须找到进口葡萄酒在现阶段独特的生存方式。我们可以先从进口酒的产品性质与国产酒的不同之处来解决进口葡萄酒在中国市场遇到的问题。 进口葡萄酒进入中国市场遇到的问题 1、品牌VS品质 面对中国市场，进口葡萄酒进入中国就必须要面对目前占有50%市场份额的国产葡萄酒。国产葡萄酒的品牌已经在消费者心中扎根，如何快速的传播品牌，是进口葡萄酒进入中国市场的第一个问题。再看中国市场的现状，消费者根本不熟悉国外葡萄酒的品牌，而进口酒的贸易商大部分都没有品牌的投入和规划，所谓的品牌目前只停留于流通的概念，多为产地品牌，产区品牌，葡萄品牌，如解百纳只是一个葡萄品种在中国却是一个品牌。相信在2009年以后必将有具有市场威慑力的强势品牌逐步出现。 品质方面，中国市场的消费层次尚未发展到品质至上的消费阶段，还处于营销为王的发展阶段。对于国外葡萄酒好的品质而言，在中国市场还需要一个相当长的时间让消费者学习和认识。假如没有接受到品质差异化概念又如何让消费者懂得区分品质的优劣？所以消费者对品质的区分还需要漫长的教育过程，是脱离不了葡萄酒口感的。 2、消费习惯VS消费心理 消费习惯是消费者在接受产品和使用产品过程中的重要因素。中国目前还是白酒、啤酒的消费大国，而餐饮消费占据主要的消费份额。餐饮饮酒习惯多数是豪饮，根本没有时间等氧化，也来不及品尝葡萄酒品质的变化。饮食习惯的差异也很明显，对口味的选择不是选酒，而是调出自己喜欢接受的口感，于是便出现了可乐兑红酒，雪碧兑红酒，王老吉兑红酒等。因此，培养中国消费者正确认识葡萄酒和饮用进口葡萄酒的习惯是所有进口酒商的共同责任。 消费心理就是影响消费者购买因素的心理过程。外国人对中国葡萄酒市场的了解基本都是没有通过正规化和长期性的市场调研，很多都是只看到表面上销量增长、利润高，看到了消费群体的庞大等外在因素，而看不到中国人的购买心理，如中国的面子酒、文化酒等现象，让外国酒商百思不得其解。消费心理还需要一个长期的适应过程，谁抓住消费心理谁就能把握市场。 3、经营意识VS盈利模式 很多酒商经营意识淡薄，在进口葡萄酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口葡萄酒的看法，萌生了对葡萄酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。 缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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